第十二章广告客户的服务与管理 广告管理 教学课件.pptVIP

第十二章 广告客户的服务和管理 第一节 广告客户的开发与管理 第二节 客户关系维系的控制原则 第三节 专业化服务 第一节 广告客户的开发与管理 一、开发规划的制定 我国广告市场的两大明显趋势： 跨国广告公司与本无土告公司竞争 新媒介新技术的不断涌现和革新 广告大师的经验 第一，要审视度势，善于发现潜在的广告客户 第二，要针对性地做市场调研，不打无准备之仗 第三，准确地把握广告客户的心理 第四，高效率和勤奋是最佳的武器 第五，新客户的开发从来都不是一帆风顺的 二、目标客户的选定 两条选择的标准： 一是该客户有推销商品或服务的需要 二是该客户有支付推销商品或服务的宣传成本的能力 广告公司需要考虑自己是否有足够的实力承揽这类客户。对自身的专业代理能力和服务能力有一个正确的评估。 在目标客户的选择上可能更需要倚重小的广告客户 小客户的特征： 企业规模小 广告费用少 对费用使用比较挑剔 发展壮大可以变成长期客户 新广告公司成长的途径：二者不可兼得。 1.直接获得经济收入 2.获得极佳的业内声誉 三、争取客户的战术 （一）漫天撒网，大海捞针（网络） （二）以朋带友，连环出击（经营） （三）碉堡战术，步步为营（策略） 广告人不提广告。 1.真诚、谦虚、有礼貌地对总策划提出非广告方面的合理建议 2.让对策划者影响大的人了解你的品德和才华 3.对策划着的优点加以肯定，诚恳婉转地提出不足 4.让总策划者领会到你的出现对他来说“东风”、是“机遇” （四）生意不成，仁义在（战术） 第二节 客户关系维系的控制原则 三点好处： 一是和老客户打交道省去了沟通交流的时间 二是对客户忠诚度的培养有助于合作关系长久的存在 三是老客户的满足可以拉动新客户的需求 一、服务原则 关心、重视、令其满意 第一，信息服务 第二，智力服务 第三，传播服务 第四，培训服务 二、共赢原则 最佳方案就是站在双方的立场上考虑问题、解决问题，平衡、协调二者之间的利益关系和实现共赢。 三、信任原则 必须使客户确信： 第一，维护客户的利益 第二，必威体育官网网址 第三，节约 第四，尊重 第五，诚信 第六，遵纪守法 四、双向选择原则 10条标准 归结两点 289页 专家的经验： 第三节 对客户的专业化服务 一、AE制度 客户经理 AE 职责，对外：谈判、联络、提案 收款 对内：制定策略、协调资源、分派工作、监督进程 分析能力和判断能力 需要注意的是 291页 二、CRM管理系统 （一）什么是CRM （二） CRM系统的导入 （三） CRM的组成及其功能模块 1.客户信息管理模块 2.市场营销管理模块 3.销售管理模块 4.决策支持系统 三、 成长体系 第一阶段：构想期 第二阶段：导入期 第三阶段：发展期 第四阶段：成熟期 * *