《2014年浦江地产三元陌陌屋住宅二期销售策略报告PPT》(56页).pptVIP

自身篇 ——二期客户分析及升级 核心客户群 重点客户群 游离客户群 偶得客户群 区域来源：江岸区 职业特点：普通公司职员、企事业单位职工为主 置业目的：自住 置业特征：关注价格，希望购买经济型舒适住宅，多为首套购房 区域来源：汉口其他片区 职业特点：行业多样 置业目的：自住或亲戚居住 置业特征： 目标在汉口购房，希望亲朋好友同一生活圈 区域来源：武汉其他地区 职业特点：行业多样 置业目的：自住、子女落户 置业特征： 有一定购房需求，考虑因素较多，看重高性价比住房 区域来源：外地客户 职业特点：收入渠道多源 置业目的：子女落户、养老、投资 置业特征：外地改善客，向往城市居住环境，希望在武汉落户 客户特征 客户升级 1、25-35岁为主力购房人群，主要以二、三口之家为主；说明客户购买力一般，主要以刚需客为主。 2、纯居住性质业主比例高达95%以上；说明本项目具有很强的第一居所的物业属性，居住的价值大。 3、江岸区客户为主，说明项目的区域属性得到江岸区居住圈客户的高度认可。 4、项目价值点可排前几位的是：产品规划、区位、价格、品牌，共同构成项目的核心价格。 自身篇 ——二期客户分析及升级 2013年成交客户分析 策略篇 ——二期目标 2014总体预计销售目标 　 可售量 （13年余量+14年新推） 大定 签约 套数（套） 884 884 870 面积（万方） 7.2 7.2 7 金额 （亿元） 6.5 6.5 6 注：2013年住宅部分余量加明年新推量大约为884套，预计明年的大定量为884套（基本完成推售货量售罄），预计签约870套，总金额：6亿。（按照成交价9000元/㎡预估） 目标 推售策略 推广策略 营销执行 策略篇 ——营销思考 策略破局 策略挑战 2014年预计推售住宅货量盘点 8# 合计 F E A C 30 30 90 30 180 9、10# 合计 G A B B A C 28 56 28 28 84 28 252 11# 合计 F E1 A C 28 28 84 28 168 12、13# 合计 C A B H D E F 27 54 27 27 54 27 27 243 户型 8-13#货源 占比 A 368 43.65% B 83 9.85% C 113 13.40% D 54 6.41% E 27 3.20% E1 58 6.88% F 85 10.08% G 28 3.32% H 27 3.20% 户型 843 100% 2014年预计新推货量8-13#楼，共计843套房源。 策略篇 ——销售策略 9、10#楼处于小区中央，舒适度高，且离马路相对较远，受到噪声和灰尘干扰小。 8#、11#属于独栋建筑，舒适度高，位于小区内部，11#临规划道路，会有一定的噪音及灰尘干扰，舒适度弱于8#。 12、13#楼位于交叉路口，有一定噪声及灰尘污染，且位于小区较偏远位置。 楼栋价值排序：9、10# 8# 11# 12、13# 考虑因素 1、2013年推盘货量基本售罄： 基于13年货量基本售罄，客户尚有余留等待客户，推出6、7#楼较相近的楼序将有利于蓄客； 2、年末银行回款因素 从回款角度考虑，12月份银行因为年末扎帐，回款难度较大，开盘时间建议在11月中旬前完成 3、低开高走，推售节奏把控 为更好的实现项目溢价，项目全盘将采取“低开高走”的价格策略，这就要求推售需按照“由低到高”的价值序列排定。 策略篇 ——推售策略 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 老 品 二期新品 商业 5. 1 6.15 12、13#243套 8# 180套 （11#168套根据开盘情况现场加推） 9、10# 252套 200套 100套 新品房源 老品房源 老品房源 8.15 商铺 4. 1 50套 40套 A：一期剩余房源去化 B：商业销售筹备（根据实际情况调整开盘时间） 二期75-100㎡两到三房户型开盘 全城抢客第一波 二期79-100㎡百变三房户型开盘，先推出8#楼，根据开盘销售情况适时现场加推同户型11# 二期88-125㎡两到多变三房户型开盘 经典房源最后疯抢 二期剩余房源去化 5月4日日二期首次开盘，推出12、13#整栋，6月中旬根据认筹情况加推8#楼，如开盘销售房源火爆同日加推11#楼（视蓄客情况而定）；8月中旬加推9、10#楼王，实现溢价。 策略篇 ——推售节奏 原则上：二期首推价格较一期上浮3%-5% 目的 挤压前期，快速去货 保持项目上升势头，增强投资信心 跑量的同时尽量为开发商增加利润 策略篇 ——推售策略（价格策略） 开盘时间 4月27日 说明 开盘楼栋 12、13#楼75-100㎡两到三房