保险新人快速入门PPT.ppt

新人快速入门;第一天;;;;;;自我评估： ;第二天;;;;电话约访推荐介绍市场 ; 张健先生您好，我是陈旺财先生的朋友，我叫宋乾，是他介绍我打这个电话的。我只占用您几分钟时间，您方便吗？……我现在服务于泰康人寿保险公司，是专业的寿险顾问，最近我为您的朋友陈旺财先生做了一份家庭财务和保障规划，就是通过我们用专业的方法分析，先了解他在家庭财务和保障安全方面的具体情况，然后提供给他符合实际需要的规划。他对我的服务很满意，所以建议我来拜访您，让您也了解一下。 ;;;;;自我评估;第三天;;;;电话约访陌生市场 ;某某先生您好，我是泰康人寿保险公司的宋乾，我只占用您几分钟时间，您方便吗？ 我们的工作性质就是运用专业的分析方法，先了解客户在家庭财务保障方面的实际情况，然后提供给他们符合实际需要的规划。很多像您一样的专业的人士都经过我们的家庭财务保障分析都觉得很有帮助，下周二下午还是下周四下午您比较方便，我想大概花20-30分钟的时间我帮您做一个说明？;;;;自我评估 ;第四天;;;;;;;;;自我评估 ;第五天;;;;;;;;;自我评估 ;第六天;;;;接触（1） ;________先生，你好！我是泰康人寿的寿险代理人宋乾，这是我的名片（双手递上），很高兴能有这样的机会和你见面。我看到公司办公环境非常舒适，员工们看上去也很精神，说明你们公司是一家很有潜力啊，效益也一定很不错。 首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是：希望用大约15分钟到20分钟的时间，向您提供一个有关保险状况的分析，陈旺财先生觉得对他很有帮助，所以才推荐我来拜访他所关心的朋友，看看您是否也有需求。经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或者您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，刘先生今天您和我说 的一切资料，我会绝对必威体育官网网址。 刘先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您介不介意我们坐近些呢？;;;自我评估 ;第七天;;;;接触（2） ;;;自我评估 ;第八天;;;社会保险与商业保险的区别;;;;自我评估 ;第九天;;;;实情调查（唤醒需求1） ;_______先生??我不清楚你对保险了解吗？ 你对保险是怎样看的？ ________先生，我们会通过专业的分析，让客户和我们一起讨论他的财务和保障需求。其实我们大多数人在做家庭财务与保障需求分析时，基本上分为三个方面： 1、家庭保障需求。万一哪一天我们永远的离开了这个世界，我们家人的生活费用、孩子的教育费用等我们是否已经准备妥当？ 2、养老保障需要。我们是否为自己的老年生活开始准备足够的养老基金，我们是否有能力让我们的老年生活无忧无虑？有一句话说：“你退休前赚了多少钱并不重要，重要的是你退休时存了多少钱。” 3、意外、疾病保障需要。没有人敢保障自己一生平安无恙，如果我们不幸有病或是发生意外，我们就会出现财务问题；如果罹患重大疾病，整个家庭的财务状况就会遭受到严重打击。 ;;;自我评估 ;第十天;;;;实情调查（唤醒需求2）;;张先生，那么您有没有注意到，其实这过程当中有两个隐藏的忧患可能会影响一个人是不是能顺利地享受幸福的一生，您想一想，会是哪两件事？（聆听，让准保户自己回答） 一个是活得太短。在还没有完成自己的责任之前，发生疾病或意外。这时候太太、小孩和老人的日常生活、小孩的教育，等等都会受到影响。 第二个就是活得太长又没有钱，一个人活得长是好事，但是如果退休之后，没有了足够的收入，就不可能活得有尊严，更谈不上安享晚年，同时对小辈而言也是一个沉重的负担。 张先生，您觉得是这样子吗？ 那对张先生您来讲，您觉得这两个问题哪一个更重要一些呢？ 为什么呢？（仔细聆听准保户回答）;画房子话术（补充话术）;;;一块钱话术（补充话术）;;;自我评估 ;第十一天;;;;接触转介绍（1）;接触面谈-埋下伏笔;接触面谈结束要求推荐介绍;推荐介绍卡-埋下伏笔;;自我评估 ;第十二天;;;;接触转介绍（2）;________先生，我并不是说您要告诉我您认识的人中有谁现在就需要我的服务。这是我的工作，是我应该去了解的。事实上，我只要打个电话告诉他们了解一下就会知道他们是不是需要。比方说您认识的人种有谁最近刚结婚？ 您想到再打给我这样当然也可以，但是您可能把这件事想得太复杂了，我只是想知道您认识的人中有谁最近刚结婚？ 没关系的，________先生，事实上我的很多客户一开始也是这么说的。我并不是要求您知道谁现在正好需要保险再推荐给我，这是我的工作，是我应该去了解的。您认识谁最近刚刚结婚吗？谁最近生小孩了？;;;自我评估 ;第十三天;;;;开放式与封闭式问题;;自我评估 ;第十四天;;;;家庭保障需求 ;通常，人们有