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奶粉营销管理新模式（草案） 一、实施奶粉营销管理新模式的目的和意义。 1． 逐步开展实施新的营销管理模式，是05年市场策略中的重要工作，也是针对“重点市场，重点加大投入，深化市场，快速提升”的策略。以点带面，全面推广，力争05年市场目标的实现，为明年市场奠定较好的基础。 2． 奶粉市场的竞争将越来越激烈，市场的变化也越来越快，市场费用快速增加。及时地、灵活机动地、有针对性地运作市场，是激活市场产品竞争力的重要前提。是适应营销运作的市场机制和积极参与市场竞争的需要。 3． 充分发挥厂商双方的优势，资源共享，形成合力，提升市场的竞争能力，解决人员、费用管理不到位的问题。 4． 重点市场推行新的营销管理模式，对于代理商来讲是一次绝好的促进自身发展的商业机会。丢开竞品，减少代理的杂乱的小商品，降低自身管理成本，反而增强了自身的竞争实力。实行专营，深化市场，市场将有很大的发展潜力。 总之，通过实施重点市场策略和创新的市场营销管理运作模式，实现1+1=3的市场效果，即可达到：市场发展、共同发展；提升市场占有量、提高代理商受益的目的。 二、奶粉营销管理新模式的具体内容体现—— 以代理商具体管理运作市场为主，公司市场人员配合服务为辅（代理商和公司市场人员职责和工作内容重新定位）。 （一） 代理商管理的权力和义务。 1． 区域市场营销管理架构设置； 2． 终端网络建设不断完善、扩大； 3． 配送服务完善提高； 4． 产品终端形象建设的加强和提升； 5． 市场产品的推广宣传； 6． 市场促销活动方案制定和开展； 7． 市场所属人员全面管理，包括市场助理、业务员、理货员、导购员，并进行工资奖金的考核和发放（只限主管落地的地方市场）。 （二） 厂方市场人员权力、义务。职责内容：配合、服务于客户，监督、实施落实购销合同。 1． 配合参与代理商市场营销管理和运作。配合参与代理商制定营销方案。配合参与市场产品推广宣传方案的制定。配合参与市场促销活动的方案制定和组织开展。以及代理商所属的所有市场人员的工作检查和走访。对代理商的市场营销管理运作存在的的问题提出建议和要求。 2． 服务工作和要求： 1）参与代理商所属的市场人员的招聘；各类市场人员的培训、学习，尤其是导购员和理货员培训和学习。向公司索取有关的市场操作的培训资料，自行收集具有较强针对性的培训、学习资料，提供给代理商，并且主动要求组织市场人员进行培训和学习。 2）对市场产品终端形象提升，做出目标规划和具体要求（文字的）。完善和加强产品配送服务，针对目前现况，提供改进、完善的文字方案和实施计划。 3）对代理商所属市场人员的工作状态，进行了解和查访，提供意见和建议，服务于代理商，但要讲究策略和方法。 4）对产品市场出现的问题和投诉，要直接参与处理；对地方职能部门的产品市场监督检查工作进行联络，积极配合代理商展开工作，并及时全面地按要求向公司汇报，避免对代理商市场造成不良影响。 5）及时主动地配合代理商查处外来窜货，维护地方市场稳定。 6）对客户遇到的各种市场问题，协助解决或及时向主任、奶粉部提出申请解决的建议和意见，对客户负责。 7）代理商日常需要配合的工作，不能拖、靠、推。没有能力解决的，及时反映给主任，再不能解决的，立即上报事业部，不得产生几个月得不到解决的遗留问题。 3． 代理商监督管理： 1）我公司对市场投入的市场费用的开支和用途。 2）业务、理货、导购人员的配置数量。保证市场所需人员的合理配备，在原有基础上只能增加，而不能削弱。 3）市场终端产品的陈列形象按规划进度不断提高；投入的费用只能不断增加，按照合同要求进行落实。 4）产品的市场铺市率，城市市场、县城、乡镇市场的ABC类直供店分别的数量不断增加，不能萎缩。 5）了解市场、了解竞品，辖区市场三鹿奶粉的占有量、排名是上升了还是下降了？及时向主任和事业部汇报信息。 6）配送服务是否符合市场运作需要，够用不够用？运力是增加了还是减少了？ 7）是否按合同要求严格执行各环节的统一价格？对分销价、批发价、进店价有无统一管理和规定？有无窜货行为？ 8）落实合同规定及公司有关规定的执行情况。 上述代理商监督内容，如有问题和异常现象，必须及时上报主任，并反馈事业部。 4． 落实： 1）按月、季、年销售计划进度，落实双方合同规定的有关条款。 2）落实公司有关的各项管理规定及临时安排的市场任务。 3）落实公司组织展开的各项市场促销活动方案。 4）按合同规定的时间和要求，落实进货计划和打款。 5）按规定要求准确落实退换货的工作。 对上述工作落实中存在的问题和异常现象及时上报主任，并反馈事业部。 （三） 厂商双方共同投入、风险共担为原则激活市场运作机制。 1．转变市场机制，双方共同投入、风险共担。代理商按公司合同要求应提取的市场费用，必须提取并及时进行市场投入；公