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場地經營 Field operations （適用於：場地經理、場地老闆、炒場及日常經營） 題綱： 場地經營的目的 如何擴大目標消費群 如何提高單位消費量呢 具體戰術： 擴大消費群體的場地經營戰術 提高消費者消費量及頻率的場地經營戰術 打擊競爭對手的場地經營戰術 場地經營活動方案的編寫 由於市場競爭越來越激烈，為了進一步加強我們同專案的競爭力；促進經營業務的開展，進而達到緊密合作，共同發展的目的，本公司就場地經營這一方面提供建議，供您參考 場地經營的目的 就場地經營目標而言其終極目標是增加營業額。 這誰都知道。問題是增加的那份營業額到底從哪里來。 現在很多場地搞出很多的場地經營花樣，天天在琢磨如何贈、送吃的喝的？又如何暗地裏給客人來補償贈送的費用？我們設想一下，這樣一邊放，一邊收的場地經營對我們的營業額真的能提升嗎？真的能從中賺取更多利潤嗎？答案是不能肯定的。 我個人認為，在現有機台的營業上，要增加營業額只能從兩個方面來做：一是擴大目標消費群規模；二是提高單位消費量。 擴大目標消費群規模。可以做三件事：一是群體轉換，比如把原網吧消費者轉換成現有玩家；二是增大營業規模，比如由原兩條線增加至五條線；或由原來的兩個場地增加至四個場地等；三是發展新的消費群體，比如有獎遊戲機去發展原傳統麻將廳的消費者。 提高單位消費量，也可以做兩件事情：一是增加消費次數，比如目標消費原來每天只玩20局，我們若可以讓他玩40局，這就增加了消費次數；二是增加每次消費量，比如目標消費者原來每次壓住為10元，現在每次壓住為20元。 可以說，這是現有場地如何經營的兩大原點。如果不去考慮這兩點，所有場地經營活動都可能成為浪費。因為，在這兩點上沒有增加營業額，所謂的“增量”其實都在透支場地利潤，並沒有真正被目標顧客消費。 那麼，擴大目標消費群規模或提高單位消費量，到底怎麼做呢？ 如何擴大目標消費群？ 確定場地影響的“商圈” 想要擴大目標消費群規模，首先就要明白地知道哪些才是目標消費群。許多場地老闆都會說，來玩的都是目標消費者，這話說得沒錯，問題是來玩的能真的能成為消費者嗎？沒來玩的就一定不是目標消費者嗎？我看未必盡然，那麼他（她）們到底在哪里呢？其實這有一定的規律可尋，只是很多人沒有認真去考慮而已。在這裏我們要引入一個“商圈的概念”來說明，對於任何一個終端點來說，其影響的範圍是有限的，足以這個店為圓心，多少長度為直徑的一個圓圈稱之為商圈。比如超市的商圈一般在1-2裏為直徑的圈內。對於我們的場地來說，其影響範圍據場地規模大小不等，一般來說在直徑1-1.5裏左右的圈子內。 確定“商圈”內的目標消費群 當我們明白了我們應該關注的商圈後，我們接下來就要分析那些才是我們的目標。記得有一次我和一位場地老闆談話時說到“中國人在娛樂上人均消費量已經不低了，但是中國很多的人從來都沒有在遊戲娛樂場所消費，其中很重要的原因是他們沒有娛樂消費的的習慣或不信任此種娛樂消費”。但這位場地老闆卻反對我的觀點：“中國人不在娛樂場所消費是因為沒錢買，絕不是習慣問題”。其實在很多地方“玩牌、打麻將、玩三公”，其場面不可謂不大，其玩法與我們的有獎遊戲並沒有什麼不同，當然待彩的金額也是比較大哦，並不是因為沒錢所以就不來，其實還有一個習慣和信任問題。當我們看到這一層時，我們欣喜發現，凡是有娛樂消費支出的群體全是我們的目標消費群。當然要想他（她）們成為場地消費者還要解決兩個問題“習慣和信任” 鎖定目標消費群 分析完我們場地“商圈”內的目標消費群後，接下來我們就要鎖定這些群體，並對其進行行銷。娛樂消費有一個特徵就是“群體效應”即一個群體共同參與的。比如說“打球、打麻將、打牌、下棋）”還有一個特徵，在一個圈內有一定影響力的人的消費會成為時尚，成為別人效仿的對象，這就是所謂的跟風效應。比如說“公司主管的消費行為會成為下屬效仿的消費行為；社區內也總有一些這樣的消費領袖。這兩個特徵為我們鎖定目標消費群起至關重要的作用。首先我們能據“群體效應”能很快確定我們的客戶在那裏，只要是集中聚人的地方一定就是我的目標，比如：社區內的麻將廳、棋牌室、康樂室、茶室、運動場；工廠內的球場、網吧、放映廳、餐廳；廣場上的活動區、宵夜點、酒吧），接著我們能據“跟風效應”可以確定我們的行銷對象。 培養消費習慣 我們知道了消費領袖存在目標消費群中，帶動他等於帶動了一群，於是從群體內部發展就成為了我們最佳的客戶發展路線。從內發展還解決了一個根本性問題即信任問題。從發展個體與發展群體的成本上也會低很多。我們可以讓利於我們發展的個體，讓其成為我們的場地經營員、推廣員。讓他帶動他的群體，進而形成新的娛樂消費潮流與習慣 擴大目標消費群規模 我們做完了上述事情後在回頭看看，要擴大目標消費群規模，其實是不斷重複上面的過程就可以做到。無論是群體轉換，還是增大營業