打造现代精品活动的几点细节.pptVIP

打造《现代精品销售会》的几点细节及促销大单浅谈 第一部分 精品销售会注意细节 一、现代精品小活动成功的前期条件 顾客来源是前提， 拜访质量是基础； 参会人员是保障， 活动流程是关键。 顾客来源 根据发展阶段的不同，顾客名单的收集主要分三个阶段： 1、前期快速启动市场 ， 主要是以夹报为主，口碑、散发、扫楼为辅 2、6个月后应逐渐转向以社区科普为主，口碑、扫楼为辅 3、一年后市场有了一定的顾客基础，主要应以社区服务店为根据地的老顾客“1+3”转介为主，科普、口碑及其它方式为辅 顾客拜访质量 三访质量（目的、由头、内容、时间） 1、 踢足球（名单相当于球权，一访就是由守门员到后场，二访就是由后场到中场，三访就是从中场到前场，促销就是射门），守门员是不大可能直接把球踢进对方球门的。 最终购买与三访有关，如果是单刀那很容易，如果只在中场，或位置不好（顾客反对意见处理）再好的射手也有困难。 2、 写作文（凤头、猪肚、豹尾） 参会新顾客的基础和类型分析 “四有”为基础： 有经济能力(可支配） 有保健意识（细分） 有自主权 有良好客情关系(知己，亲情） 老顾客参会的作用 二、氨糖精品小活动的流程及注意事项 精品小活动最主要“精”，这个“精”字主要体现在以下几方面： 1.到会顾客要“精”挑细选，保证参会顾客的质量。 2.活动细节要“精”练，勿需臃肿。 3.活动每个环节要“精”细，注重每一环节的细微之处，勿需弊漏。 4.服务顾客要“精”心，要对顾客察言观色，精心服务，洞察心理。 具体流程如下： 1.会前（活动前） 放映“中央十台百科探秘---认识氨糖”，让顾客重新并完整地正确认识骨关节疾病的危害和治疗方案的利与弊。 2.会中（活动中） (1)开场白：欢迎顾客到来，导入氨糖治疗骨关节病的必威体育精装版发展，引向新闻发布会。 (2)播放“新闻发布会”（最好十分钟左右） 让顾客认识到公司的背景及规模，有政府的支持和新闻媒体的关注，进一步导向“中国新闻”。 (3)播放“中国新闻”（一分30秒） 注意： 在播放“中国新闻”前，一定要隆重并严肃介绍本次“新 闻发布会”，得到了多少多少媒体的高度关注，特别是中央电视台在一套，四套，五套都做了详细报道，中央电视台四套在“中国新闻”节目中，向全球华人报道了蓝湾氨糖的横空出世，请看大屏幕。播放后用一两句话顺利导入介绍专家。如：不但得到了政府的支持和媒体的关注，而且得到了医疗界广大知名专家的一致高度认可和赞赏，今天请到的专家是… (4)专家讲课（一般60-90分钟），做实验 注意： ①专家讲课时一定要注意观察顾客的听课情况，及时发现重点顾客。 ②做实验室，最好用顾客带来的产品做对照实验，让他感觉到他服用的产品的危害性及欠缺性，也给其他顾客增加了信任度。 ③做实验时，最好随意挑两名顾客上来做实验，让其感觉到真实性和可靠性，也让顾客有面子，感到很荣耀。 ④做实验室后一定要把实验结果让每一位顾客都近距离看到并讲解情况。 (5)主持人介绍公司文件（传真文件） 注意：一定要有礼仪把文件送上前台。 (6)隆重介绍组委会主任，并让其宣读文件 注意：组委会主任一定要有派头，有官相，绝对不能让员工 做主任。宣读文件时，一定要抑扬顿挫，铿锵有力，说话有力度，语速要适中，语调要高亢。 (7)主持人宣读资助政策并强调产品紧缺性，有需求的赶快预留。 注意：员工抢预留单时一定要有“抢”的场面和情景。主任每 个员工只给一张预留申请单。 (8)员工和顾客说悄悄话： a.专家讲的好不好？ b.叔叔（阿姨）您的骨关节病这么多年，这么严重， 想不想让专家看看，赶快治疗? c.想让专家看病，把治疗赶快预留，我只抢得一张预 留名额就优先给你了… (9)员工三喊审批： 注意事项： a.预留是一定要带顾客去主任处审批。 b.主任审批时要根据预留人数掌握速度，并询问顾客是否真的想治病。 c.二喊去咨询时一定要让顾客在活动现场排队咨询，一方面感染未预留顾客，另一方面自己受订购顾客的感染。 d.咨询是一定要员工陪同就诊，配合专家和促销人员让顾客预订。 (10)咨询预订 注意： a.专家一定要以看病为主，要看片子，问病情，答疑惑，摸病灶，开处方，说话要专业，语气要