武汉万科金色营销策略报告.pptVIP

伟业总部销售管理中心定期项目监督巡查 销售策略 营 销策 略 销售准备 打有准备的战斗 ——充分的销售培训 根据现场布局，优化销售动线 。 根据销售动线，组织销售话述结构 。 根据销售话述，调整SALE KEY内容的排序 。 根据以上流程模拟优化整体培训的有效性，并进行针对 要点培训 。 组织编排答客问升级版 。 基础培训四步走 优化培训 销 售 策 略 销售策略 营 销策 略 销售准备 打有准备的战斗 ——充分的销售培训 体验培训 由万科与伟业共同提供项目资源，在北京、天津、上海等 行业发达城市考察学习 。 采用销售体分批不同城市的行程安排，进行融入工作五天 的体验式培训 组织互动交流会，共同分享体验心得，完成体验培训。 销 售 策 略 销售策略 营 销策 略 销售手段 感观营销 —— “视觉、听觉、嗅觉、触觉、心理” 各阶段促销策略（重点：持销期促销策略） 销 售 策 略 销售策略 营 销策 略 销售手段 感官营销 — “视觉、听觉、嗅觉、触觉、心理”— 感官营销具体兑现在销售现场销售说辞、客户认购、签约、入住流程等多方面贯穿整个销售过程中。充分满足客户的“视觉、听觉、嗅觉、触觉、心理”的感官素求，向广大消费者展示企业文化和经营理念，树立品牌形象。 视觉 听觉 嗅觉 触觉 心理 销 售 策 略 销售策略 营 销策 略 销售手段 感官营销 — “视觉、听觉、嗅觉、触觉、心理”— 专业的视觉效果 完美的销售现场是高端物业服务的体现，营造温馨、时尚、专业、放心的氛围。 强化现场的视觉要素——营销道具的冲击力：宣传资料齐备，公示文件醒目，沙盘模型明晰…… 拔升销售人员的笑、站、迎、送的专业素养及礼仪修养。 随时保持前台、洽谈桌及销售大厅的干净整洁，这也是高效团队的必需。 销 售 策 略 销售策略 营 销策 略 销售手段 感官营销 — “视觉、听觉、嗅觉、触觉、心理”— 舒适的听觉感受 通过语言技巧、发言方式的培训，强化销售的魅力就是语言的魅力。 统一的接电话述，建立良好沟通，电话是客户与我们的第一次亲密接触。 优化接电话述，强调电转访的细节动作，对于电访的成交率进行定期 统计分析并加以优化改进。 销售现场的统一说辞，所有人一个声音，并针对客户喜好进行销售促进。 根据施工节点、推广主题、销售阶段的变化调整统一话述。 追踪客户话述的阶段性、实时性把握，增加回访次数与成交几率。 销 售 策 略 销售策略 营 销策 略 销售手段 感官营销 — “视觉、听觉、嗅觉、触觉、心理”— 清新的嗅觉品味 情趣化的销售中心文化氛围，强调意境。 整洁、干净的销售现场。 清新的置业顾问仪表风格。 销 售 策 略 销售策略 营 销策 略 销售手段 感官营销 — “视觉、听觉、嗅觉、触觉、心理”— 温馨的触觉体验 销售现场四季如春的体感温度，宜人舒适。 高品质手感的销售道具：宣传资料、现场桌椅…… 烫手的咖啡、冰冷的柠檬茶……符合季节的时令温度。 销售人员肢体语言的灵活运用，拉近客户与项目的距离， 体验“家”的温馨。 销 售 策 略 销售策略 营 销策 略 销售手段 感官营销 — “视觉、听觉、嗅觉、触觉、心理”— 愉悦的心理认可 “你快乐所以我快乐”的工作心态。 ”真诚打动一切“的以诚待人服务。 客户至上的专业、高效团队。 处处为客户着想，与客户“同一战线”的心理渲染。 销 售 策 略 销售策略 营 销策 略 销售手段——各阶段促销策略 2007年 2008年 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 日 期 C地块商业销售期 B地块住宅蓄水期 B地块住宅销售期 C地块蓄水期 C地块住宅销售期 潮湿理论 业内人士的优惠置业卡及传播成交奖励优惠策略 8.5日认筹期 万科金色家园认购卡（金卡会员可按会员标准享受多一个点的折扣） 10.20日商业开盘 凡是已购房客户 购买商业享有优先 选铺权及相应折扣 B地块认筹期 预购卡及银行卡并举 销售策略 营 销策 略 销售手段——持销期促销策略 传统节假日、各重大工程结点等的优惠促销优惠； 教育牌——亲子成长基金、大学生购房优惠等； “老客户带新客户”奖励政策（形式多样化） ——物业费减免、现金减免、房价减免…… “亲情安家计划”“同系安家计划” ——