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[经济学]电话营销技巧与实例
电话营销技巧与实例 电话营销的特性 电话营销靠声音传递信息 营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 电话营销是一种你来我往的过程 电话营销是感性而非全然理性的销售 电话营销的目标设定 电话营销的目标设定 主要目标 次要目标 电话营销的目标设定 电话营销的目标设定 电话营销的目标设定 电话营销的事前规划工作 电话营销基本训练 开场白 接通 有效询问 重新整理客户之回答 介绍项目的情况及利益点 电话营售基本训练 尝试性成交 正式成交 异议处理 有效结束电话 后续追踪电话 开场白 开场白实例 开场白实例 开场白实例 开场白实例 开场白 在初次打电话给准客户时,必须要在15秒内做公司及自 我介绍,引起准客户的兴趣,让准客户愿意继续谈下去。 要让准客户放下手边的工作,而愿意和你谈话,客户经 理要清楚地让客户知道下列3件事: 开场白实例 开场白 开场白 相同背景法 王先生,我是同心同创的林心如,我打电话给你的原因是许多象您一样的成功人士加入了我们投资者俱乐部,我们公司曾经替许多成功的人士推荐了好的基金投资理财规划,我们为他们节省了不少宝贵的时间,并达成了他们长期理财目标。我能请问您现在也有兴趣得到专业的投资理财服务? 开场白 缘故推介法 王先生,我是同心同创的刘德华,您的好友刘德凯教我打电话给您,他觉得我们公司的服务很好,也许您对我们的个人基金投资理财规划有兴趣,能请问您现在有没有其他的公司在为您做相关基金理财规划介绍? 开场白 老客户 王先生,我是同心同创的林心如,最近可好? 老客户:最近心情不好。 王先生,怎么回事?嗯,看看我今天可不可以让您心情 好一些,我今天打电话给你的原因是,我们公司必威体育精装版推荐的基金,很多老客户都反映不错,我也想了解一下您是否愿意来公司感受一下,顺便我们也可以交流交流关于理财的话题? 有效询问 确认谈话的对象是有权做决定的人 找出相关咨询--客户对什么有兴趣,资金量是多少,客户何时会做出最后决定等相关信息 与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛 确认谈话过程没有偏离预定目标 有效结束电话 有效结束电话 有效结束电话 有效结束电话 后续追踪电话 后续追踪电话 异议处理 异议处理 异议处理 异议处理 电话营销高手的事后工作 每日电话销售统计表 每周电话销售统计表 电话销售评估表 当客户经理进入最后成交阶段,只会产生两种结果,一种结果是生意未成交,一种结果是生意成交。 如果生意没成交,客户经理在结束电话时,一定要使用正面的结束语来结束电话,其理由有二: 一,现在虽没有成交,但是未来当他们有需求时,如果当初对你留下良好印象,仍然有机会和他们做成生意。 二,让自己保持正面思考的态度,如果客户经理因为准客户这次没有同意开户,就产生负面情绪,将会把这种负面情绪带到下一通电话,影响自己的心情及准客户的心情 如果生意成交时,客户经理同样必须采用正面积极的方式来结束对话。 1、不要讲太久:如果针对服务及利益讲太 久,反而会引起一些新的反对问题。 2、不要太快结束电话:太快结束电话,可 能会忘了和准客户确认某些重要资料。 ? 因此,客户经理要有效的结束与准客户的销售谈话,建议使用下面的方法: 1、首先要感谢客户选择公司的服务。“汪先 生,谢谢您对我们公司的支持,让我们有 机会替您服务” 。 2、确认客户的基本资料。 3、肯定强化客户的决定。 4、提供客户开户后服务咨讯。 当客户经理在进入成交阶段,可能因为某些原因而无法在这次电话中成交, 而必须再安排下一次通话,但是在决定是否要继续追踪这个客户前, 客户经理要先确定准客户是真的准客户,还是只是随便敷衍你。 否则即使打了许多后续电话给准客户,也是徒劳无功的。 1、先确认对方是一个值得继续开发的准客户。 *对你的服务有兴趣。*对你的服务有需求。 *有钱进行投资。 *有权做投资决定。 2、从现在到打后续追踪电话的这段时间内,客户经理必须要完成下列准备工作: *递送相关资料给准客户。 *预想准客户可能提出的反对问题,并找出回应之道。 3、告诉准客户从现在到你打电话给他之前,他需要做些什么 。 “王先生,我会在这个礼拜三把你要的资料亲自送过去给你,麻烦你先 看一遍,礼拜五我会再打电话过来和你讨论其中的重点,不晓得礼拜五我们再通电话的时间定在上午还是下午比较好?” 在处理反对问题时,许多客户经理,一碰到反对问题,就急于证明准客户的想法不对,结果造成双方你来我往,谁也不肯相让,对争执点双方没有交集,最后自然也就无法成交生意。其实,站在准客户的立场思考问题,才是最后成交生意的关键点。 一般来说,反对问题的产生原因不外乎下列几个: 1、客户不太需要你所提的
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