A05先做人后销售销售基础头脑风暴PPT.ppt

1 先做人后销售_销售基础头脑风暴 Version V02 Jiangsu Akcome Solar ScienceTechnology Co.,Ltd 2 课程目标 了解销售三部曲 了解职业形象 掌握沟通技巧 掌握以客户需求为中心的销售流程 3 销售三部曲 职业形象 沟通技巧 以客户需求为中心的销售流程 目录 第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 4 目录 第一部分 销售三部曲 摘 要 销售三部曲 销售成功的三大条件 三十秒内的非口语沟通 5 销售三部曲 哪三部曲？ 自己 公司 产品 7 销售三部曲 研究形象影响的社会心理学家已经确定，陌生人遇到你时，外表形象会让他们对你的特质和能力定出以下印象： -教育程度 -职业能力和成功 -个性 -涵养 -可信度 -幽默感 -社会资产 你只有 30 秒！三十秒内的非口语沟通 8 销售三部曲 猜猜她们的职业 9 目录 第二部分 职业形象 摘 要 商业礼仪 心里素质 行为准则 团队合作 职业形象的重要性 10 职业形象 商业礼仪:工作职场上应有的仪态。 它是一门艺术：当你让别人舒服的同时，自己也看起来自然优雅，并充满自信。 -服装仪表 -相互介绍 -谈话 -在办公室 -应对 -约会 -电话 11 心理素质： 四不怕： -不怕被拒绝 -不怕多看 -不怕多听 -不怕多问 平常心 -宠辱不惊，充满自信 -真诚待客 -把客户当作你亲兄弟姐妹，帮他们解决一切疑难，建立长期亲密关系 职业形象 12 职业形象 行动准则： 主动了解客户需求 尽量满足客户需求 超出一点客户的期望 创造企业品牌形象 13 职业形象 团队合作： 把你的上司、下属、同事、供货商和其他合作伙伴都当成你的客户，以 “为您服务”的心态对待他们； 除了你的下属，同时“管理”好您的上司、同事、供货商和其他合作伙伴，充分利用他们的资源； 善于利用内部、外部、人力、物力、财力、技术、信息、时间等等各种资源； “解决方案”一定是“团队合作”和“共赢”的结果。 14 职业形象 职业形象的重要性： 注意您的想法--因为它会成为您的语言； 注意您的语言--因为它会成为您的行动； 注意您的行动--因为它会成为您的习惯； 注意您的习惯--因为它会成为您的性格； 注意您的性格-- 因为它会 决定 您的 命运！！！ 15 职业形象 性格决定命运 16 目录 第三部分 沟通技巧 摘 要 沟通定义 沟通流程 沟通障碍，克服障碍 上下沟通 沟通技巧要求 17 沟通技巧 人际间情感的互动 态度比语言本身更重要 双向或多向过程 一定要有“接收确认”和“反馈” 何谓沟通？ 18 沟通技巧 沟通流程 19 沟通技巧 沟通障碍 讯息竞争 知觉障碍 语言障碍 地位障碍 抗拒障碍 20 沟通技巧 沟通障碍 21 沟通技巧 克服障碍 先澄清概念和目的 慎选沟通方式 降低情绪的影响 重视非语言的作用 要求反馈 同时站在对方立场考虑问题 22 沟通技巧 上下沟通 把下属看成 - 你的合作伙伴 - 你成功的支撑者 管理您的上司 - 充分利用上级的资源 - 让上级帮助你成功 23 沟通技巧 换一种表达方式 窗子开着，有凉风进来，丈夫对妻子说： A ：“你难道不冷吗？为什么不关窗！” B ： “亲爱的，我怕你会冷，快把窗子关上吧！” 公司告示 A：“上班不许偷懒，违者立即开除！” B：“今天工作不努力，明天努力找工作！” 24 沟通技巧 沟通技巧之要求： 对“相互介绍”的要求 对“谈话”的要求 对“在办公室”的要求 对“应对”的要求 对“约会”的要求 对“打电话”的要求 25 沟通技巧 沟通技巧之一：对“相互介绍”的要求 介绍别人 自我介绍 记住对方的姓名 26 沟通技巧 沟通技巧之一：对“相互介绍”的要求： 介绍别人 先替最尊者介绍旁人。 从以下原则决定何人最尊： -工商业界里，以阶级或权威为准； -自己公司里，只要参照组织图，阶级越高的越尊； -客户永远最大。即使自己公司的总裁在场，也要先替客