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学习吴学文的思路; 通常，营销员面对准客户时，最恐惧的是什么事--- 准客户的拒绝。 遇到拒绝的时候，我们该如何处理？ 1》首先，准客户为什么会提出反对问题？ 保险的利益那么好，意义那么伟大，保险是急用的现金，每个人都需要它，为什么偏偏有人会提出反对问题？ 2》掌握解决反对问题的最佳方法。 当我们面对反对问题的时候，我们该如何解决？ 3》如何进入一种境界——叫做“空”的境界？ ;卖保险的技巧有四大阶段。 第一个阶段：学习如何说； 第二个阶段：学习如何问； 第三个阶段：学习如何“空”； 第四个阶段：学习如何“震”——如何震撼对方。 第一个阶段——学习如何说，我们把对方当做什么都不知道。我们去告诉他，我们去教育他，我们有个立场，对方也有个立场，很容易产生什么立场？对立的立场。这个阶段非常非常的危险，但很不幸的， 80%的营销员都处于这个阶段。; 以后，我们不要一见到准客户，就不停地说、不断地说，甚至还胡说。真正的高手，他要进入第二个阶段——学习如何问。 我们和准客户之间最严重的问题是准客户根本不想听。面对一个不想听的人，我们确实不知道该怎么说。那就… 第一：不能说； 第二：不要说； 第三：问问题； 第四：听反应； 第五：随着他的说法而说； 第六：随着我们的说法导致我们要完成的结果。 ; 我们要学习掌握控制局面的能力，而不只是提升自己的技巧。请大家留意: 今天我们学习的不是简单的技巧，而是一种控制或者应付任何局面的能力。我们学习的不是技巧，而是运用头脑的能力。 技巧和能力有什么分别？ 技巧叫做背话术，你曾经背过这样的话术，今天遇到同样的问题，你把话术背出来，这叫做技巧。那么能力呢？能力就是发挥我们的智慧，不管你在任何情况之下，不管对方提出任何问题，因为你有发挥头脑的能力，你能够回答任何问题。 第一个主题：准客户为什么会提出反对问题？ 很简单，因为他们的想法、看法和做法和我们的不一样。 我们经过专业的培训，我们充分地了解人寿保险的意义和利益。但准客户没有我们那么幸运，他们对保险的意义和利益没有充分的了解.; 过去，我们用的方法是尽量说服对方。所谓说服，我们借用外在的力量来转变他的想法和看法。今天，我们用的是内在的领悟力，让他自己看清他在信念和思想上的盲点。 该怎么做呢？ 首先，不要说服对方。 当我说服你，往往我让你觉得你错了，当你觉得你错了，你会觉得很挫败，很愚蠢。没有任何人愿意感受挫败或愚蠢. 今天，我们所掌握的能力之一，就是不要直接地说服对方，而是通过一种引导让对方从内在里面自我领悟新的信念、新的思想。通过领悟之后，他会觉得新的信念、新的思想对他更有利益。而会随着我们的说法导致我们要完成的结果。; 不要让对方感觉他错了，要让对方佩服你并愿意去做得更好。这句话里面，四个字非常重要: 首两个字——佩服， 另外两个字——愿意。 听完你的引导之后，他觉得你说的非常有理，他佩服你。而且他发自内心愿意去做。 充分发挥我们的智慧。意思是说，平时把准备功夫做好。所谓做好，就要： 多反省，多思考，多精进。 ; 飞机为什么能飞？因为飞机 在跑道 上留下了足够的时间和工夫。我们真正重要的时间——每天晚上，每天去反省、思考 、精进，直到我们信念坚定，思想积极。 把保险生活化，把生活保险化。 什么叫做“把保险保险化”？天底下，最愚蠢的一个问题就是问对方：“请问你买了保险没有” ？你明知对方不愿意听到保险这两个字，偏偏 问对方“请问你买了保险没有”。这叫做 把保险 保险化。 ; 在这里，我要和大家分享一个非常非常重要的理念。这个理念就是没有任何人对购买的行为有任何兴趣 。 每个人要的是购买 行为背后的两大目的，这两大目的就是 ： 第一：完成心愿； 第二：拿走担忧。 所以 ，当我们出去卖保险的时候，我们绝对不是在卖保险 。我们是去为别人完成 心愿，为别人拿走担忧。 ; 万一他说“我没有 心愿 ，我也没有担忧”，那该怎么做？我说，人基本上在追求三样东西。 第一 ：追求金