药品介绍技巧主要任务.pptVIP

主 要 任 务 一、药品介绍的内涵 二、药品介绍的基本流程 药品介绍流程（一） 药品介绍流程（二） 说明产品的成分、功能、 产地 、特点、质地等。 药品介绍流程（三） 药品介绍流程（四） 提供新品 药品介绍流程（五） 说 明 三、药品介绍技巧 1.推销员要对药品的性能和质量有充分的认识 2.推销员要了解产品的市场和品牌的影响力 3.把握产品的不足 商品的缺点本来是应该尽量避免触及，但如果因此造成事后的顾客抱怨，反而会失去信用。所以，要让客人了解商品的缺点，并努力让他知道商品其他优点。在说明时，先说缺点，再说优点，效果会比较显著。把握产品的不足，并将它诉之于众，往往更能吸引顾客。 经典案例 一位妇女来到服装店购买衣服，她选定了一件上衣，但有些犹豫。 促销小姐：“您好，你喜欢这件衣服吗？” 妇女：“是的。” 促销小姐（有些为难）：“这是最后一件了，是别人试过剩下的。另外这件衣服在运输的途中，不小心被水打湿了，我们将它干洗之后，作为一个款式挂在这里，是不准备卖的，您还是看一下别的款式！” 妇女：“我还是喜欢这件，您要是不说，我也不知道它是二手的。” 促销小姐：“如果您执意要的话，我给您打5 折吧！” 4.推销员要了解产品的价格构成 5.推销员要熟悉产品的售后服务 （二）全面了解顾客和竞争对手 1、 犹豫购买的顾客 顾客有购买欲望或某方面的商品，但未确定具体购买目标。进店脚步缓慢，目光较集中，观看商品既表现出兴趣，而有所思。 营业员接待方法： 尽量让顾客多了解商品，认真介绍，站在顾客角度帮助挑选，促进顾客购买决定。 2、 无目的顾客 无购买目的。进店后目光不集中。常常结伴而来，边说边看，对商品品头论足。 营业员接待方法： 营业员表示欢迎，对顾客提出的问题给予热情、耐心地回答，使顾客产生良好印象，树立企业声誉。 3、 冲动购买的顾客 受商品气氛影响，较多数人购买会引起他们的购买冲动；挑选仔细，比较重视商品的外观和颜色、式样和价格。 营业员接待方法： 营业员介绍商品时要耐心，展示商品要突出“新”的特征，使顾客建立良好的第一印象，引起他们的购买冲动，促进购买。 （三）商品介绍小技巧 1、避免术语 介绍商品的时候，不要刻意说一些顾客听不懂的专业术语，这样会让人有不舒服的感觉。 （三）商品介绍小技巧 2、耐心 介绍商品的时候要耐心且完整地进行介绍，同时要注意聆听顾客的问题。 （四）对推销员的软件要求 1.推销员要注意自己的外表 2.推销员要注意自己的谈吐 3.推销员要注意自己的礼仪 思考与练习 1、请收集在推销过程中经常用的欢迎用语、问候语、告别语、征询语、答应语、道歉语。 2、请自己选择一种药品，并准备好该产品的详细说明，设想顾客可能提出的问题，下次课进行产品介绍。 大学语文 口才训练部分 第三节　 药 品 介 绍 技 巧 药品介绍的内涵 1 2 3 药品介绍的技巧 药品介绍的基本流程 实质是推销主体双方在推销中所形成的销售关系 关键 ---- 相互获益 推销对象 推销产品 推销人员 推销活动的基本要素 手段 ---- 说 服 1.展示产品 2.介绍 3.答疑 5.说明 4.提供新品 展示产品 根据顾客的要求展示产品 介 绍 答 疑 解答顾客的疑问 确认购买后，取出 新品试用，提供 说明书及保证卡。 说明服用的注意 事项。 （一）全面掌握所要推销药品的信息 一名合格的推销员，首先要熟悉自己的产品，只有这样才能让你的顾客接受你所推销的产品。一分钟内你如果可以流利地说出商品的10项特点，那么你就是这行的专家了。 全面掌握所要推销产品的信息，要求推销员不仅要熟悉和掌握自己产品的成分、技术构成、作用及产品的市场、品牌力度，还要知道自己产品的不足与产品的价格构成，以及产品的售后服务程序和服务质量。 熟悉产品的性能和技术构成（质量）要求推销员对自己推销的产品的材料、质量、规格、服用方式等要有清楚的认识。 小王是一所高职院校制药专业的毕业生，毕业之后，他在一家药店做营销工作。他将药品的品牌、性能、效用等知识都一一牢记在心里，面对前来购药的顾客，他能将产品的这些知识倒背如流，由于他热情的服务，到他这里来买药的顾客越来越多，生意也越来越好。 产品的市场和品牌的影响力对推销的成败有着直接的决定作用。通过对产品市场份额和品牌影响的介绍，会对顾客的购买心理造成强烈的刺激，进而对你