[经济学]第二章 商务谈判概述.ppt

第二章 商务谈判概述 教学目标：通过本章的学习，认识谈判是人类行为的一个必要组成部分，了解谈判的内涵和基本原理，理解商务谈判的地位、基本功能和主要类型，掌握商务谈判的含义、基本特征、构成要素和主要类型。 重点与难点：谈判的含义，商务谈判的含义、特征、功能、类型。 引子话题：什么是谈判？ 美国谈判学会会长，著名律师杰勒德·I.尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一书中指出，“谈判的定义最为简单，而涉及的范围最广泛。每项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们是为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。” 谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 理解谈判的内涵，注意三点： 谈判是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程。 谈判同时含有“合作”（统一）与“冲突”（矛盾）两种成分。 谈判是“互惠”的，但并非均等的（不平等性）。 一、商务谈判的概念 二、商务谈判的特点 商务谈判以获得经济利益为目的； 商务谈判涉及的对象具有广泛性与不确定性； 商务谈判以价值谈判为核心； 商务谈判是科学性与艺术性的统一。 商务谈判是科学性与艺术性的统一 从科学性的角度来看，商务谈判涉及了多门学科的知识。 商务谈判作为一门艺术，参与人员的素质、能力、经验、心理状态、感情以及临场的发挥状况对谈判进程和结果有着极大的影响，使谈判的结果表现出很大的不确定性。 三、商务谈判的基本原则 尽量扩大总体利益------“把蛋糕做大” 善于营造公开、公平、公正的竞争局面； 明确目标，善于妥协； 技能实训： 1893年4月，香港光大实业公司成立不久，一份重要情报摆在董事长王光英先生的办公桌上：“南美智利一家铜矿倒闭了。矿主在矿山倒闭前订购了美国的’道奇’、德国的’奔驰’牌各种型号的大吨位载重车、翻斗车共计1500辆，全部是未曾启用的新车。为了偿还债务，矿主决定将这批新车折价拍卖。 年过花甲的王光英先生看到这里，精神为之一振。可以想象的到，此时此刻，内容大致相同的报告，很可能也摆到了全世界的许多实业家的桌面上。 1500辆新的二手车，这是一笔相当诱人的财富！这是我国“四化”建设急需的设备！王光英先生知道，在这千钧一发的时刻，时间就是胜利，时间就是金钱。于是，他当机立断，组织采购人员出国谈判。经过一番激烈的讨价还价，使7吨以上、30吨以下的载重车以原价38%的低价成交，不但节约了大批外汇，而且仅用了3个月的时间！ 思考：请分析王光英先生成功的原因？ 四、商务谈判的种类 按目标分类 按交易地位分类 按所属部门分类 按谈判地点分类 按谈判内容分类 按目标分类： 不求结果的谈判：一般性会见、技术性交流、封闭性的会谈。 意向书与协议书的谈判 准合同与合同的谈判：谈判直冲目标、谈判争议力强、谈判中手法多变、多以“批准”手续为回旋。 索赔谈判：重合同、重证据、注意时效、注重关系。 按交易地位分类： 买方地位的谈判：情报性强、压价、度势压人。 卖方地位的谈判：虚实相映、紧疏结合、主动性强。 代理地位的谈判：谈判权限观念强、态度积极、谈判目标不同。 合作者地位的谈判：共同语言多，对抗性小；谈判面广而深；谈判直接性强；影响面大。 按所属部门分类： 民间谈判：灵活性、重私交、计较多。 官方谈判：谈判级别高、必威体育官网网址性强、节奏快、随谈随写、用语礼貌。 按谈判地点分类： 客座谈判：语言过关、客随主便与主应客求、易坐冷板凳、审时度势与反应灵活。 主座谈判：谈判底气足、以礼压客、内外线谈判。 按谈判内容分类： 商品购销谈判 对外加工装配业务谈判 技术贸易谈判 工程承包谈判 合资经营谈判 合作经营谈判 对外加工装配业务谈判 定义：是来料加工和来件装配的总称。其主要含义是，由外商提供一定的原材料、零部件、元器件，由我国的工厂按对方要求的品质、规格和款式进行加工装配，成品交由对方处置，我方按照约定收取工缴费作为报酬。 特点：交易双主不是买卖关系，而是委托加工关系； 承接对方来料来件，一般不拥有所有权，只有使用权； 委托方承担接受全部加工装配合格的成品和支付约定的工缴费的责任。 技术贸易谈判 定义：技术拥有方把生产所需要的技术和有关权利，通过贸易方式，提供给技术需求方加以使用。 特点：技术贸易多数是技术使用权的转让； 技术贸易是一个双方较长期的密切合作过程； 技术贸易双方既是合作伙伴，又是竞争对手； 技术贸易的价格较难确定。 工程承包谈判 定义：工程承包，是指一个工程建筑企业（称为承包人）通过国际通行的投标或接受委托等方式，与兴办一项工程项目的另一个厂商企业或个人（称为发包人或业主）签订合同或