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增加利润的12法则 爱因斯坦的考试 ------答案变了! 一 从你所在的地方开始 从现在开始，用你拥有的东西，做你能做的事 ------罗斯福 你目前的销售量在什么水平？ 你到底在销售什么?销售给哪些客户?以什么样的价格? 赢利水平如何? 和去年比，趋势如何？上升下降？暂时性永久性？ 暗示了怎样的未来？能做什么来积极应对 ? 哪个产品销得最好？最赢利 较差 亏本？ 企业状况积极消极？任何领域都如此吗 暂时长久 ？怎么确定？怎么查明，下一步应该做什么 ？ ? 为什么企业过去能成功?过去你那方面作的很好，从而带来了现在的成功？ 今天 你的企业所拥有的最重要的技巧和能力是什么?你目前提供的最好的产品和服务是什么? 观察一下你周围的人们,谁对你最有价值,谁甚至给你的企业造成净亏损或损害? 谁是你今天最好的客户?你最好的市场是什么, 在那里,你为客户做的什么事最受他们欢迎,提供的什么服务能得到他们最多的称赞,你最能让客户满意的领域是什么? 反之，什么事客户最不喜欢,让他们怨声载道的是什么? 什么产品你也在经营,而你的客户和潜在客户宁愿到其他地方购买，却不愿意登你的门? 认清你的个人实力 公正的审问一下你自己 什么是你最好的技能品质和能力 你在工作中为企业做的最重要的事情是什么 你个人对企业做的最有价值的贡献是什么 质疑你的设想 检查每个设想，并问自己， 如果这个设想不正确怎么办 你将采取什么措施来改变 定位和分析是规划与决策的基础 1 当前，你的企业中最有价值的东西是什么？企业的哪个部分最让牛感到满意？ 2 你的企业中没有价值的东西是什么？最使你感到恼怒和失望的是什么？ 3 你向市场提供了那些最重要的产品与服务？什么样的产品与服务占据着你收入的最大份额？ 4对你来说谁是最重要的人？对你获得成功帮助最大得人是谁? 定位和分析是规划与决策的基础 5 你有那些特殊的才能与技巧 什么样德行动对你获得成功最有利 6 市场中正在发生那些重大变化 你应当采取什么样的行动 来适应这种变化 7 关于企业与个人所面对的问题，你最有价值的设想是什么 如果这些设想中有一个是不正确的，情况会则么样 你会如何应对 二 给过去划根线 成为自己的扭亏为赢的专家 学会放弃无价值的东西 零基思考 假设重来一次 如果重来，将不在做那些事 如果今天没做，现在还会在做吗 80%查品与服务在5年内会过时 重开始，将不在提供那些产品与服务 那些人将不在雇佣或合作 后不打交道 让你想到谁 进行客户分析 学会解雇你的客户，和更合适的人做生意 评估企业运营状况 削减那些开支 避免建立那几种工艺流程或业务 你不会在把金钱耗费在那些广告策划或销售手段上 不断问自己 什么是行的通的什么是行不通的 注意迹象 无论何时，只要你感到愤怒失望损害或是压力 过大就问自己 就我现在所知，如果重来一次的话，这种状况还会在今天发生么 如果不 我怎样才能摆脱目前的困境？我需要多长的时间 如果重来 ? 根据现在所知，如果重来一次你还会再这么做。如果不是，你就务必尽快摆脱 1 设想每个部分重来，一直在作的有没有现在可以不做？ 2 重来一次，不在雇佣提拔合作得人？ 3 有那些产品服务今天不会引入市场 4项目今天不会投资 5回停止那些企业活动或销售方式 6重创业你会放弃那一领域的市场客户 7那些决策不会再做 三 实施基本的企业分析 从基础开始 我在做什么业务 我究竟在做什么业务 以客户为中心 谁是我的客户 详细描述 年龄 收入 教育程度 职业 人生态度 兴趣 心理特征人群特性等 按照目前的趋势明天谁是你的客户 想成功那些人应当成为你的客户 如果你打算变更或改进企业的产品或服务，又有那些人将成为你的客户 确定企业优势 客户为什么要购买我的产品与服务 他们希望寻求后得到那些价值利益与众不同的效果 所有利益中他们最重视什么你知道吗 我们什么业务作的特别好 你在那些方面比所有的竞争者都作的好 你的长处再那里 如果你没有竞争优势，就不要参与竞争 韦尔奇 你的企业再这个市场中是数一数二的吗？能够成为吗 计划是什么 确定竞争对手 设定明确目标 以行动为导向 我为什么从事这一业务 你的企业为什么会存在 他能为人们提供怎样的社会利益 如果你的企业完全停产，将会给社会带来什么样的损失 假设 你每年都要到政府法庭上陈述自己企业继续存在的理由和价值，你会则样陈述你的产品和服务带给大家的改变或帮助 你如何来证明企业留在行业中的必要