二手房交易技巧使用手册.docVIP

二手房的销售技巧 让房产销售人员更好的完成销售任务，同时也让房产销售人员更好的去理解帮助消费者，帮助消费者完成他们的民生大事。那么二手房的销售技巧都有哪些？ 　　房屋的买卖对于大部分的消费者来说都算是生活中的一件大事，因此，二手房的在销售过程中销售人员不仅要有销售的意念，还要有帮助消费者找到最适合自己的房子的意念。 　　1、善听善问 　　 当客人不善于表达自己的意向时，我们用什么方式去了解他心目中的想法？我们通过以不同方式向客人发问，从中了解客人的意向和需求。 　　2、集中谈判多次肯定 　　 客：[反正A单位25万我一定可以落实。不过，上次看的B单位也不错，B单位现在卖多少钱……] 　　 ※要落实客人的最终意向，如果客人还在比较，客人很快便会对所有单位都失去购买欲。在客人“落诚意金”后，不可将客人置之不理，应多与客人沟通，肯定他的选择，以免客人会后悔并终止成交。 　　 ※诚意金是我们成交的试金石，如何说服客户交付“诚意金”： 　　 （1）如推盘的目的性很强，应在约睇楼周边期间为收取，“诚意金”作一定的铺垫； 　　 （2）先向客人分析客人现时的回价是无法成交的； 　　 （3）只要有其他的客人出价比现有客人高均能成交； 　　 （4）业主可以自行选择价高的买家； 　　 （5）诚意金可暂时将该单位封盘，减少竞争的机会，同时也避免业主反价； 　　 （6）诚意金能了解业主的底价，并能争取尽快成交； 　　 （7）诚意金是帮助客人低价购房的有效手段，而并非减轻中介工作的工具。 　　 3、一次落实条件及要求先易后难 　　 你认为在房屋交易中，除了楼价外，还有什么可成为你谈判的筹码？切忌条件分开多次落实，需一次性明确客人的要求。 　　 税费；业主维修基金；交楼时间；租约；一次性付款；一次性付整年租约；免租期；是否已交楼，何时交接；产权是否可交易。当双方的交易价格各不退让的时候，我们可先落实其他的条件，如上述所提到的税费等。但这些条件必须在谈判之前以书面形式一次性落实好，以免在谈判过程中失利。 　　 4、大胆还价 　　 （1）还价先讲优点，再暗示缺点； 　　 （2）还价要有理由； 　　 （3）多利用个案。 　　 5、引导清晰 　　 当客人明确自己的购买时，他希望对整个谈判及交易的过程有清晰的了解（即知情权），否则，他会对我们的流程产生设防。故此，在谈判过程中要客户明白我们的工作程序，减少客人不必要的恐惧和设防。当收了客人的诚意金后，应与客人保持联系。 　　 营：[陈先生，我会对你的出售条件进行书面上的确认以便客人了解你的意向，当条件达成共识后，我们便会邀请双方前来签署三方合约，然后由我们办理相关的交易手续。] 　　 客：[哦！我明白了，现在我落实我的条件是吧] 　　 谈判的技巧—如何说服客人 　　 6、利益汇总法 　　 利益汇总法是在营销当中最常用的方法。是把先前向客户介绍的各项利益，特别是获得客户认同的那部分，一起汇总，扼要地再提醒客户，在加重客户对利益的感受。同时向客户要求明确成交的意向。 　　 营：[吴生，这个单位景致好，房间的布局合理，地处滨江东豪宅氏，你之前也说这边楼价是最贵的，现在难得业主愿意蚀让，每平方比市价低了￥1500元，是个很得的机会，不如到我们公司看看我们为你做的投资方案，以作详细的预算！] 　　 ※诫途说服客人是，不要运用过多的专业述语，这样拉远你与客人的距离。 　　 ※重复客人对你所详过后详，加强肯定，突出成交的利益。 　　 ※利益展示要具体化，将具体的数字展示给客人。 　　 ※不要直接向客人提出成交的要求，这会让客人犹豫，要帮客人圆场。 　　 7、讯息对比 　　 （1）一手楼与二手楼对比 　　 （2）二手楼与二手楼对比（如大单位一般单价较低，小单位一般总价较吸引） 　　 （3）行情对比（如东山区楼盘一般比较唐楼要贵一赔有多、租赁回报率等） 　　 （4）规划走势，新楼盘对周边楼盘的辐射。 　　 对客人来说，最具说服力的并非你本人，而是你所掌握的资讯。 　　 [陈先生，现时楼价暴涨时期，很多客人都持观望态度，不太愿意睇楼，如果你愿意将楼价适当高低，可吸引多些客人睇楼，我们才有机会为你服务！] 　　 [刘先生，客人都会货比三家，前三天我的同事以25万购买了你所在花园的一个中层单位，带有标准的装修，你应该将价格高速一下，尽量接近市场价。] 　　 [李太，这个花园在其他行家登报售价都要30万，推荐给你的已经是笋盘了，如果你不去看看，便错过了一个大好机会。] 　　 客：[但现在广告登那边一手也也只卖￥4000元/㎡，各二手也差不多……] 　　 营：[你说XX花园二期，我昨天带客人去看过，￥4000元仅此一个4楼的单位，是向路面的毛坯房，如座向和户型较好的均价要￥4800元/㎡。] 　　 8、自我认同 　　 试想想，当你发现某产