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海外参展 引导案例：同样海外参展，为何效果不同？ 在德国每年举办的数百场专业展览中，几乎每一个展览上都能够看见大量中国展商和观众的身影。 ????? 不过，企业海外参展的成败、收获却大不相同。 在2009年5月份举行的汉诺威工业展上，国内知名电器厂商正泰公司的展台在大厅黄金位置占据了上百平米的面积，展台前人群络绎不绝，专门的会谈区也是座无虚席。正泰的展台布置经过长达一个多月的精心准备，并且提前与各类潜在客户联系，发放的各类邀请函不下上千封，有些重要客户直接免费提供入场券。 相比之下，有的中国展台面前冷冷清清、门可罗雀。有展商参展花费已经不下十万，但没有拿到一个 订单，准备明年不来了。有的厂商在展会的最后一两天干脆撤台，由于前几天几乎没有谈成什么合同，借机到德国和其他国家旅游去了。 学习内容 海外参展的意义 海外参展决策 海外参展的程序 海外参展的注意事项 海外参展的意义 企业开辟新市场的理想方式。 了解市场，开阔视野，有助于激发企业改进、开发产品。 为中国企业提供了展示形象、提高知名度的机会。 海外参展决策 海外参展目标是什么？ 如何选择最合适的展会？ 如何做出合理的预算？ 该派遣哪些参展人员？ 选择哪种形式参展才最经济？ ------ 海外参展目标是什么？ 为什么要参加展览： 是否需要寻找适销市场和新客户? 是否想要介绍新产品或提供新的服务项目? 是否需要选择代理商或批发商? 对办合资企业是否感兴趣? 是否通过展览来研究和开发市场？ 明确参展目的 这是个什么样的展览会？ 是去宣传品牌形象还是争取订单？ 是去销售高价产品还是低价产品？ 是去推销新产品还是关注现有库存？ 如何吸引参观者，如何应付场内活动竞争，如何应付同类产品竞争，如何应付顾客杀价等？ 如何选择合适的展会（1） A科技有限公司 主要产品： 电话机、手机、MP3等通信、数码产品 关心指标： 知名度和展会人流量 参加展会： 一月 拉斯维加斯国际消费类电子产品展CES 三月 德国汉诺威参加国际信息及通信技术博览会 CeBIT 四月 香港电子春展 五月 俄罗斯参展 九月 香港的电子秋展 如何选择合适的展会（2） B进出口有限公司 主要业务： 箱包进出口 关心指标： 知名度和人流量 参展买家的质量 主要参展 环球资源举办的国际采购交易会（CSF） 展会的识别 知名度 展览会的知名度越高，吸引的参展商和买家就越多，成交的可能性也越大。 展览内容 同一主题的展览会可细分为许多小的专业展。 时间 展出效率与产品周期之间有一定的规律。对于普通产品而言，在新生和发育阶段，展会有事半功倍的效果；在成熟和饱和阶段，展出的效果可能事倍功半；到了衰退阶段，展出往往会劳而无功。 地点 调查研究展览会的主办地及周边辐射地区是否有自己的目标市场，是否有潜在购买力。 帮助识别展会的8个问题 　　 １.了解这个商展覆盖的地区有多大﹖ ２.同哪些类型的产品一同展览，即展览会是综合性的还是专业性的﹖ ３.如果是国际性贸易展览会，而不是专门的中国产品展览会，那些将要参展的外国公司有哪些﹖是什么产品参展﹖ ４.展览会预订场地的费用、时间安排如何﹖ ５.你的产品若销往该展览举办地区或国家需交纳什么样的税﹖税会不会太高，产品的ＦOＢ和ＣＩＦ价分别是多少﹖ 6.出口到该市场，你的价格能否被接受，或是偏高了还是偏低了﹖ 7.你的产品是否对许多行业有用处﹖或只对少数二、三个行业有用处﹖ 8.如果收到订单 ，履约有无困难﹖能否迅速组织需要的货源﹖在运输、出口等许多方面，是否需要预先作安排 ？企业如何参加展会？ 展前如何准备？ 确定参展产品 展位的选择和布置 体现品牌个性和突出重点产品 样品、货单及宣传材料准备齐全 目标客户邀请 ------ B进出口有限公司 选择租用36平米左右的展位 产品陈列： 各种箱包按颜色、款式归类； 新旧产品陈列区别开来：已经上市的产品在外围摆放，重点的新推产品则面向洽谈区展示。 派什么人参加？ 参展除了拿订单，还承担着宣传品牌、考察市场趋势、搜集客户需求，以及会见客户高层等等功能。 销售人员：和客户新老朋友聚会的地方 研发工程师：和客户直接交流，介绍自己开发的新产品 工业设计师：考察市场流行趋势 公司高层：与客户的主要决策人沟通 国外参展操作流程（1） 12个月前　　 1.从展览的规模、时间、地点、专业程度、目标市场等各方面，综合专家意见，选定全年展