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泽通别克汽车精品销售话术 一、什么是汽车精品？ ----是对汽车功能、外观、个人偏好的有益补充，可以达到美化外观、功能加强完善和展现个性化特点的汽车配件、美容养护产品等的总称。 目前汽车4S店精品销售排行 二、精品的作用 对客户： 美化车辆外观，展示个性特征； 提高驾乘的安全性、舒适性、便利性； 减少用车的使用成本，提高经济性； 提高车辆的档次，增进豪华感； 减少车辆的自身磨损，提高车辆的使用寿命； 对销售顾问/服务顾问（CA/SA）： 增加收入的来源； 增加新车的销售买点； 差异化的精品着装，增加客户的对比难度； 增加价格让利的筹码； 提高自身的业务技能； 三、精品销售技巧 调整心态： 常见的错误心态： 卖精品耽误新车的销售时间（或维修保养接待时间）； 弄巧成拙，担心卖不成反而被客户逼着送； 本身就对这些附加精品有抵触情绪，不相信其功能与作用； 怕售后客户找麻烦，遭投诉； 正确的心态： 精品销售有助于新车（售后车辆保养/工时）销售； 通过销售精品不断提高销售技巧； 最好的介绍就是“自己也是使用者”； 将技术问题反馈给相关部门，以提高和改进精品的品质和种类； -------要树立一个“我是在帮你”的正确心理，而不是一个“我是在求你”的错误心理 抓住精品的销售时机： 接待时，观察客户车辆有无精品和车况； 咨询时，询问客户之前的用车经历； 产品介绍时，将精品的功能和新车的功能一同介绍； 试车时，让客户体验着装车的精品功效； 协商时，将精品的价格加入总价统一协商； 交车时，询问客户是否还有精品需求； 新车下定金---引导时机 给车主一些前期的铺垫工作（我们有汽车销售后的全部的加装的产品和服务）。 新车交余款---最关键的时机 介绍车辆的全部的必要的服务项目（底盘装甲、防爆膜等） 针对车型，介绍针对性的项目； 强调新车前期节约时间，在提车时装饰一新，满足车辆的使用要求； 强调4S店的专业性； 特别提示在其他店面加装的不受保护性； 车主提车---最后补充时机 核对车辆加装情况，进行补充； 再次强调4S店的专业性； 再次强调新车在其他地方加装的不受保护性 销售方法： 外面同样的精品比你们要便宜的多啊 ！ ----标准制胜 我是新车，会不会影响车辆的使用啊？ ----社会认同 我先考虑一下，以后再买吧！ ----欢迎试用 这种东西不知道用起来效果好不好啊？ ----对比分析 这种精品对我没有什么作用！ ----场景描述 话术套路： 您的车保养的真不错！------（赞美） 您平时在车里吸烟，车窗关紧烟雾很大，开启又带来噪音，真是不知所措吧！----（咨询、 提出问题、设置场景） 如果您安装了门雨眉就完全可以避免这个问题了。它不仅可以………，而且还可以………---（假设购买，功能介绍） 现在我们店正在做活动，您只要……….（短缺，互惠效应） 常用的精品特点 原厂地毯（脚垫） 探寻需求 对新车客户：看您的衣着打扮就知道，您一定是非常爱干净、讲究生活品质的人，您是否要为爱车选购一款安全环保且实惠耐用的脚垫呢？ 对回厂维修保养客户：您这个脚垫用了多久了？质量如何？脚垫是不是总朝前滑呢？我们这里有上海通用别克的纯正原厂脚垫……. 应对话术 我们的原厂脚垫专为您的爱车量身设计，使用环保材料加工而成，符合通用阻燃性标准； 可以有效隔音降噪，提高车辆行驶中的静谧性，并通过专用卡扣与原车地板牢固地结合，提高了行车安全性； 不但保证了您爱车地板的清洁，提升了车辆的档次，并且不会影响行车安全； 真皮座椅 挡泥板 探寻需求 对新车客户：路上有很多车没有安装挡泥板，一到雨天车身就满是泥点，很不美观，您不想爱车遇到这样的问题吧？ 对回厂维修保养的客户：您爱车的底盘布满泥浆，而且还有飞溅小石子造成的撞痕，您一定为此苦恼吧？ 应对话术 我们的挡泥板采用和前后保险杠一样的耐高温材质，依照原车数据同步开发； 不易变形、断裂、不掉色，能保护车身底盘不受硬物、小碎石飞溅撞击，同时使