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专业销售技巧培训手册;目 录;第一课：满足需要的推销方法;第一课：满足需要的推销方法;第一课：满足需要的推销方法;第一课：满足需要的推销方法辨别客户的需要练习;第一课：满足需要的推销方法辨别客户的需要练习;成功的业务拜访 成功的业务拜访，应该让你和客户达成明智而互利的决定。作为专业的业务代表，你的任务是要充分掌握拜访过程，以期达到理想效果。 你应该营造一个开放的信息交流气氛，把重点放在客户的需要上，让你和客户达成互利的决定。“专业销售技巧”课程所介绍的技巧，可以帮助你在拜访中建立这种交流方式。;第一课：满足需要的推销方法;第一课：满足需要的推销方法;满足需要的推销过程;第二课：开场白;第二课：开场白;第二课：开场白;第二课：开场白;第二课：开场白（选读）;第二课：开场白（选读）;第二课：开场白（概要）;第二课：开场白（练习）;满足需要的推销过程;若你和客户要作明智而互利的决定，那末双方便要对客户的需要有相同的认识。寻问的技巧就是去收集相关的资料，建立这种认识。 寻问是业务代表应该掌握的最重要的技巧。业务代表若要扮演顾问的角色，他就需要运用合乎逻辑和有效的发问方式，以发现有关客户需要的重要资料。他处理的方法必须能使客户感到舒服和自然，又能让客户增长见识。;你寻问的目的是对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解。 清楚的了解就是对每一个你所讨论的客户需要，你知道： 客户的具体需要 这需要为什么对客户重要 完整的了解就是对客户的购买决定，你知道： 客户的所有的需要 需要的优先次序 有共识的了解就是你和客户对事物有相同的认识---你和客户本身都对客户的需要有清楚和完整的概念，而大家的概念是一样的。;第三课：寻问;第三课：寻问;用开放式和限制式寻问探究客户的： 情形和环境 需要;面对客户时，你应该聆听客户对需要的表达（反映需要的言辞）。客户初次表达自己的需要时，清楚与否因人而异。某一个客户可能会说： “我们要进行电脑升级。” 另一个客户可能会告诉你： “我们正在采购一批手提电脑，共50台。??和我们现在的系统必须兼容，并且能够使用我们公司新的专用软件，还要能彩色打印。”;加速或减少业务代表花在文书工作上的时间（工作绩效或生产效率）;开放式和限制式的寻问;开放式和限制式的寻问使用开放式寻问;开放式和限制式的寻问使用限制式寻问;解释寻问的理由（选读）;准备寻问（选读）;第三课：寻问（概要）;满足需要的推销过程;第四课：说服;第四课：说服;第四课：说服（练习）;;第四课：说服;第四课：说服;第四课：说服;第四课：说服（选读）;第四课：说服（概要）;满足需要的推销过程;第五课：达成协议;第五课：达成协议;第五课：达成协议;第五课：达成协议;第五课：达成协议;第五课：达成协议;第五课：达成协议;第五课：达成协议（选读）;第五课：达成协议（概述）;第六课：克服客户的不关心;第六课：克服客户的不关心;第六课：克服客户的不关心;第六课：克服客户的不关心;第六课：克服客户的不关心;第六课：克服客户的不关心;第六课：克服客户的不关心;第六课：克服客户的不关心;第六课：克服客户的不关心;第六课：克服客户的不关心;第六课：克服客户的不关心;第六课：克服客户的不关心（选读）准备克服客户的不关心;机会：你的产品或公司能够改进或达成某些事情的潜在可能;第七课：客户的顾虑;第七课：客户的顾虑顾虑的种类;第七课：客户的顾虑寻问以了解顾虑;第七课：客户的顾虑（概要）;第八课：消除客户的顾虑;第八课：消除客户的顾虑消除怀疑;第八课：消除客户的顾虑消除怀疑;第八课：消除客户的顾虑消除怀疑;第八课：消除客户的顾虑消除怀疑（概要）;第八课：消除客户的顾虑消除误解;第八课：消除客户的顾虑消除误解;第八课：消除客户的顾虑消除误解;第八课：消除客户的顾虑消除误解（概要）;第八课：消除客户的顾虑克服缺点;第八课：消除客户的顾虑克服缺点;第八课：消除客户的顾虑克服缺点;第八课：消除客户的顾虑克服缺点;第八课：消除客户的顾虑克服缺点;第八课：消除客户的顾虑克服缺点;第八课：消除客户的顾虑克服缺点（概要）;第八课：消除客户的顾虑消除客户顾虑的准备（选读）;第八课：消除客户的顾虑（概要）;第一课：满足需要的推销方法;第二课：开场白（概要）;第三课：寻问（概要）;第四课：说服（概要）;第五课：达成协议（概述）;机会：你的产品或公司能够改进或达成某些事情的潜在可能;第七课：客户的顾虑（概要）;第八课：消除客户的顾虑（概要）