核心销售技巧培训与指导.ppt

核心销售技巧培训;外部环境：“因需而变”;外部环境;产品知识;产品接纳度阶梯;产品接纳度阶梯;产品接纳度阶梯中的常见问题;建立相互联系的拜访－推动医院沿AL移动;阶段性总体拜访计划;S.M.A.R.T;不同的销售模式;ISMO销售指南;ISM销售指南;销售有效性;ECC－核心销售技巧（营销模式）;ECC;销售人员如何减压;ECC;ECC;;访前准备－概述;访前的准备工作简述;需要了解的信息;访前准备的信息;访前准备;访前准备的内容;访前准备的内容;访前准备（技术层面）;练习;如何顺利开场;如何顺利的开场;如何顺利开场;如何顺利的开场—专业的服饰;如何顺利开场;微笑的效应;礼仪—站、坐、双手递物、指引;负面的肢体动作;如何顺利开场;让客户如何对你产生信任;让客户感到你与别的销售的区别;跟进承诺;根据客户的反馈，阐述合适的拜访议程;跟进承诺－以前拜访过的客户;跟进承诺—以前拜访的客户;要求介绍产品的特征利益;收集信息，了解客户－以前未拜访过的客户;收集信息，了解客户—以前未拜访过的客户;常见品牌;产品的特征和意义;询问;开放式提问与有限制式提问的概念;询问方式 ;客户情形与环境简述;医院的科室需要的不同产品简述;询问方式;漏斗式探询的概念;一些常见问题;漏斗式探询简述;具有覆盖面的问题与有针对性的问题;询问技巧注意事项;客户情形与客户环境简述;开放式询问简述;聆听的简述;角色演练;角色演练简述;传递信息－持续地传递关键信息的重要性;关于“特征”和“利益”的定义;产品的特征与功效简述;别的产品简述;持续地传递关键信息与产品特征和利益;传递关键信息与产品特征和利益简述;关键信息与产品特征和利益简述;练习;简述产品特征;简述产品特征;简述产品特征;简述产品特征;使用文献资料;如果合适的话，转换到使用DA;注意点－－－;注意点;注意点;使用恰当的礼节;寒暄的语言艺术：;传递关键信息－充分了解关于产品及竞争对手的信息;传递关键信息简述;传递关键信息简述;确认客户对信息的接受度;传递关键信息（小结）;传递关键信息（小结）;传递关键信息简述;角色演练－传递关键信息的标准;处理异议;处理异议??步骤;如何巧妙地聆听别人;处理异议的步骤简述;异议的类型－不关心;异议的类型—不关心简述;异议的类型－怀疑;异议的类型—怀疑;异议的类型－误解;异议的类型—误解简述;异议的类型－缺点;异议的类型—缺点简述;角色演练－处理异议的标准;获得承诺－;总结并获得赞同;自信型的协商方式－坚持;自信型的协商方式－提议;自信型的协商方式;常见的获得承诺的陷阱;角色演练;访后分析;公司课件，未经允许不得拷贝