一汽大众-南方战略现场对标辅导项目-调研总结报告.pptxVIP

2016一汽大众南方战略辅导项目经销商对标项目总结报告北京大易福天技术培训有限公司敬呈目录Catalogue1.南方战略项目背景及目的2.项目对标实施目标 3.项目对标实施执行过程3.1 对标实施日程安排3.2 对标实施执行状况3.3 对标实施项目产出4.项目对标实施结果解析4.1 对标数据分析4.2 经销商经营能力分析4.3 最佳实践案例5.项目辅导建议1南方战略项目背景及目的1.南方战略项目背景及目的自2009年起，一汽大众启动了“南方战略”，试图在此前不占优势的南方市场与日系汽车品牌一较高下。北上战略东风日产发起的“北上战略”与上海通用的“西扩”相同，以大连工厂的投产为中心，形成多区域生产布局，从而快速有效覆盖全国市场。华北战略2014年，一汽丰田采取了差异化的区域营销战略，即“华北战略”。从人才、资金、政策三方面向华北市场倾斜，通过6个月的试点实践，带动了整个区域取得了很好的效果，销量同比增长163%。南方战略南方地区在全国汽车市场中是比较活跃和成熟的市场，但是一汽大众品牌在该区域的业绩表现相对落后，这就意味着该区域有更大的提升空间，如果可以通过“南方战略”提升经销商的业绩表现，并有效提升区域市场占有率，并将对全国一汽大众品牌的市场份额带来积极的影响。2项目对标实施目标2 项目对标实施目标通过对区域内A类和B类经销商的调研，确定南方战略辅导项目工具及方法合理有效；收集、了解区域内经销商基础数据、典型问题及优秀案例，保证后续辅导项目课件包的开发能够从根本上符合项目目标，并且贴近区域内经销商实际需求。辅导模块优秀管理案例区域经销商基础数据 区域经销商典型问题确定收集销售辅导模块售后辅导模块销售优秀案例售后优秀案例行动计划可执行范围管理协调层面流程执行层面业绩提升层面个人成长层面确定辅导工具及方法收集并分析典型问题，开发相应课件「南方战略辅导项目课件包」3项目对标实施执行过程3.1 对标实施日程安排项目对标选取5个省份、A、B类共计12家经销商进行实地走访（福建、湖南、广西、江西、广东、深圳各2家）。3.2 对标实施执行状况了解经销商运营现状并分析得经销商间差异收集经销商运营优秀案例及典型问题总结优秀管理方法管理工具132现场观察管理访谈数据采集分析售前售后业务关键现场观察，一线服务岗位流程点检。高层管理者中层管理者执行层员工售前售后运营数据资料收集整理，整合分析。战略及目标、计划制定计划执行市场状况地域消费特征竞争态势竞争优势战略环境客户了解客户客户关系维系执行领导组织流程管理监控与行为辅导组织结构与人员匹配组织绩效企业愿景、价值呈现领导力沟通与激励3.2 对标实施执行状况经销商诊断流程覆盖现场观察、诊断，管理层、员工及客户访谈销售展厅调研访谈客户访谈启动会流程观察售后车间3.2 对标实施执行状况通过对五大区域销售经理、区域售后经理、12家经销商关键岗位调研，共获取160余份访谈问卷；通过与经销商关键岗位访谈、现场观察评测，获得12家经销商360度测评结果。3.3 对标实施项目产出通过基本运营数据及案例采集分析，结合对标诊断经销商现状、优势及需要提升的各项维度，开发相应销售、售后辅导工具包对标经销商个体报告对标经销商总体报告销售辅导开发工具包售后辅导开发工具包经销商基本运营数据汇总分析表经销商案例集4项目对标实施结果解析4.1 对标数据分析-销售业务通过对12家经销商2016年销售业务数据的对标分析，销售毛利2016年呈整体下滑态势，2016年一季度与2015年同比下滑趋势显著，成交率整体下滑；湖南永通汽车和湖南汽车城永通销售毛利及成交量均占据前列，主要由于集团将大客户业务（主要是出租车、驾校业务）及二手车业务都放在该店管理。4.1 对标数据分析-销售业务库存深度整体增长，资金周转率受集团和单体店区别较大；厦门明至2016年销售库存系数明显过高，广东君乐、广西鑫广达博冠、深圳昊天林及深圳奇建这四家店2016年销售库存同比明显下降。4.1 对标数据分析-售后业务维修毛利整体普遍下降。单车产值正常，保险事故车占比逐渐下降。备件库存积压明显，影响一次性供应率，未来库存采购压力很大；江西晨元由于是入网新店，其2016年第一季度售后维修毛利及单车产值都是最低的。4.1 对标数据分析-衍生业务二手车置换逐步被经销商关注，但单店二手车业务管理属于起步初期，更多二手车业务归于集团统一管理；厦门明至汽车有限公司在2016年第一季度二手车业务表现突出。4.1 对标数据分析-客户管理12家经销商客户档案管理较稳定，其中江西晨元2016年第一季度整体客户流失率最高；客户档案管理更多依托一汽-大众标准要求。4.1 对标数据分析-员工管理一线员工流失严重；湖南永通汽车销售服务有限公司2016年第一季度关键岗位员工流失率较高。4.2 经销商经营能力分