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推销与谈判讲义 2009级市场营销专业 2010年12月 目 录 第`1章 谈判与推销概述 1 １．１ 谈判概述 1 １．１．１ 谈判的含义、特征与功能 1 １．１．２ 谈判的要素和类型 1 １．１．３ 商务谈判的成败标准 2 １．１．４ 谈判的人员组合 2 １．２ 推销概述 3 １．２．１ 推销的含义、性质及作用 3 １．２．２ 推销工作的认识和理解 4 １．２．３ 推销的相关因素和障碍 4 １．２．４ 推销人员 5 第2章 推销的过程 6 ２．１ 推销准备 6 ２．１．１ 推销人员的心理准备 6 ２．１．２ 推销人员的外在形象准备 6 ２．１．３ 企业及产品知识准备 6 ２．１．４ 基础工作准备 6 ２．２ 推销洽谈 6 ２．２．１ 约见客户 7 ２．２．２ 推销洽谈的导入 7 ２．２．３ 洽谈的任务 7 ２．２．４ 推销洽谈的方法 7 ２．３ 合同签订 7 ２．３．１ 做好签约的准备工作 7 ２．３．２ 劝导签约的基本方法 7 ２．３．３ 签约后的工作步骤 7 ２．３．４ 未能签约后的工作 7 ２．４ 货款收回 8 第3章 谈判的程序 9 ３．１ 谈判准备 9 ３．１．１ 商务谈判背景调查 9 ３．１．２ 谈判组织准备 9 ３．２ 开局与报价 9 ３．２．１ 开局阶段 9 ３．２．２ 报价阶段 10 ３．３ 谈判磋商 10 ３．３．１ 磋商前的运筹 10 ３．３．２ 研究对手 10 ３．３．３ 磋商中的讨价 10 ３．３．４ 磋商中的还价 11 ３．４ 交易达成 11 ３．４．１ 向对方发出信号 11 ３．４．２ 最后的总结 11 ３．４．３ 最后一次报价 11 ３．４．４ 谈判记录及整理 11 ３．４．５ 签订书面协议 11 ３．５ 签订合同 12 ３．５．１ 合同文本撰写前的准备工作。 12 ３．５．２ 合同文本的撰写和审核 12 第4章 合同管理（略） 13 第5章 谈判与推销的原则与思维 13 ５．１ 谈判与推销原则 13 ５．１．１ 把人与问题分开 13 ５．１．２ 时刻关注利益而非立场 13 ５．１．３ 构思对彼此均有利的方案 13 ５．１．４ 坚持客观标准 13 ５．２ 谈判与推销的思维 13 ５．２．１ 谈判与推销中的思维 13 ５．２．２ 谈判与推销中的心理 14 ５．２．３ 谈判与推销中的伦理 15 第6章 推销理论与模式 16 ６．１ 爱达模式与迪伯达模式 16 ６．１．１ 爱达模式概述 16 ６．１．２ 爱达模式的运用 16 ６．１．３ 迪伯达模式概述 16 ６．１．４ 迪伯达模式的具体运用 17 ６．２ 埃德帕模式与费比模式 17 ６．２．１ 埃德帕模式概述 17 ６．２．２ 埃德帕模式的具体运用 17 ６．２．３ 费比模式概述 17 ６．２．４ 费比模式的具体运用 18 ６．３ 推销方格理论 18 ６．３．１ 推销人员方格 18 ６．３．２ 顾客方格 19 ６．３．３ 推销方格与顾客方格的关系及运用 19 第７章 商务谈判理论与策略 21 ７．１ 谈判理论 21 ７．１．１ 博弈论与谈判 21 ７．１．２ 公平理论与谈判 21 ７．１．３ “黑箱”理论 21 ７．１．４ 信息论与谈判 21 ７．２ 谈判的成功模式 21 ７．２．１ “成功模式”的实施前提 21 ７．２．２ “成功模式”的构成 21 ７．２．３ “成功模式”的循环 22 ７．３ 谈判的策略 22 ７．３．１ 互利型谈判策略 22 ７．３．２ 对我方有利型的谈判策略 22 第８章 顾客管理技术 23 ８．１ 寻找顾客 23 ８．１．１ 寻找顾客的必要性 23 ８．１．２ 寻找顾客的方法 23 ８．１．３ 寻找顾客工作中推销人员的个人技巧 24 ８．１．４ 确定寻找顾客的最佳方案 24 ８．２ 审定顾客资格 24 ８．２．１ 验定顾客 24 ８．２．２ 对顾客的评估和审查 24 ８．３ 顾客管理 24 ８．３．１ 顾客管理的原则 24 ８．３．２ 顾客管理的主要内容 24 ８．３．３ 建立顾客档案 25 ８．３．４ 顾客关系管理ＣＲＭ 25 第９章 商务沟通技术 25 ９．１ 口头语言沟通 25 ９．１．１ 商务活动中“听”的要诀 25 ９．１．２ 商务活动中“问”的要诀 25 ９．１．３ 商务活动中“答”的要诀 26 ９．１．４ 商务活动中“叙”的要诀 26 ９．１．５ 商务活动中“辩”的要诀 26 ９．１．６ 商务活动中“说服”的要诀 26 ９．２ 行为语言沟通 26 ９．２．１ 商务活动行为语言的作