太极行销术-销售技巧话术培训课程模板课件演示文档幻灯片资料.pptVIP

* * * * * * 用一种说教的方法，这就是叙述法。 * 用实例来说明问题。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 这些话需要每一个人都背得出来，这是太极推手的认同语。 互动：让每一个业务员接龙背这些话，如果有人说错了，那身边的人就刮他一个鼻子。 * 这些方面是我们需要认同的地方。 例子：问：保险我不相信的，答：那没关系。 * 例子 * 例子 * 用下面胶片的事例来重复上面的例子。 * 四句认同话就是上面讲到的四句让业务伙伴背诵的话。 例：继续问：那你怎么可以没有养老的意识呢？ * 继续问，这样就可以享受到两个人的服务了，多一个人给你提供这样的服务肯定会更好。 * 继续问：可惜保险不是骗人的。 * 继续问：那你要不要花五分钟时间听我来讲讲如何规划自己的生活。 * 继续问：那你可以先到我们公司做一个免费的体检，如果通过的话就可以买保险了。 * 继续问：那你更应该给你太太投资一份保险，关心你的太太。 * 追求女孩子的例子。 你觉得我有什么缺点？如果我把这些缺点都解决了以后你是不是就可以嫁给我了呢？ * 互动：让一位伙伴上台，接受其他伙伴们的赞美。 上台一位男伙伴，请每一位女伙伴对男伙伴进行真诚的赞美。 * 赞美的作用 * 赞美的作用 * 作业，留给新人回家以后做。 刚失恋：我失去了一棵大树，得到了整片森林。 经常生病：经常生病的人寿命更长。 事业在家：刚把老板炒了，又有了展示自己的新舞台。 * 在对话中抛出问题，引导对方说话，这也是处理拒绝的一种方式。 * 客户问，推销员答，转移到推销员问，客户答。 * * 需要牢牢记住的五个反问的问题。 * 赞美的标准语型，话术需要不断的举例和练习。 * * * * 需要通过沟通而得到的客户的信息。 * 所有问得目的就是一条，寻找到客户的购买点。 是寻找购买点而不是寻找卖点。 * 听得时候一定要注意头脑要放空，千万不能有任何的预设立场。要注意让客户讲，而不是让我们自己讲，说话的时候一定要认真地听。 * 做回访说的话：1、你有没有买保险。2、你有没有买全，老公买了老婆有没有买，或者老婆买了老婆有没有买？3、够不够。 * * * * 反对重点：G 起死回生（我的问题） 切入话术： “也许你还不能信任我的服务，不然这样好不好，我们先买一部分，一段时间后，如果您对我的服务有了信心，我们再来增加，那时就很方便了，您觉得呢？” “也许整个计划不能满足你的需求，没关系！还是我再回去请公司用电脑再做一份给你参考？” “那没关系！陈先生你不是说你有可能到外地投资？”（转移话题） 关门之起死回生 导入其他软体（情境）后再导回关门 “也许你还不能信任我的服务，不然这样好不好，我们先买一部分，以后如果你对我的服务有信心我们再增加，那时就很方便了。你觉得呢？” 重新展示重点说明 重新调整商品再出发 “也许整个计划不能满足你的需要,没关系!还是我再回公司请他们用电脑做一份计划给您参考一下?” 附： 范例 事例一：晚上约小梅看电影 小梅，好久不见了，近来好吗？ （寒喧） 还好！ 最近晚上都作些什么消遣？（收集资料） 读点英文 真的？！我最佩服你这种人（认同）坚持不懈的学习，真不简单（赞美）最近有没有看什么电影？（开门） 没有！ 有没有听说“泰坦尼克号”听说是全球卖座冠军，有人连看好几场，不看很可惜（展示说明）你看哪天有空，我请你去看。今天晚上怎么样？（关门） 这两天没空！ 那没关系！（认同） 好久没见你了，找你看场电影，叙叙旧（拒绝处理并去除疑点） 如果可以的话，我们下午6:30约个地方碰头，好吗？（关门） 我没有办法马上答应你.(已软化了许多) 那没关系！（认同）因为电影是7：00开始，这之前你先作一些安排，咱们早点碰头，早些结束好送你回去，不影响明天上班，你放心好了！（拒绝处理，去除疑点）　如果没有其他问题，是不是我们可以6:00在梅龙镇门口碰头？（关门） 我只是觉得不好意思！ 你太客气，其实能请你吃饭是我莫大的荣幸，你太见外了。（拒绝处理）那么，我们是不是就这样决定？六点梅龙镇门口见，不见不散！（关门） 事例二：背景：客户叶小姐介绍的准客户陈先生，推销员已向他介绍了某个保险计划，准备做关门。 S：陈先生，假设您投保后，通讯地址是写哪里？（关门） K：让我再考虑一下。 S：您说要考虑一下，那很好，考虑是应该的，我最欣赏您这样考虑周全的人，陈先生，假设在您考虑期间，我先让这份保单生效，您看如何？（关门） 语型：重复+认同语+赞美+正面叙述（去除疑惑点，强化购买点）+反问 K：不急，不急（检查疑惑点：“现在”有问题，故倒推一步到预算。） S：陈先生，那我再请教您一下，您是考虑保障部分还是预算部分？现在我们设计了每个月500元的保费，保20万，您也可以考虑先投保每