[经管营销]导购临门一脚培训.pptVIP

结束语 最成功的成功原理 学习=改变 改变自己=改变命运 每一次小改变,都是走向成功的一大步 谢 谢 销售如何处理临门一脚 一、何为临门一脚 二、捕捉最佳成交时机的信号 三、判别顾客选中的款型 四、促进购买决心 五、临门一脚注意的事项 何为临门一脚 足球术语。指靠近球门的射门。 可以引申为 “任务的最后或最关键的步骤”用销售的话套用就是—促进成交的一刻 一、捕捉最佳成交时机的信号  顾客在成交过程中发生着一系列极其复杂、极其微妙的心理活动，包括顾客对产品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何成交、如何付款、如何送货等，它可以决定成交的数量甚至交易的成败。 ??? 最佳的成交时机是顾客的购买欲望最强、最渴望占有产品的时刻。也就是各方面条件都成熟的时刻。要掌握好这个最佳的成交时机，首先得仔细观察顾客在整个购买过程中的表情及言行。当这个最佳时机到来时，从顾客的言行表情里会发出相应的信号。 信号一： 顾客突然不再发问时。顾客从一进门开始，就东摸西看，并不断地问营业员各种问题。过了一段时间以后，该问的问题问完了，所以他便停止了问话，此时，他是在考虑是否要买，如果这个时候，营业员能从旁劝说，则将促使顾客购买。所以当顾客不再发问时，即为成交的第一个机会。  信号二： 顾客话题集中在某一个产品时。顾客想买某种产品时，营业员一般会为客户介绍同类型的几款产品让顾客做比较。但渐渐地营业员会发现顾客放弃了其他款产品，而只对其中的一件产品提出详细的问题，这就说明顾客已开始确立了对此种产品的购买信心，此时，如果营业员稍微劝说，就可能达成交易，所以这是成交的第二个机会。  信号三： 顾客征求同伴意见时。在营业员向顾客作完产品说明与劝说后，顾客如出现征求其同伴的看法和意见，如看着对方或问一句“你觉得怎样?”“值得买吗?”这种情况，表明顾客基本上已有购买的意愿了，只想再征求一下别人的意见，这是成交的第三个机会。  信号四： 顾客提出成交条件时。如果在营业员向顾客作完产品说明后，顾客表现出感兴趣，并提出成交条件、商品价格，这时表明成交的最佳时机已经到来。这是成交的第四个机会。  信号五： 当顾客不断点头时。当顾客一边看产品，一边微笑地点头时，就表示他对此产品感到很满意，因此这便是成交的第五个机会。   信号六： 顾客关心售后服务问题时。当顾客问卖豆浆机的营业员 “这款豆浆机的刀头有无地方换”或问卖电磁炉的营业员说“如果电磁炉出了故障，是不是在一年的保证期间内都免费修理呢?”等有关售后服务的话，这就是成交的第六个机会。  如何踢好临门一脚 ?? 总之，要准确把握住成交的最佳时机，必须要善于观察顾客的神态、表情，获取从中折射出来的信号，并加以分析利用。  二、判别顾客选中的款型 ? 促销员从顾客的言行中找出成交机会后，在与顾各的交流中，仔细观察，判别顾客选中的具体产品款型，把握时机，一鼓作气，劝说顾客，促成销售。 二、判别顾客选中的款型 方法一：将产品介绍的焦点集中在2～3款产品上。在接近成交阶段时，特别是体积较小的小家电产品，最好摆在顾客面前的产品维持在2～3款之间，而把其他产品尽量稍往旁边摆一摆，这样不仅可以防止顾客的犹豫不决，而且，可以更准确地掌握顾客的偏好。但在进行产品调换时，促销员的态度应该尽量自然、轻松，最好是一边和顾客聊天，一边随手对产品进行调整，如果只是自顾自地调整，将会使顾客产生不愉快的感觉，甚至觉得营业员冷落了他。 二、判别顾客选中的款型 ?方法二：确定顾客所喜欢的商品。在顾客所喜欢的2～3款产品之内，营业员还应进一步确定顾客所喜欢的到底是哪一款。假如营业员能推荐顾客所喜欢的产品给顾客，则不仅会使成交尽快成功，而且还会使顾客对营业员产生好感。仔细观察下述四种情况，就可发现顾客的喜好。 二、判别顾客选中的款型 ? A. 顾客的视线焦点。顾客如果看到喜欢或合意的产品，便会盯住不放。促销员应注意顾客的视线焦点所在，因