商务咨询步骤与技巧.pptVIP

所有處理異議的技巧都從底下兩個步驟開始….. ?耐心傾听準顧客真正的異議是啥. ?用溫和友善的語氣作緩衝. 感受---- 認同 ----發覺 我了解您的感受.(Feel) 我們其他客戶也曾經有同樣的感覺.(Felt) 後來他們發覺 …(Found) 將異議轉變成問題Objection 1. 傾聽 2. 友善的緩和氣氛 3. 將異議轉成問題重心 敘述一遍 4. 了解及確認顧客真正 的異議 回答問題 Question 轉變成問題 範例: 異議(Objection) “你的價錢太高了.” 轉變成問題(Question) “我猜您的問題是說您花這筆錢是不是值得?” 演示的技巧 1.針對顧客的需求整理規劃一套展示的方法. 2.加強顧客對你產品擁有的慾望. 3.想辦法讓所有“有決定權”的人參與 . 4.盡量讓顧客了解你的產品能為他們每個人帶來那些好處. 5.針對顧客的問題點來展示你的解決方案. 6.表現出你的熱誠與熱心. 7.善用“ FAB”的公式. 8.技巧的,謹慎的處理顧客的異議. Presentation Illustrative Presentation (Seminar,Trade Show) Persuasive Presentation (Proposal,Demonstration,Closing) 掌握參加人員 High level ? Manager ? User ? IT ? 編導簡報劇情 Concern ? Drama ? Conclusion ? Role Play ? 簡報文件準備 Hand out ? Slide ? Notes ? Rehearsal Well Prepare The Presentation The only way is to be the NO.1 Opening A Presentation (開場白) Using Visual Aids (利用視聽器材) Figures and Numbers (利用數據與數字) Using Diagrams (圖表會說話) Making Comparisons (比較事實) Points and Targets (提出重點與目標) Expressing Hypotheses (表達假定構想) Concluding a Presentation (總結簡報) Question and Answer (問題與討論) Forecasting (展望未來) Making a Persuasive Presentation * Introduction of Presentation Skill Consultative Selling 課程內容 企業需求與購買行為 商務諮詢步驟與技巧 “銷售”是 … 基於買賣雙方彼此利 益的一種誠實的價值交換行為. 是...為客戶創造價值. 買方 獲得 商品或服務 賣方 獲得 金錢 Sales objective ( 銷售之理念 ) Mutual Benefit / Win - Win Solution Seller Receives Money Buyer Receives Service 銷售的定義 : 把你的想法(Value)放到別人的腦袋 再把別人的錢(Money)放到你的荷包 願景銷售(VISIONARY SELLING) “銷售人員在面對企業客戶時,若能了解對方公司的角色以及公司走向,將可提供更多的寶貴價值,這就是願景銷售精神所在,掌握客戶或準客戶的願景,價值與核心能力,從中創造利己利彼的雙贏機會.”-------Barbara Geraghty/VISIONARY SELLING一書中所提. 諮詢式銷售(Consultative Selling) 銷售已經轉變為一種企劃與諮詢活動,不再只是熟記自己所提供的產品特質與利益,然後試著說服客戶這些特質對他們而言是有利的,或者根據客戶的需求,選擇性地說明產品的功能與好處. 為客戶進行價值規劃(Value Planning) 顧客為了自己的理由買東西--不是我們的. 他們在乎的是他們自己的問題, 不是你的問題. 顧客購買一件商品及服務... 是為了他們意識到這商品及服務可以滿足他們未滿足的需求, 不是 為了這商品及服務實際上是甚麼. 創造力 表達 奉獻 獨立 自我實現 自尊, 勝任稱職 身份地位被認可,權