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怎样制定推广方案？ 主要内容 制定推广方案的通常步骤 各种促销方案的制定 广告与公共关系方案的制定 推广方案的实例分析 制定推广方案的通常步骤 目标 - 策略 - 进程 - 细节 - 制作 - 评估 目录A 什么是推广？ 什么是推广方案？ 推广的首要步骤——目标 推广的重要步骤——策略 推广的主体步骤——进程 推广的控制步骤——细节 推广的准备步骤——制作 推广的反馈步骤——评估 什么是推广？ 什么是推广方案？ When Where Who What Why Whom Which How 何时？ 何地？ 何人？ 何事？ 何因？ 涉及？ 哪个？ 如何？ 推广的首要步骤——目标 确立明确的目标 可以详尽刻画出来 投入产出的回报 推广的重要步骤——策略 实现目标的策略 解决问题的框架 推广的主体步骤——进程 策略的具体化步骤 可行、有效 清晰丰满 推广的控制步骤——细节 保证生动并精彩 保证方案的品质 推广的准备步骤——制作 制作清单 费用预算 推广的反馈步骤——评估 目标是否实现 对象是否准确 效果是否突出 执行是否得力 成本是否最小 各种促销方案的制定 一级分销 - 二级分销 - 销售终端 - 消费者 目录B 什么是促销？ 怎样促销才能生效？ 一级分销的促销 二级分销的促销 大卖场的促销 超市的促销 零售店的促销 商场的促销 促销的目标 促销的办法 什么是促销？ 折扣 付赠 机会 条件 积分 怎样促销才能生效？ 促销生效的法则？ 满足needs 引诱wants 一级分销的促销 一级分销的基本利益——稳定，大量 一级分销的潜在利益——快速周转，无库存压力 一级分销的长期欲望——独立产品，独立市场 促动一级分销的办法——有下家… 二级分销的促销 二级分销的基本利益——进货就能赚 二级分销的潜在利益——低投入，高回报 二级分销的长期欲望——发展成为一级分销 促动二级分销的办法——进货就有保障 销售终端的促销 销售终端的基本利益与潜在利益 销售终端的长期欲望 大卖场的促销 超市的促销 零售店的促销 商场促销 促销的目标 目标针对性 目标数量化 投入产出比 市场负面影响 促销的办法 游戏规则 简单便于参与，便于管理 刮刮卡、图形、数码 组合、自选、抽奖 送产品、送现金、送礼品、送服务产品 …… 广告与公共关系方案的制定 分销商 - 销售终端 - 消费者 - 大众媒体 - 职能部门 - 竞争对手 目录C 宣传的目的 宣传七策 媒体的利益 消费者的关注点 政府的立场 竞争对手的关系 分销商的心态 零售终端的行为 宣传的目的 转变宣传对象的态度 影响宣传对象的行为 宣传七策 贴标签辱骂法 光辉泛化法 平民百姓法 转移法 乐队花车法 洗牌作弊法 证言法 媒体的利益 媒体就怕闲着 媒体就怕宣传部 媒体没有不拿钱的 记者赚起钱来都很懒 记者喜欢大串联 消费者的关注点 社会热点 公众舆论 产品质量 消费者权益 小道传说 政府的立场 政府有表面与暗地两套立场 暗地立场就是地方保护主义立场 还有一个小金库立场 竞争对手的关系 “远交近攻”的策略 “合纵连横”的策略 分销商的心态 受到重视 有特别“靠山” 埋头做生意 别遭遇积压 零售终端的行为 顾客是上帝 商业信誉第一 利润多少最重要 推广方案的实例分析 略 利益点 需求 消费者 价格 促销 广告 通路 产品 公关 推广 方太集团 一级批发商 二级批发商 零售终端 零售终端 消费者 消费者 零售终端 消费者 零售终端 消费者 二级批发商 二级批发商