适合谈判的时机.PPTVIP

談判之五要素：決策能力 動機 社會動機（social motivation）指的是談判者對於雙方之間特定的結局分配有所偏好──不管是利己的（無視對方只想為自己謀取最大好處），或是利社會性的（想辦法為雙方謀取最大利益） 知識動機（epistemic motivation）指的是談判者用以處理談判相關資訊的努力，知識動機會讓人嘗試找出真相，並在求知的過程中避免錯誤 印象動機（impression motivation）意思是造成良好印象並與人好好相處，這可能源自於談判者的自信和自尊需求 * 多方談判 聯盟 在多方談判中，通常兩個或多於兩個的團體會結盟以求對結局有更大的影響，但由於這些團體的結合只為了發揮更大的影響力，極有可能只對狹隘的目標達成共識，因此他們會發現很難維持共同立場 交換條件 在多方談判中，每一方都有能力與其它團體的一方或多方談判，並且可以參與在對最終共識可能有極大影響的條件交換之中。例如，為了獲得對最重要目標的支持，一個團體可能願意放棄一項其它團體看重的議題，甘於在背後支持其中一個主要參與者，讓他有能力「勝出」 * 多方談判 多數取勝 投票表決達成的多數取勝，其不足之處是無法看出個別立場的強項或利益 找出一致性 試著找出一致性，一致的共識不代表各方對所有的議題都已經達成完全的協議，但都同意全體共識是可接受的，即使其中某些部分仍差強人意 溝通 積極傾聽的技巧可以有所幫助，但想運用這種手法的一方得小心別被認為要接手談判 * 迷思與事實 以下的說法你認為何者為真、何者為誤？ 好的談判者是天生的 經驗是最好的導師 好的談判者會冒風險 好的談判者靠的是直覺 好的談判者會作出讓步 好的談判者絕不撒謊 好的談判者尋求共同利益 每個人都是談判者 * 迷思與事實 人人都可以藉由學習以下三件事而逐漸成為一個勝任的談判者： （1）適合談判的時機 （2）要和誰談判 （3）如何準備並運用常見的談判策略和 手段 * * * * 談判要領之理論、技巧與實踐 談判新時代 1 談判面面觀 談判技巧 技巧1.1 認清談判中的五個基本要素 技巧1.2 能夠模仿談判老手的協商行為 技巧1.3 學習找出協商形式，以及這些形式如何影響談判中 的協商行為和策略 技巧1.4 學習如何設定合作目標，以成功化解衝突 技巧1.5 發現並避免會阻礙成功談判的認知偏見 * 談判之五要素 談判各方及其利益 相互依附性 共同目標 彈性 決策能力 * 談判之五要素談判各方及其利益 化解衝突高手Robin L. Pinkley和Gregory B. Northcraft解釋說，衝突各方有他們看待衝突情境的特定面向，那個面向或框架導致他們著眼於衝突的某些特性而其餘的一概忽略，這些衝突框架為關係／工作、情感／理智以及合作／勝出 關係／工作框架（relationship/task frame） 情感／理智框架（emotional/intellectual frame） 合作／勝出框架（cooperate/win frame） * 談判之五要素：談判各方及其利益 關係／工作框架（relationship/task frame）指的是各方著重於他們持續之關係，亦或紛爭本身內容的程度，一個關係導向的人會看重人與人之間所關心的事，一個工作導向的人著重在紛爭的物質層面（如金錢或財產） 情感／理智框架（emotional/intellectual frame）反映出各方對於紛爭之情感成分的關注程度，一個情感導向的人會在意紛爭中所表現出來情緒，理智導向的人在意的則是各方所展現出來的行為 最後一個導向合作／勝出框架（cooperate/win frame）反映出各方對於紛爭之責任的態度，一個合作導向的人看到的是雙方都分擔了某些責任，他著眼的是增加雙方的利益以達成協議，具有必勝導向的人責怪另一方要為紛爭負責，並想盡辦法勝出、擴大個人獲益，不惜犧牲對手的權益 * 談判之五要素：談判各方及其利益 談判者 談判可以發生於代表自身利益的兩個個人之間，例如一個人和她的律師共同協商由誰代表出席的決議 談判也可以發生於共同參與決策過程的一群人之間 或者談判也可以發生於非代表其自身利益的雙方之間 * 談判之五要素：談判各方及其利益 談判高手的特質 在以下情境中，談判者協商行為是被視為「成功」的： 當他們被雙方評定為有效率 當他們過去記錄中有談判各方達成共識的重大成功案例 他們與談判各方無法達成共識的失敗率極低時 在正式談判前，高明的談判者還會做到以下幾點： 衡量可能範圍內的種種結局或選擇 平均想出兩倍之多林林總總的點子 付出三倍的心力在各方可能達成共識的領域 提及長期考量的頻率多出一倍 研發出一串可能的解決方案，而非目標單一化 * 談判之五要素：談判各方及其利益