商务谈判3借力打力.ppt

商务谈判策略 ——借力打力 教育系统课件之七 借助对方自身的力量和第三方力量加重本方谈判的砝码，从而达到合作的目的。 借力打力是商务谈判中处于劣势的一方通常采用的策略。 一、合理的借助对方本身的力量。 让对方的关键性人物为双方的合作发挥作用。 案 例（一） 反间计——利用对方的宣传和舆论。 案 例（二） 釜底抽薪——策反对方的关键性人物为本方所用； 2、与对方的合作伙伴结成盟友，削弱对方的力量，增强本方的力量。 案 例（一） 解放军与国民党军队壮大与减弱的启发。 案 例（二） 与对方上游或下游结成盟友，迫使对方与本方合作； 二、充分借助对方竞争对手的力量，使对方失去心理平衡，从而降低合作条件达成合作的策略； 案 例 与对方的竞争对手达成意向合作，给对方施加巨大的压力； 三、适当借助名人、政策的力量、吸引对方产生合作意愿的策略； 案 例（一） 适当利用名人的评价引起对方的好奇心 （一本畅销书的故事）； 案 例（二） 适当利用政策的导向，让本方的资源放大； 四、借力打力 适合应用的对象： 1、对方实力强。