OTC店员销售九法十牌必杀技巧.pptVIP

智达咨询 LOGO LOGO 药店店员培训 ---促销技巧培训之二 九法： 关爱恐吓法； 康复展望法； 举例法； 转折法； 比较法； 欲擒故纵法； 比拟法； 直接否定法； 转移话题法； 十牌： 企业牌； 荣誉牌； 机理牌； 数字牌； 政府牌； 数字牌； 功效牌； 疗程牌； 促销牌； 流行牌 原理 保健品、药品的销售是建立在人们对死亡、寿命、疾病、病痛等的恐惧上而达成的。 绝大多数人讨厌直白的负面诉求，喜欢被关心，所以我们把恐吓与关爱相关联。 应用 慢性病患者； 老年群体； 贯穿在大多数销售技法和手段以及过程当中。 原理 理论是苍白的，事例是鲜活而用充满了感染力。 例包括：典型病例、疗效病例、事件病例、机理事例等。 应用 说明疗效时。 说明机理时。 说明促销过程需要的一个证言时。 在促销的过程中，许多技法都需要采用。（热闹、抢购、紧俏等） 比较法 原理 通过具有某一个相同点的两个或几个产品（事物）之间差异点的比较，来达到说服和导购的目的。 比较时诉求要中肯，不可过激和诋毁同类产品。 应用 拦截销售。 疗效说服。 企业推销。 促销中又一基本大法，是促销中必须掌握和熟练运用的一个基本方法。 康复展望法 原理 购买药品、保健品的目的是为了把疾病治好或使身体康复。直白的疗效或康复诉求显得苍白无力。用形象生动的语言把顾客康复后具有感染力的场景用简短的话描述出来。我们称之为康复展望法。 应用 促销临门一脚时。 关联销售时。 欲擒故纵法 原理 很多人潜意识中都有逆反、天下没有免费的午餐等心理。这就需要我们在销售过程中，有时候需要采用欲擒故纵法。 应用 销售导入前。 临门一脚时。 转折法 原理 争辩无助于销售。遇到与顾客有异议的问题，店员首先表示对顾客异议的认可,然后再用转折词。把话风一转,再用客观事实和理由陈述自己的观点。这样可以避免顾客产生抵触情绪。 应用 解决顾客价格、诚信疑问等异议。 常表现为： 是。。。。，但是。。。；先肯定，在否定。 直接否定法 原理 直接否定法指根据较明显的事实与理由直接否定顾客异议的一种处理异议的办法。能够增强销售的说服力和顾客的信心，节省店员的时间，增高销售效率，有效地处理顾客异议。 应用 处理顾客的无知、误解、成见、信息不足而引起的有效异议。 言之有理，逻辑清晰，事实清楚。言语自信，语气婉转。 营造良好的气氛————营业员既要关心销售的结果，更要关心顾客的情绪与心理承受能力。做到虽然反驳了顾客的异议，但绝不冒犯顾客。继续提供信息————在否定顾客异议过程中，坚持向顾客提供更多的信息，以真实的信息去取代顾客的虚假信息，以科学的知识去取代顾客的无知。 转移话题法 原理 顾客有一部分购买过程中的异议是属于感情式的。这一类异议通常是无效的、无针对性的异议，甚至是虚假的异议。对于这类异议，店员完全可以不予理会，而转移到有效的话题上。 应用 处理顾客感情式异议； 处理顾客无促销无关的话题。 认真听取顾客提出的异议，同时，密切留意顾客的反应和顾客在提出异议进程中的行为及情绪变化，从中啦解顾客没表达和没说明的异议根源。 比拟法 原理 通过比拟可以把晦涩、专业的理论转变成容易理解、生动而富有感染力的事物或场景。 应用 陈述药、病理。 分为拟人和拟物。 十牌是我们产品的是个相关点。希望大家对我们所需要主推、顾客经常问及、成熟品种等在这十个基本方面要下好功夫。 把十牌融在九法中，可能我们就有武器和套路。 智达咨询 LOGO LOGO