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2012年运营计划横扫中国洁具卫浴市场的时候，尽管我们的企业也纷纷采取措施，加大推广和营销力度，但在实际工作中，却经常遭遇尴尬。那么，中国的洁具卫浴企业该如何突破现有瓶颈，去占领高地呢？对于现在身处“内忧外患”的中国洁具卫浴市场来说，迫在眉睫的就是需要这样一套行之有效的营销模式。　　洁具卫浴是舶来品，19世纪中晚期首次出现在上海外国的轮船上，1949年以后国产洁具在唐山开始生产，但发展缓慢，直到改革开放后才有了飞速的发展。目前，中国已经成为世界上最大的洁具卫浴设备生产国和消费国，中国洁具占世界总量的30%，卫浴配件也占了世界总量的近35%。即中国市场是世界上其他任何市场所不能比拟的，对于洁具卫浴产品，中国市场的需求量大约是其他市场的十倍。　　不过，洁具卫浴与陶瓷砖瓦不同，因其品牌属性非常强烈，所以做洁具卫浴实际就是在做品牌。现在，随着众多国外企业，利用自身强大的资金实力和较高的品牌知名度，纷纷进军中国的洁具卫浴市场，以期分得其中的甜羹。此时，尽管我们的企业也采取了诸多措施，加大推广和营销力度，但在实际操作中，却经常遭遇尴尬。　　行业的发展困惑　　目前，全国共有约1118洁具卫浴企业，其中近年来卫陶企业发展相对较好，一线品牌的市场运作呈上升状态，但上升幅度都不太大，这说明经济发达的大城市和沿海经济开放城市的零售市场也进入相对成熟期;二线品牌以广东、重庆、唐山为核心，呈三足鼎立之势，其中广东仍是重心，呈稳健发展阶段;潮州洁具近几年也在飞速发展，300多家工厂年销值超过10亿，其专业化分工、资源丰富、灵活多变的运作体系等优势不容忽视。　　而国内洁具卫浴市场的特点是由三角形向椭圆形变化，市场仍是一个底边很大的三角形，高档洁具市场份额约占10%，而低档产品市场占有率约50%—60%。随着人们生活水平提高，以及外资品牌本土化和国产品牌的品质提高，中档产品市场日趋激烈，市场竞争逐步规范有序，品牌消费日趋深入人心，低档产品呈萎缩趋势，中档产品份额日趋扩大，整个洁具市场向两头小中间大的椭圆形方向发展。　　“大小”矛盾　　突出点：渠道商转变操作模式和销售观念，以及从单纯的做产品转为营销品牌。　　大品牌在消费者心中先入为主，其他品牌难以说服客户。特别是工程客户，难以分得一杯羹。　　所谓的大品牌、知名品牌都是相对而言的。渠道经销商即使知道自己代理的品牌价值不如其他品牌高，都不能就此放弃了终端的品牌建设。特别是洁具卫浴行业，目前还不能完全说有某个品牌在市场上独占鳌头，占据绝对的品牌优势。　　全世界知名的品牌、全国知名的品牌，在本地不一定就是知名的。品牌的影响力很大程度在终端的形象。所以，经销商在品牌竞争的情况下，除了突出自己的价格和促销外，也要特别注意终端的品牌形象、终端气氛、商品陈列、导购技巧、老用户回头率等。　　现金流可以说是洁具卫浴企业的命脉，特别是对于生意量还不是很稳定的经销商。现金流直接影响到经销商的行业信誉，经销商在商业信誉上一定要长期笃信，将眼光放远。严格遵照商定好的货款原则，这样才能博得信用度的增加。一,新产品市场分析1.SWOT分析表优势劣势外部因素内部能力1.有多年的卫浴设计和制造经验.2.有固定的生产设备和模具制造设备。.3.拥有良好的材料供应商和客户群体.4.有专业的技术管理人才和行业的信任.5.具备有多的人力资源和财务资源.1.新产品的技术细节不够清晰,需要用太多的时间和乱费2.生产量太小,原材料成本高.3.品质不良难于控制,造成客诉严重4.业务渠道建立要比较长的时间,造成客户单一.5.运输成本过高.机会加以利用加以改进1.国内外经贸经济环境的改善2.全球生活品质的提高发展3.卫浴行业的技术飞跃性发展4.具备有实力的智能卫浴厂商少5.卫浴的利润空间大.1.增加投资,扩大卫浴配套生产规模2.著名客户所带来的发展效益,以巩固卫浴技术在行业上突破前列.3.积极跟进新卫浴产业的市场,努力开拓新的客户.4.利用我们的优点,为客户让利,增加在市场的占有份额..1.增加卫浴的工程技术人员,突破现有的不良,以缩短生产排期.2.增设品质部,聘请行业有经验的品质管理人员,以增加产品的合格率.3.增编QE岗位,聘请有卫浴行业工作经验,增强制程和供应商的来料分析.4.增加新建厂房,增设符合工厂发展的机器设备.做到模具开发,生产等一站式,减少各环节的周转时间.威胁加以监视加以消除1.由于目前的生产量不够大,导致采购量及批次多,致使80%的材料供应商和外协商不予配合,导致生产周期增长.2.产品技术需要快速更新,把以前的技术思路要梳理成新行业的.需要时间过程.1.要求客户提前FORCAST ORDER,向材料供应商批量订,以便满足公司的生产需求.2.制定品质流程和检验规范,让外协商有明确的了解品质标准备.3.拓展大型客户,让公司的制造品牌在行业上有一定的吸