枕头销售技巧讲师-枕头店终端营销技巧.pptVIP

枕 頭 銷 售 技 巧 刘运 —— 适之宝公司 業 務 經 理 * * 2009 年 4 月 20、23 日 PM14:00 ~ 16:00 2009 年 4 月 21 日 PM13:00 ~ 15:00 「快速進入睡眠的關鍵，百分之七十都取決於枕頭的好壞」，也就是說，為了要在很短的時間內進入夢鄉，就必須挑選一個適合自己的枕頭。 但知道枕頭的重要性的消費者卻不多，即使知道，一個外行人到商店去，也不見得能找到適合自己的枕頭。 銷售員在客戶光臨商店時，依病例卡先詢問一些問題。全部共有十個問題，例如：「睡眠時間大概幾個小時？」、「睡覺的姿勢是正睡/側睡/都有？」、「是否會不會經常失眠 ？」、「現在使用的枕頭是什麼材料作成的？」、「以前頸部是否有什麼症狀？」颈椎病等等。 如果無法掌握客人的真正狀況，是無法提供正確的建議，所以這是重要的程序之一。 一、「 枕頭諮詢病歷卡 」 二、展開諮詢的程序 首先针对客人如颈椎病，对客人介绍颈椎病枕头阶段适用。如果略显严重则推荐护颈椎套枕，牵引+理疗。普通颈椎病推荐一般的护颈椎枕头。向客人說明有關「什麼是理想的枕頭」以及「選擇枕頭時必須注意的事項」，同時也要詢問客人「有關枕頭和睡眠方面的困擾」或「失眠的原因」。例如：有些年輕人會在半夜醒來，針對這種情況就要確實找出原因，是否精神方面有什麼煩惱，或者是因為枕頭不適所造成的，這也是不可或缺的程序。 三、測量客人頸椎的弧度 為了決定枕頭的高度，以适之宝「頸椎測量尺」來測量客人頸椎及肩膀高度,並在消費者心中建立起要快速進入睡眠的重點之一就在於使用「適合自己高度的枕頭」這樣的觀念。 四、選擇、試用、成交 銷售員從現有三十種不同材質、高度的枕頭之中，選擇三個最適合客人的枕頭之後，讓顧客實際在床上試睡，確認是否好睡。這時候，銷售員要詢問每位客人一些問題來進行建議。例如：「如果使用較軟的彈簧床，搭配稍為低一些的枕頭會比較好」、「如果想側睡也能完全支撐的話可以選購有側睡加強功能的枕頭會比較舒適」等等。 同時在這個時候，告訴客人枕頭的價格和大約的使用期限。如此一來，大約有九成的客人會下決定說：「我要買這個枕頭。」 五、售後使用及保養的說明 就算客人決定要買了，並不表示銷售活動已經結束，最後還要針對枕頭的保養事宜進行解說。舉一個例子來說：「這個枕頭是由聚酯棉構成的，如果可能的話，請大約一個月一次將枕心取出，放在陽光下曝曬。還有在每天早晨起來後，像這樣輕輕搓揉幾下，就可以使枕頭恢復原狀，適合您的枕形也可以維持得比較久。」 以上就是适之宝寢具「枕頭諮詢販售法」概要。針對每位客人的需要進行商品解說，時間大約在十分鐘左右。這種諮詢販售的最大魅力就是 → 讓客戶可以買到安心。 另外，將銷售活動完整記錄到POS系統, 以便在行銷時針對客戶的枕頭使用期限快要屆滿的時候，預先寄發通知，提醒客人該換新枕頭了。