销售过程中的话术2PPT.pptVIP

;LOREM IPSUM DOLOR;一、话术;电话招商方法;7处理反对意见 8再次要求面谈 9取得对方承诺 10确认时间地点 11表达谢意;吸引注意力是医药招商的关键所在。当你主动打电话给陌生客户时，你的目的是让这个客户能代理你的产品，或者说服务，然而大多数时候，你会发现你刚做完一个开头就被礼貌或者粗鲁的拒绝了，现在我们来看一下怎样有效组织开篇，来提高招商的成功率。 一般来说，接通电话的前20秒钟是至关重要的。你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括： 1、介绍你和你的公司 2、说明打电话的原因 3、了解客户的需求，说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。 在这期间客户会提出哪些问题呢？ 1、产品 2、空间 3、代理要求 4、招标工作 5学术 6、资质 7、疗效 8、质量 9、政策 10、返利 ;话术实战流程;专员：哦，我们有几款临床产品：甲状腺、乳腺科、内分泌科用药夏枯草颗粒，皮肤科用药的复方青黛丸，妇科用药妇炎舒片，还有神经内外科、老年科用药的刺五加脑灵胶囊。（注意直接说科室，而不是说适应症） 客户:哦，那某某产品怎么操作？ 专员：夏枯草颗粒，主要是针对乳腺增生、乳腺炎；甲状腺肿大、甲减；淋巴结结核，适用科室分别是妇科、内分泌科、普外科等，不知道您是否操作过同类品种或相关科室？ 妇炎舒片，主要用于各种妇科炎症，属于妇儿单独挂网的医保产品，请问您手上现在有妇科产品吗？ 复方青黛丸，主要是用于牛皮鲜、玫瑰糠疹、药疹、湿疹等皮肤病，同时也是不受任何限制公费报销品种，不知道你是否操作过皮肤科产品？ 刺五加脑灵胶囊，主要是针对失眠、抑郁、神经衰弱患者，适用科室有神经内外科、内科、老年科等，不知道您是否操作过同类品种或相关科室？ （此处介绍产品结束后一定要抛出你的问题） 客户：A没有，（这个时候你可以讲科室优势比如：甲乳科操作的人少、竞品少、同类产品不在医保、科室门诊量大、未来病患的趋势等等） B操作过,我现在就在操作这些科室的品种;专员：那我们的产品就非常符合您的产品线啊，我这个夏枯草颗粒就是某某科用药啊，而且在当地的中标价格也很高，空间也非常不错。（切记不要先报底价，可以报标价，如果有兴趣他会问价格） 客户：那夏枯草颗粒空间怎么样？（这个时候还不要报价，继续问） 专员：你是公司操作还是个人操作？是操作整个**（城市名）还是部分医院？（打探代理商实力，以便日后划分市场） 客户：个人操作，有团队 专员：**经理，你自己操作的医院大概有多少家，分销的主要是那些地区？（摸清对方具体操作的医院以及地区） 客户：某某医院，某某地区（或者公司操作的会说某某公司）（此时这个代理商大体什么实力基本了解，只是基本了解） 专员：哦，这几家医院我们没有操作，您可以操作 客户：这样，你先给我发个资料我看看 专员：您QQ号多少？您地址方便给我说一下吗？我给您邮寄资料。（根据代理商的实力或者对产品意向的大小选择发送方式） 客户告知 ;专员：好的，稍后我把资料给您发过去，你看我周五在给您联系可以吗？（约定下次拜访时间） 客户：好的，挂机（等客户先挂，礼貌） 专员：某某经理，您好，我是山东仙河药业的某某，几天前给您联系过，我们有个产品夏枯草颗粒，给您邮寄过资料。（提公司，提产品，提个人，客户记住哪个算哪个！） 客户：哦，资料我收到了，我感觉夏枯草颗粒还不错 专员：是的，我们的夏枯草颗粒，是咱们刚在某地区中标的产品（插入成交的12激素）;二、成交的激素;客户：那你这个夏枯草颗粒，空间、规格、标价、服用天数、适应症、竞品、等等。。。。。。。。。。一系列问题（此处省略十万个为什么） 专员：。。。。。。（业务人员需要熟练、专业的回答这些问题） 客户：那我想做省代，价格怎么样？ （在确定客户实力不是很好、分销过多的情况下，为避免市场资源浪费，可设定高门槛：保证金、任务量、首批提货量等，让其放弃整个市场，根据其实际情况做网络较好的地区或医院。） 专员：空间是***，几倍空间（或者直接告知低价） 客户：空间还不错，有什么代理要求 专员：*经理，我们是低价操作，但是夏枯草颗粒是一个临床产品需要交纳市场保证金，如果您要操作市级代理的话我们会有任务量的要求。 客户：保证金多少？ 专员：（根据代理商操作的医院数量规模订保证金） 客户：我想操作**市场一年多少件？;专员：**在谈到任务量时，可以让客户按照目前其他产品及市场经验估计一个量，在双方经销协商，如果客户报量太低，可以反映客户实力，也不足以让其代理整个地区。（主要这个时候不要先报量，第一不了解对方，第二避免估量偏低） 客户：这样，合同发一下我看看。 专员：好的，某某经理，我这就给您制定合同。 （同样对方先挂机）;电话招商档案表要求;客户的选择;