商贸公司2013Q4季度销售规划及布局(草稿).pptVIP

商贸公司2013Q4季度销售规划及布局（草稿） 余祖斌 目录 一、面临的现状和问题 二、解决思路和办法 三、现代通路和传统通路的业务发展 面临的现状 1，销售方面-10月即将结束，11月-12月，是冰品行业的过渡期，同旺季相比，出货量和市场销售整体情况，都处在一个相对低点。这是由行业特性和市场大环境决定，要做好攻坚的准备，发掘多渠道销售机会，为公司本年第四季度销售目标达成和来年销售计划做好万全准备。 2，资源配置方面-现阶段公司的所有精力和资源皆投入到已经形成的KA、标超、传统二、三级代理商和特定渠道上，因为传统通路渠道的特性-规模大小，资金实力，配送能力等客观因素，现阶段的业务重点是必要的，也是公司得以维持正常良性运转的必然举措。 3，人员配置方面-现阶段公司人员配置处在满负荷运转状态，从最深的行业人脉和社会资源，以及公司完善、科学规范和良性的企业运转机制来看，都还有很多需要提高和逐步完善的地方。 4，业务管理方面-公司人员生态链还有很大的提高空间，从公司良性和正规化发展来看，需要完善日常业务管理规范，围绕每一个KPI单元，建立高效运转机制，提高运营效率，为公司今后的发展，奠定优良平台——人才蓄水池。 5，制度建设方面-办公司易，一直稳步发展难；打江山易，守难；郑州市场不乏各类代理商，或受制于资金、或人才、或市场大环境，或因为没有一个清晰的5年，乃至10年的切实可行的科学规划，往往难以发展壮大，处于比上不足比下有余，不尴不尬的境地。制度的建设、企业宏观发展战略和发展方向，舵手需要相当的魄力，职责所在。敢于下决心培养一批衷心沥胆，活力十足，敢打敢闯，有责任、敢担当的精英人才，授权与信任，为企业的明天打下根基。完善日常工作细节以及业务规范，最大提高运转效率。 综上3副图标可以很直观的看出： 1，和路雪品牌的美誉度已经深入人心，知名度和市场操作没有问题，一直以来联合利华对和路雪品牌的VI设计和媒介推广，下了很大的气力和投入，品牌已经在市场扎根。这对我们开展工作提供了良好的平台和便利。 2，冰淇淋属于无季节消费——一年四季，冷热相宜，无明显淡旺季之分。 3，价格竞争激烈——大众化价格，中低档消费为主。 4，市场竞品多走跟进和模仿之路，有趋同之势。 传统概念的消费人群 细分市场 下一步的工作重点：出了现代通路（KA，标超）继续按照公司日常业务流程开展外，必须下大力气在传统通路上取得相当的销量。 具体：（以和路雪为侧重点） 特殊渠道 KTV，酒吧，洗浴中心，传统西餐和西式快餐店，特色烧烤和炭烧类餐饮店，影城，重点商圈（人流特别大，消费水平高）如大上海城、国贸360和德化商业街等覆盖的四大渠道商家争取全覆盖。 公司现在所掌握的非现代通路客户不仅总体数量少，而且出货量没有形成规模，随着双节的到来，这一块市场的竞争将趋于白热化，必须快速行动，思想和目标保持一致，先占领阵地，掌握主动权。 传统流通渠道 传统流通渠道再细分开来，有20小类，包含书刊报亭、夫妻店、杂货店、小百货、小超市、小饭店等等几十个分类。这一块也是最复杂的，需要科学的规划好日常拜访和维护管理的时间、路径的安排，做到效率和收益最大化。 传统流通渠道不仅需要细致和耐心，更需要制定统一的可操作性强的业务员作业规范，形成一套高效的流程，必须领先与市场上绝大多数同行。具体制度在逐步完善和制定中。 现代渠道和传统渠道 这两类渠道的划分，早已有之，结合公司的实际情况，多有所侧重点。 关于公司实行KPI管理制度的意见和建议 完结 解决思路和办法 ? 第一类人群：引导城市流行色（时尚、年青一族、大学生） ? 第二类人群：白领、外资员工、小资生活情调 ? 第三类人群：商务人群（社会精英、外企）?