《销售业务管理》复习题集（上）及答案.docVIP

《销售业务管理》复习题集（上） 销售计划管理 一、填空题 1、定量销售预测的方法可以分成两大类：时间序列分析法 、回归分析法。 2、回归分析法的类型依据相关关系中自变量的个数不同分类，可分为一元回归分析法、多元回归分析法 3、依据自变量和因变量之间的相关关系不同，可分为线性回归分析和 非线性回归分析 4、编制销售预算的方法有 自上而下法 自下而上法 5、财务配额分为 费用配额 毛利配额 利润配额 6、销售计划编制原则 具体化原则 顺序优先原则 弹性原则 二、名词解释题 1、销售目标管理：就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程 2、定量预测方法：是依据统计数据，建立数学模型，并用数学模型计算出分析对象的各项指标及其数值的一种方法。 3、定性预测法：是一种最为古老的预测方法。它是由预测人员根据已有的历史资料和现实资料，依靠个人经验和综合分析能力，对市场未来的变化趋势作出判断，以判断为依据作出的预测。 三、选择题 1、销售策略方案一般应包括如下内容。 A销售能力 B产品策略 C价格策略 D促销策略 E竞争策略 2、销售计划的主要内容， A、目标(销售量)、 B、销售收入、 C、销售利润、 D、销售渠道、 E、销售方式 F、销售策略。 3、销售目标一般包括： A销售额目标： B销售费用率目标： C销售利润目标： D销售活动目标 4、调查客户购买意向的方法很多，主要包括 A、直接访谈、 B、邮寄调查、 C、网络调查、 D、专业客户调查、 E、客户座谈会等。 5、定性预测方法主要包括 A．专家会议法 B．集合意见法 C．购买者意向调查法 D．德尔菲法 6、销售配额的类型 A销售量配 B财务配额 C销售活动配 D综合配额 四、简答题 1、简答确定销售预算水平的方法 A最大费用法 B销售额百分比法 C同等竞争法 D边际效益法 E零基预算法 F目标任务法 G投入产出法 2、简答销售预算的过程 A确定企业销售和利润目标 B销售预测 C确定销售工作范围 D确定固定成本与变动成本 E进行量本利分析 F根据利润目标分析价格和费用的变化 G提交最后预算给企业最高管理层 3、简答销售配额的分配方法 A时间别分配法 B产品别分配法 C地区别分配法 D部门别分配法 E人员别分配法 F客户别分配法 4、简答确定销售配额主要应考虑的因素 A销售区域市场需求潜力 B销售区域市场的竞争状况 C历史经验 D经理人员的判断 5、简答销售预测的基本程序 A确定销售目标 B分解销售目标。 C审核、审批销售目标 D签订销售目标责任书 E评估考核销售目标 6、简答销售目标评估考核的具体指标包括： ①达成率考核。②费用率考核。③销售目标完成率超标考核：④销售管理部门根据对各区域的评估结果，⑤销售管理部门根据营销总经理的审批意见，⑥财务部根据销售管理部门的文件， 7、简答销售目标分解的基本原则： 第一，分解目标要高于下达的目标。第二，保证分解目标既有挑战性，又有可执行性。第三，便于控制管理。第四，目标分解尽量具体，最好能分解到每一天。 8、简答销售预测的基本程序 A确定预测目标B收集、分析资料C选择预测方法，进行预测D分析误差，调整预测，完成预测报告 E执行跟踪 9、简答销售目标值的确定方法 A根据销售成长率确定销售目标值B根据市场占有率确定销售目标值C根据市场扩大率(或实质成长率)确定销售目标值 10、简答回归分析法的步骤 (1)根据预测目标，确定自变量和因变量：(2)建立回归预测模型 (3)进行相关分析(4)检验回归预测模型，计算预测误差： (5)计算并确定预测值 11、简答德尔菲法的具体实施步骤如下： (1)组成专家小组。(2)向所有专家提出所要预测的问题及有关要求，(3)各个专家根据他们所收到的材料，提出自己的预测意见，(4)将各位专家第一次判断意见汇总，列成图表，进行对比，再分发给各位专家，让专家比较自己同他人的不同意见，修改自己的意见和判断。(5)将所有专家的修改意见收集起来，汇总，再次分发给各位专家，以便做第二次修改。(6)对专家的意见进行综合处理，获得最后的预测值 12、简答经理意见法的优点和缺点 优点是：简单快捷，当预测资料不足而预测者经验丰富时，运用这种方法比较适宜，这种方法常用于中小型企业。 其缺点：表现于：第一，以个人经验为