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眼镜零售店管理营销培训课程2008 天津 销售促进篇 联合天毅/君合管理，王平 （硕士，MBA） 我们将从讨论如何提高眼镜零售的业绩出发，分析店长在其中所起到的作用。 一、决定销售业绩的因素 首先，什么是业绩 对零售企业而言，业绩可以简单的理解为：每天的销售额。 销售额又可以分解成为三个因素的乘积： 入店人数——每天进入我们眼镜店的顾客数量。顾客越多，销售额有可能越高。 成交率——进店后顾客中真正成交、产生购买行为的比率，这个比率越高，销售越好。 平均交易单价——每位顾客配镜的消费单价多寡，也直接决定销售额的高低。 也就是说， 销售额=进店人数 X 成交率 X 成交单价 假设： 某一天，走进某眼镜公司的顾客总人数为50人，而其中只有20位顾客真正配镜消费了（成交率为40%），而每位顾客平均消费金额为250元，那么，今天的销售额=50X40%X250=5000元。这就是每天发生在我们面前的事。只不过数字多少的不同，问题实质是一样的。 所以，当零售企业希望提高业绩，店长必须从上述三个方面入手。 我们首先应当分析是什么原因阻碍业绩的提高： 第一个可能性：进店人数较以往减少，没有顾客上门。 第二个可能性：进店顾客的销售成功率降低，看的多配的少。 第三个可能性：平均单价降低，配低价眼镜的顾客占多数，好眼镜配不出去。 然后找出目标 问题： 请根据您所在的眼镜零售企业的情况，对以下可能阻碍贵公司业绩增长的因素依次排序 ——进店人数较以往减少 ——成功率不高，走失很多顾客 ——单价偏低 二、怎样增加进店人数 入店率：入店客数/ 通行客数 理想的地理位置 繁华地段，门面醒目，处于街道阳面，出入方便，可停车，与竟争对手店面关系 影响通行客数的因素—— 选择理想的地理位置 繁华街道，顾客仅仅因为路过而进店参观，人数自然多，尤其双休日。 有效指数：10 周围商业环境 临近的店铺，周围居民数量 有效指数：8 企业无法改变一个现在店铺的地理位置和商业环境，企业唯一可做的是在店铺选址时做周密的勘察，宁缺勿滥。 影响进店客数的因素—— 适度的广告宣传（电视，广播，报纸，公益活动，社会活动，媒体报道，“丑闻”） 广告宣传提高企业知名度，顾客有配镜意愿时联想到贵公司，所以前往。 有效指数：8 引人驻足的装潢（明亮醒目，具有现代感，保持外观整洁，陈列丰富，设计新颖） 装潢新颖，亮丽，给人以良好的第一印象，吸引顾客进来看看。 有效指数：8 注：店长在维护店铺外观方面具有不可推卸的责任。 良好的顾客口碑 配眼镜，听朋友推荐比较放心，所以口碑效应对零售业影响很大 有效指数：10 能够吸引顾客的促销活动 促销以价格优惠发出邀请，刺激顾客购买，当然顾客还会比较优惠幅度。 有效指数：8 散发传单，抵用卷，礼品或门前问卷调查 散发宣传品会使路过的顾客引起注意，产生兴趣，而进店看看 有效指数：5 门前表演或专家咨询 门前表演会很快聚集人群，引发人们好奇而增加进店人数 有效指数：6 增加“人气” 店里人越多，越容易吸引其他顾客，增加顾客在店里停留时间可以提高人气 有效指数：6 营造商业气氛（色彩，音乐，布置） 热烈的商业气氛容易使路人产生好感或者购物欲望。 有效指数：6 免费赠品或尝试 人永远会受到小恩小惠的吸引。 有效指数；10 讨论： 你还想到用什么办法来增加进店人数？ 对工薪阶层的人免费赠送适合他们的东西，（利用自己店内滞销的太阳镜等） 提供给顾客休闲场所。如咖啡厅，图书馆。 在学校进行验光体检（免费）。 电话回访，书信形式（如到工厂，写字楼，实地去市场调查） 配镜后留影，寄给顾客，（或赠名影楼摄影） 小结：我们曾经在多个眼镜店进行问卷调查，请顾客回答他之所以选择至本公司配镜的原因。经过统计后我们发现： 顾客进店主要原因之顺序依次是： 朋友，同