律师总结谈判技巧(五).docxVIP

谈判参加方律师代理准则：?1、让发起方多作陈述；说得越多，暴露得越多，说得越少，暴露越少。本身发起方就应该阐述更为详细具体。你获取有价值信息的可能性就更大。这些信息都可能在之后的优势中发挥作用。?2、沉着应对；最好的态度是专心致志，保持谦恭，并不卑不亢，千万不要泄露你对谈判有多大兴趣和热情，如果你对谈判非常感兴趣并且表现出来，完全可以预料对手会开高价，反之，如果你对谈判没什么兴趣且表露无遗，将使对方心灰意冷，放弃交易。?3、掌握好答复的时间和方式。在谈判桌上或者电话里不假思索地作出答复往往是弊大于利。保持耐心与克制，这样你才会有充裕时间来评估和分析对方的提议，而不会被对方牵着鼻子走。?你最好用一些让人捉摸不透的方式，断断续续地答复对方。对方时刻注意着你的回复，想从中发现你的答复是否确定可靠，没有理由迁就对手。?4、开低价；一个不合情理的低价对于谈判参加方，就如一个不合情理的高价对于谈判发起方一样都是危险的。?四个制造谈判优势的方法：1、不确定性；2、时间；3、机会；4、制裁；其中制裁是效果最差的，机会是最有效果的；?“戴面具的制裁”目的：为了短期利益最大化而又不破坏长期友好关系；威胁方式：你提出一个要求并说明若该要求不能满足的话，可能招致不良的后果；与一般制裁的区别：将威胁原因归咎于一些你的客户不能左右的因素；关键性词语：“这不是我们能左右的”“我们也不想这样”“我们也是别无他法”“我们希望如此，但是??”?很多交易是在次要谈判阶断，因为在具体条款上不能达成一致而最终告吹；?控制次要谈判的最好方法是承担起草文件的任务，它可以让你在其中加入一些对你客户最有利的条款和特定用语。虽然可以预料对方的律师会对某些条款和用语提出异议，但大部分内容他还是会同意的。而且，对协议草案内容表示反对和拒绝的负担已经转移到对手身上了。?如果你态度友善，值得信赖，并在谈判中很少流露出个人的反感情绪，很可能你的对手不会在一些次要的问题上挑刺；?谈判圆满结束，各方合谐愉快的7个关键点：?1、不要做得过火，即使你确实有这样的力量和技能；2、不要让对方律师在其客户面前看起来办事不力；3、尽量使对手做出让步时显得温和从容；4、忽略你自己的成功，强调对方的胜利；5、通过做出某些效果，夸大让步的效果，给足对方面子；6、在谈判结束时，尽力修复遭伤害的人身关系，对手律师的职业操守，高尚人格或处理困难的显著能力，进行哪怕一句的赞扬，都可以很大程度上弥补在谈判中产生的裂痕；7、强调交易的积极性和双赢结果；?如果你在谈判快要结束前，发现自己处于不利境地，底线面临失守，那就要与你的客户仔细且客观地分析交易的各个方面。如果不能在谈判中获得，要勇于离开；?即便是诉讼律师，他们的绝大部分时间都花在会见客户起草诉讼文件，取证和研究法律问题上了。?95%的诉讼是通过谈判来解决的，诉讼律师使用谈判技能的几率是使用审判技能的19倍；?商业谈判中没有失败者，未能达成协议的最坏结果也就是丧失某个机会或浪费时间而已。这也是双赢战略在此被反复强调的原因；?原告看起来胸有成竹的案子，因为被告适时提出的反诉，眨眼间原告就被迫撤诉了；?法律诉讼中每个人都是失败者；?即使是原告有很大优势，如果使用不必要的侵略性策略，也可能招惹麻烦；?一个聪明的辩方律师，即使没有多少讨价还价的资本，仍然可以通过1、提起反诉；2、延长发现程序；3、最大限度地利用拖延战术等手段让原告陷入困境；?谈判者理解了不确定性和时间因素的重要性，能更好地利用这两种优势，从而为客户争取到更有利的和解方案；?相比商业谈判，诉讼谈判牵涉的问题少而且相对简单；?“列明商业谈判或诉讼谈判所涉及的全部问题；?一次企业收购所涉及的问题：收购价格底线，财产的认定与评估，财政条款、重要供给合同的状况和转移，雇佣协议、商标和商业机密，前期或即期债权债务、税款；股票以及该交易违反反垄断法规的可能性；?通过预测对手出奇制胜—“如何预测对手”；?要尽力让你的对手捉摸不透你下一步将采取怎样的活动，将会怎样回应，让对手去猜疑，而不要成为预测的牺牲品。?只有当看起来原告将会胜诉的情况下，被告才会认真寻求和解谈判；?在诉讼谈判中，原告律师的目标是让被告接受这样一个观点“现阶段支付较少的金钱给原告总比以后支付更多划算”；?任何人都能够提起一个诉讼，但有精力、热情和能力坚持到最后得出案件结论的人却廖廖无几；?被告选用辩护、反诉、取证、询问等程序，即暴露了原告的弱点，又尽可能拖延了原告的诉讼；?时间是被告律师的最佳盟友之一，时间能销蚀绝大多数原告的热情和决心，所以被告律师都不急于谈判。只有：1、确信原告是打算坚持到底；2、原告的证据足够有力；3、一旦原告寻求通过判决来满足诉讼请求，结果可能被告不利，被告律师才会进入到认真的谈判中来；?很多胜诉希望很大的原告，都在看似无穷尽的诉讼拖