销售技巧十八招Microsoft_Word_文档精选.docVIP

销售技巧十八招 产品销售是建立在满足客户需求基础之上进行的，如何销售、怎样销售、销售给谁是销售的重要过程，而一件商品达成交易才是销售的根本目的，两者相互贯通，相辅相成，不仅把产品销售出去，还要卖上价去，并且得到顾客的满意和信任，这才是产品销售的最高境界。 我们总部根据十几年成功运作运营店的销售经验，总结了产品销售的18招经验，以成交至上为目的，给运营商提供一种最快捷、有效的产品销售模式和途径。 1、第一招:让产品自己说话 这是很多销售人员所忽略的但却很重要的一个招数，让产品自己去销售。 很多销售人员总认为产品是死的，只有通过人为的活动才能将产品销售出去，但是如果我们将产品理解成活的，产品本身和人一样有着展示自己的欲望和被人欣赏的渴望，您还会无动于衷吗？您是否可以通过精心的装饰和刻意的摆设，将您的产品活灵活现的展现在顾客面前，最大程度的刺激顾客的购买欲望，从而不需费任何的精力就能达成交易。 2、第二招：利益诉求法 利益诉求是通过利益驱动，打动客户，达到销售的目的，这里指的利益有物质的利益，也有情感方面利益驱动。顾客在消费时，支付了货币，实际上是付出物质上的代价，顾客肯定要得到与其支付的货币等值的产品。因此我们要充分了解客户的利益所求，分析我们的产品到底能给客户带来什么？ 举例来说：一位年轻男士到我们运营店选购产品，经销售人员询问，得知该客户结婚快到一年了，想准备一份新颖的礼物在结婚一周年的时候送给自己的妻子，店面销售人员推荐他购买双面绣像产品，将自己和妻子的照片以双面绣像的形式作为纪念，该客户非常满意，随即购买了双面绣像产品。 通过这个例子可以看出，客户之所以选择双面绣像，是因为双面绣像给其带来了利益诉求，一是客户送给妻子的礼物是独一无二的，而且有着很高的时尚性，妻子肯定喜欢，二是双面绣像可以将两人的甜蜜长期的保存，是永久的纪念，这不是金钱能购买来的。 3、第三招：例证法 从追星族出现开始，到明星代言广告产品，都可以看到一个从众消费的影子。当客户犹豫不决时可以利用从众的心理引导消费，举流行的例子，举从古到今的例子，举身边的例子，例子源源不绝，目的就是让顾客向往，产生冲动，马上购买。 4、第四招：巧用工具促成交易 自运营店开业始，每天都会接待很多客户，有着不同的需求，但每个客户性质是不一样的，比如将双面绣像产品推广到某个婚纱店，摆设在婚纱店的重要位置，运营商完全可以将产品在婚纱店的摆放照片或资料放于店内，也可分配给销售人员，作为一种有效的宣传工具，在扩展婚纱店的销售市场时进行使用，有效促成交易。 5、第五招：背景了解法—学会倾听 产品是来满足客户需求的，或者产品要创造出客户需求的价值来，客户才会去购买您的产品。而了解顾客需求，最好的办法就是倾听，通过倾听了解顾客的需求，创造出客户的需求点来。再通过产品介绍来满足客户的需求。在销售过程中，切忌不要夸夸其谈，这只会让顾客感觉厌倦，并认为你在王婆卖瓜，自卖自夸。 6、第六招：用数字说话 有些顾客在了解产品时，往往对数字特别敏感，尤其一些大客户，往往通过一些数字判断产品的好坏和市场。所以总结几个有效的数字，适当时候用数字说话，不失为一种好的方法。 7、第七招：感性诉求法 大部分的顾客都是感性顾客，理性顾客一般是冲着自己事前计划好的目标进行购买。而我们的目标就是如何用感性诉求法促成交易。感性诉求法就是用感人的语言使顾客下定决心购买，感人的语言包括赞美、羡慕、崇拜等， 例如：您的爱人收到这份礼物一定会很激动的！ 我真为您的父亲有你这样的儿子而高兴！ 8、第八招：成交是硬道理 影响成交关键的因素往往是临门一脚，如何踢好临门一脚，至关重要。 直接要求成交法。当店员发现顾客的购买欲望时，可直截了当的向顾客提出成交要求。 假设成交法。聪明的店员会假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些如何包装、付款等交易方面的问题，或是着手开发票来结束销售。 选择成交法。店员像顾客提出两种购买方案供客户选择，不管选择哪一种，都意味着销售成功。 推荐法。店员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸且多次提到，就向顾客大力推荐这种产品。 消除法。排除顾客不喜爱的产品，通过顾客的表情变化判断他的倾向，促成交易。 最后机会成交法。如果顾客还犹豫不绝，可告诉顾客促销即将结束、优惠天数不多等促成交易。 9、第九招：巧用定价策略 顾客对价格是相对敏感的，如果我们能够很好的利用顾客对价格的敏感度，借机也可以很好的促成交易，提高利润。顾客往往不以产品的成本和质量去考虑产品的价格，而往往是通过自身的喜好和平常的判断区分产品的价格。但是，有些情况下，价格也能刺激产品的销售。例如：一件大幅艺术画如果标价200元左右，客户往往不认同此产品，认为劣质产品就是廉价，而如果标价888元或者更高的价格，同样的产品也就彰显出他的价值来了。也较易吸