保险公司专业化销售辅导之面谈.pptVIP

课程设计介绍 课程目的：重新体会当新人的心境及历程，掌握销售流程面谈环节中辅导重点，具备面谈辅导能力，从而提升新人产能和留存率。 课程大纲 销售面谈的目的 销售面谈的重点 成功销售面谈的要领 角色扮演 课程总结 课后作业 期待您的回答 蒋任政先生经婚介所介绍认识郝攸秀女士，短暂接触之后，二人相约北海公园会面。 问题： 1）如果您是男女主人公其中一位，您想知道对方什么资料呢？ 2）您期望在本次约会中达成什么样的目的呢？ 建立良好的客户关系 收集客户资料 与客户在保险认识上达成共识 寻找购买点（唤起对方需求） 为设计解决方案做准备 收集资料 事实性资料 感性资料 激发客户购买欲望 良好的第一印象 发问技巧 倾听技巧 销售面谈的要领—提问的原则1 把想说的改为提问 用提问使对方说『你想说的话』 转换：现在家长都非常重视孩子的教育 保持中立性的提问 判断：『 20万的额度，保障家是不是太少了？』 『 20万的额度，可以保障家人多久？』 销售面谈的要领—提问的原则2 先提问事实的信息 事实信息有哪些？ 询问基于事实，准客户的感受如何？ 再提问未来期望 是否有完成期望目标的达成障碍？ 一次只问一个问题 深入提问不解决的代价 维持现状，可能产生的后果？ 记得原则：不好的要由客户自己说！ 销售面谈的要领—聆听与回应的技巧 对方什么动作表现，会让您觉得他没有专心在听或在敷衍而已？ 看表、翻报纸等、手指敲打桌子…… 积极的聆听，呈现的肢体行为是： 颔首点头、面带微笑、眼光专注、身体前倾 积极聆听的响应，响应的声音是： 『嗯…. 』『哦…. 』『后来呢？』『接着怎么样？』、『您是说(复述问题)』、『我也有同感(简单回答)』 选择合适地点 选择最佳位置 利用佐证资料 生活化的说明 相信推荐计划 销售面谈演练 按照面谈步骤运用面谈要领体验并掌握销售面谈的重点 3人演练规则说明 演练角色：业务员、准客户、观察员（主管） 演练流程： 演练准备→进行／观察→回馈分享 演练时间： 每次演练时间为10分钟。充分运用时间，时间到，演到哪里算到哪里 角色分配 演练准备 依扮演角色与案例对话 扮演业务员者，依随堂讲义话术及面谈步骤，运用面谈技巧进行演练，在演练过程中注意观察客户反应。演练结束后听取主管（观察者）意见时不作反驳，有则改之，无则加勉。 扮演客户者，思考客户可能的心理，揣摩客户的角色(入戏)。 扮演观察员者，不要以语言/动作作出提示。反馈应针对行为/表现，不应针对学员本人。集中所见事实，而不是凭空想象。按照随堂讲义训练五步骤给予回馈。总结面谈步骤和面谈技巧中哪方面表现可以做得更好 演练开始 3人成一小组： 分别扮演：业务员、准客户、观察员（主管） 演练回馈流程 请业务员写下回馈意见及心得 首先由扮演准客户者谈『感受』(1’) 次由扮演业务员者谈『此刻心情』(1’) 再由观察员谈『观察记录』进行回馈(6） 记得回馈原则：按照随堂讲义训练步骤进行。 回馈心得分享 六、课后作业 请问销售面谈的主要目的是什么？ 请问收集客户资料主要包括哪写项目？ 培训结束后以自己为客户，属员为业务员按照销售面谈的步骤，试着使用销售面谈的流程和面谈技巧（话术）收集资料？写出辅导体会并上交。 拥有辅导能力，您就拥有成就他人， 成就自我的起点！ 讲师操作 提问的内容也是要有逻辑顺序的，层层拨皮，把客户对自己的需求更紧迫。 张先生，你以前购买过保险吗？ 单位或社会保险呢？有多少？ 你现在是单身还是已婚呢？ 你有没有小孩呀？ 您能否告诉我您的年龄，以及您配偶和孩子的年龄？ 要不要照顾老年人呢？ 请问您住的是自己买的房还是租的房？ 发放随堂讲义：案例设计 讲师操作 示范角色扮演 过程中不得提出任何反对意见。我们的目的是为了让每个学员体会销售面谈流程并掌握辅导的方法和辅导重点。 在进行下面的内容之前，答疑以及确保每个学员对所讲内容都清楚地了解了。 讲师操作 演练时，寿险顾问可以念话术 提醒扮演客户者真实入戏：请一两位学员，分别朗读案例，再次提醒入戏 如果出现与演练内容无关话题时，请随时提醒进入主题 使用工具：随堂讲义——面谈案例 讲师操作 提醒演练时间 演练结束后，以掌声结束，易于控制现场 好，时间到，掌声结束，接下来。。。。 * 课程目标： 1、使学员清楚销售面谈目的及面谈流程，以便辅导新人克服面谈时的失败恐惧心理； 2、学会运用面谈技巧；3、掌握面谈重点，能够帮助新人在面谈时充分收集资料进而寻找客户购买点； 课时：100分钟 培训对象：业务主任 专业化推销流程 客户开拓 说明 递送保单 与售后服务 约访 接触 面谈 促 成 异议处