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产品讲授技巧;听众 接受演讲者的观点、主张 按照演讲者的意愿采取行动 提升对演讲者才华和魅力的认可度 增强和拉近了与演讲者的人际关系 ;事先沟通 重点客户的约定、接送 会场准备及控制 有效演讲 活动的跟进 ;不熟悉的环境 熟悉的环境 提前了解场地 提前一至半小时到场 提前一天到场 安排停当 熟悉工具用法 与提前到场的人攀谈;房间: 是开的吗? 有标志吗? 冷/热? 幻灯机: 状况? 幻灯片足够, 顺序? 资料: 足够? 话筒:会场后面能听见? 灯光: 过亮/过暗? 座位: 足够? 距离合适? 走动方便?;*;促使你的听众采取你希望的行动 ;*; 他们是谁 人数 可否分类 关健人物是谁 他们为什么听我讲 他们想听什么 他们会有什么态度 听众中有无“托儿”; 他们会有哪些反对意见 哪些人数可能提出挑战性问题 你为大家带来哪些利益 你如何让他们有共鸣 ;*;会前准备 会议过程 会后跟进;签 到 开 场 白 主体讲解 成 交 答疑确认 结 束 语;1演讲原因 2演讲纲要;欢迎并感谢到会者 感谢联系人 自我介绍 介绍演讲理由 介绍演讲纲要 ;故事式 开门见山式 幽默式 悬念式 闲聊式 ; “上个月，我去省医院拜访心内科的张教授，他给我讲起自己的一个病人……” ; “感谢王主任给我这个宝贵的机会与各位老师见面，我今天带给老师们的药物是康弘药业的又一产品……” ; “常听人讲，中药最大的优势就是无毒无效……” ; “用传统的制备工艺生产中药，往往不能得到世界范围的认可，其中，重金属及农药残留甚至超过欧盟及绿色行业标准上千倍!那么，究竟有没有厂家生产的药物符合或者超过这些标准呢？有！我们的……” ; “6年前，我在市中心医院实习，咱们科的王老师当时是我的带组老师，6年过去了，我真的很高兴回来……” ;;练 习 写下你的开场白并在课堂分享;1演讲原因 2演讲纲要;; 一般定3-5个主题 各个主题有机结合 各主题的介绍总分总 ;告知你要讲什么 (Tell Them What You Are Going to Tell Them) 告知 (Tell It to Them) 告知你讲了什么 (Tell Them What You Told Them);;横坐标 纵坐标 各种色彩意义 结 果 利 益;研究单位：天津中医学院第一附属医院 研究对象：高胆固醇血症11例，高甘油三酯血症22例，混合型高脂血症27例; ;提出一系列问题 按一定的逻辑性 列举一系列相关的例子 利用音、视频连接 承上启下 ;口语化;;1演讲原因 2演讲纲要;总结特性及利益 缔结(提出行动要求) 告知跟进计划;;;1演讲原因 2演讲纲要;有效缓冲 澄清问题 有效答复;聆听并领会 鼓励并赞扬 澄清并确认 答复并强调 感谢并鼓励;无人提问怎么办？ 客户会提出什么问题？ 你将会如何回答？ 如不会回答将如何处理？;;介绍并发放资料和礼品 再次提及产品名称 表示感谢，祝愿;*;始终和听众交流 一个一个交流 持续3-5秒钟 ;音量 音调 ; ;;“站”着演讲;*;会前准备 会议过程 会后跟进;使会议效果最大化;征求科主任及到会医生的意见 尽快反馈承诺解答的问题 会后第二天起, 按签到表拜访医生 填写反馈表 有奖问答 ;;树立公司, 品牌, 代表形象 迅速, 具体, 准确地向群体传达信息 强化产品的卖点 发掘潜在客户 增强医生对产品的了解和信心 增强与院方的沟通 锻炼代表的组织规划及演讲能力 ;谢 谢！