第1章 推销的概述 推销原理与实践PPT 教学课件.pptVIP

第1章 推销的概述 学习目标 1.1 什么是推销 1.1.1推销的概念 推销的作用体现在五个方面： 发掘和培养新客户，扩大销售领域，推动企业不断开拓新市场 把有关企业产品和服务的信息传递给潜在顾客，沟通企业和广大用户之间的联系，树立企业的形象 以适当的方法和技巧说服顾客，达到销售的目的 向顾客提供各种服务如提供技术指导、帮助安装调配、传授修理养护知识等 收集市场情报信息。推销的最终目的是满足需求，赢得利润，实现企业的市场营销目标。 1.1.2推销的特点： 针对性强： 与顾客的直接沟通是推销的主要特征。由于推销时推销人员与顾客直接接触，双方在态度、气氛、情感等方面都能更好地捕捉和把握，这有利于推销人员有针对性地做好沟通工作，解除各种疑虑，激发消费者的购买欲望。 有效性： 推销的又一特点是提供产品实证。推销人员通过展示产品，解答质疑，指导产品使用方法，使目标顾客能当面接触产品，从而确信产品的性能和特点，引导消费者的购买行为。多数情况下可实现潜在交换，完成实际销售。 密切的买卖双方关系： 推销人员与顾客直接打交道，交往中会逐渐产生信任和理解，加深双方感情，建立起良好的关系，容易培育出忠诚顾客，稳定企业销售业务。 信息传递的双向性： 在推销过程中，推销人员一方面把企业信息及时、准确地传递给目标顾客，另一方面把市场信息、顾客(客户)的要求、意见、建议反馈给企业，为企业调整营销方针和政策提供依据。 对推销人员要求较高： 人员推销的成效直接决定于推销人员素质的高低。尤其随着科技的发展，新产品层出不穷，企业对推销人员的要求越来越高。 1.1.3对推销的误解 1.1.4 推销的意义 1.2.1 推销的历史 推销的历史十分悠久，当人类社会第一次出现商品这个概念时，推销就应运而生了，它与商品同呼吸、共命运，可以这样说，推销伴随着商品的产生而产生，并随着商品的发展而发展，商品生产越发达，推销就越为重要。 1.2.2 营销与推销功能的演变 1.3 当代营销中的推销 1.3.1 专业化推销流程 专业的推销的八个步骤： 第一步：推销准备 第二步：接近客户 第三步：进入推销主题 第四步：调查以及询问 第六步：展示的技巧 第七步：建议书 第八步：缔结 本田汽车推销程序的十个步骤 思考：本田公司的推销程序对推销人员有哪些启示？ 分析提示：无论是推销什么类型的产品，基本流程总是一样的，但是每一种产品都有自身的特点，要结合产品特点，设计出合适的推销方法和套路。 1.3.3 人人都是推销员 现代社会是一个推销社会，我们每个人都需要推销，我们每个人都在从事推销。我们无时无刻不在推销自己的思想、观点、产品、成就、服务、主张、感情等等。 谢谢！ * * 了解推销的含义及作用 熟悉现代推销与传统推销的观念的区别 掌握推销的主要形式及推销的步骤 1.1.1 1.1.2 1.1.3 推销的概念与作用 推销的特点 对推销的误解 狭义 广义 推销就是运用一切可能方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买 推销就是说服、暗示，也是一种沟通、要求，因此，人人时时刻刻都在推销 针对性强 有效性 密切的 买卖双 方关系 信息传递 的双向性 对推销员 的要求高 1 2 3 4 5 推销是一门非常深奥的学问，必须经过长期的专业训练，且必须心灵开放、脑袋清楚、双手敏捷、双脚勤快。 由公司分派固定客户，按时送货及收款 由公司分给若干客户，不需开拓新客户，业绩平平 所有客户自己开发，每天接受挑战，业绩惊人，亦即一般通称的专业推销员 对于企业 对于个人 推销仍然是企业经营中不可或缺的重要职能 ，对于专业技术性强、单位价值高的产品，推销职能的发挥对于企业销售的实现来说，意义非常重大。 做好销售工作虽然需要付出很大努力，但个人从事推销职业的发展前景却是巨大的。 ~ 20世纪20年代 20世纪20年代~40年代 20世纪50年代~ 生产观念阶段，传统的、古老的经营思想，“以产定销”，卖方市场占主导，需求服从于供给 。 推销观念阶段，市场逐渐过渡到买方市场 ，企业开始信奉推销观念 。 市场营销观念阶段 ，市场营销观念开始在西方国家企业中占主导地位 ，市场营销观念包括三个方面的内容：以消费者为中心，坚持整体营销，谋求长远利益。 接受 接近客户 产品展示 促成 成交 拒绝 异议处理 问题 发掘潜在客户 进一步的工作 交货 成交 折旧车的评估和定价 示范 询问 会谈的问候 推荐 回答顾客的反对意见 1.3.2 推销方式 推销方式 直接推销 间接推销 上 门 推 销 店 面 推 销 会 议 推 销 电 话 推 销 邮 件 推 销 广 告 推 销 营 业 推 广