[管理学]市场营销论文.docVIP

营销实践分析 今年我们开设了市场调查和消费者行为学，加之去年学习的市场营销课程，我明白了很多书本以外的东西，更加喜欢营销。我们的孙博老师，徐晓慧老师，李桃老师细心给我们讲解了营销的课程，我们还通过自身的实践与各种活动，了解了营销的真谛。去年我们分小组进行了营销策划，今年我们小组参加了校园营销大赛取得了很好的成绩，我们亲身去超市观察消费者购买行为在课堂进行汇报。我们参加营销大赛的项目是鸿毅屏蔽材料有限责任公司，获得省级二等奖的好成绩，这些成供与老师的指导和我们的努力是分不开的。 在这里把这次实践活动进行系统介绍。我们小组的策划书包括以下几个部分：公司简介、市场分析、公司发展战略、生产运营与管理、营销策略、企业管理、成本核算、投资分析风险管理。我认为这里边最重要的部分是市场分析和营销策略。 其中市场分析部分我们主要分析了：一、市场容量及行业前景 随着科学技术的进步，越来越多的计算机、手机等电子技术被用于工作和生活中。辐射这个词也被人们逐渐认识，并对其危害性有了更深一步的了解。凡是有电能的物质都会释放电磁波，而与现代人关系最密切的，无疑是各种家用电器了。微波炉、吸尘器、电视机、洗衣机、电冰箱，工作时辐射强度竟有200mG、200mG、20mG、30mG、20mG。我们平时应用最多的手机辐射强度达200mG，电脑——这个网络时代的产物，IT行业整天面对的工具，辐射强度竟有100mG,这将对这些我们羡慕的白领阶层产生多大的危害。 但这种辐射是慢性的，不易察觉。虽然很多电器上都标有符合国家标准的辐射量，但众多的电器辐射集中起来仍然对人体有伤害，尤其是对身体处于敏感期和低抵抗力时段的孕妇危害更大。 二、宏观环境分析 从人口、经济、技术、政治与法律 三、竞争者分析 经市场调研，我国民用防辐射服装行业近几年才刚刚起步，发展比较好的有洁尔爽、添香、优加、十月妈咪、恵葆等防辐射服装品牌，较大的防辐射布料的生产厂家有上海翰纳森制衣有限公司、天诺光电材料股份有限公司、深圳市丽柏贸易有限公司、上海百强朗臣实业发展有限公司等，各类布料的年产能大致如下表所示。因为很多防辐射面料或服装厂家是半路出家，仅有部分业务为防辐射材料及产品，年产能较小,所以，初步估算，目前国内防辐射材料的年总产量仅为1000万平米，不足市场总需求4.85亿平方米的2.1%，营业额为20亿元左右，有专家预计，接下来的3-5年，我国防辐射服的年销售额将超过90亿元。因此该产品市场前景广阔，潜力巨大。 四、顾客分析 ⑴顾客类型：主要是服装生产企业，其次是导线、电脑、电视、手机等生产企业。⑵顾客地域分布：珠江三角洲、长江三角洲、环渤海区域；江苏、浙江、福建等沿海地区。⑶服装行业现状 营销策略部分与课本息息相关。 1、产品策略 在公司发展初期，我们计划生产销售以上三种产品，全力做到专业、精细、完美，以高质量、公道价、好服务赢得客户的满意，与客户建立持久良好的伙伴关系。 在公司发展中期，我们会加大研发力度，开发新型产品，以增加产品组合的深度，拓宽产品组合的广度。 2、价格策略 定价目标是在保证适当盈利的条件下扩大销售量和市场占有率。 定价方法是需求导向定价，综合考虑公司的营销成本和市场竞争状况，适时调整产品价格。 再考虑到新产品刚刚进入市场，我公司决定采取渗透定价策略，以低价吸引客户。 公司发展中期： 定价目标是在保证适当盈利的条件下改善公司形象、应对竞争对手。 定价方法依然是需求导向定价，顺势调整价格。 定价策略改为差价策略与折扣定价策略相结合，其中差价依据包括客户的地理位置、产品的用途（军用、民用、工用），折扣依据包括付款时间、采购数量。 3渠道策略 为了缩短产品的流通时间、降低产品损耗、控制产品价格、第一时间掌握市场信息，我公司决定采用直接分销渠道。 直接分销渠道的形式： ①上门推销——注重培养推销人员的拜访及谈判能力、推销人员针对个别客户制定销售方案的能力，挑选精兵强将直接上门推销产品，制定合理有效的激励机制，以激发推销人员的斗志。 ②派精兵强将参加相关的博览会、展销会、交易会、订货会，积极发掘潜在客户，努力取得潜在客户对业务人员及公司的信任，并及时与其建立合作关系。 4促销策略 人员推销、广告、公共关系 总之，大家都知道网络营销是当今比较人们的营销模式,主要是因为他的新颖、便利、不受时空限制、也不受地域限制,以及投入和产出的比例较大俗话说“实践出真知”一切的理论只有不断地应用于实践同时不断地总结,这样理论才能不断地升华更好地指导实践。网络营销爱好者或者专家我相信这点也是不容质疑的事情,光有理论是不行的,我们要理论结合实践才能更好地学习网络营销。在学习和工作中不断地总结同时和要多多交流这也是学好营销所必需的。 Analysis of marketing pract