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淡季卷烟销售在“技巧”中取胜 　　当下，是卷烟销售淡季的阶段，不论是烟草商业还是卷烟零售客户，卷烟销售量都在日益下降。那么作为烟草商业而言，除了要积极组织适销对路的货源，制定合理的、科学的营销策略，还要站在“两个利益至上”的高度为国家负责、为零售客户负责，做好服务工作。对于卷烟零售客户而言，最重要的是在遵纪守法的前提下，积极拓宽卷烟营销思路，努力开创卷烟销售淡季不淡的新局面。下面就零售客户如何做好淡季卷烟销售谈几点看法，也便客户经理上门做好经营指导工作。一、诚信经营是根本。诚信服务是商家经营的根本，卷烟零售户销售的卷烟只有从烟草公司的正规渠道购进，才能充分保证其品质。有的零售户在淡季从事卷烟销售中，为了一些蝇头小利，目光短浅从非法渠道进货，这样不仅损害了消费者的利益，自砸招牌，还违法了《烟草专卖法》，会受到执法部门的查处。因此零售户为了保证自己和消费者的合法利益，做到诚信经营，就要加强法律意识，从当地的烟草公司进货，以避免出现不必要的麻烦。二、服务热忱周到。顾客购买卷烟，既包含了购买有形的商品，同时也涵盖了无形的商品——服务。因此所有顾客在买东西时，需要的是热情周到的服务。当顾客进门后，零售客户对待顾客要真诚热情、笑脸相迎，一个微笑会给顾客一种亲切感。在他们买卷烟时，店主要善于与顾客沟通，主动给他们介绍卷烟的产地、特性、价格和口味，以及现在的销售趋势，同时还要做到百问不烦、百拿不厌。这样不仅能在消费者心目中树立起专业的形象，也能让他们的购物行为更舒心。通过热忱周到的服务，零售客户就在消费群体中赢得了良好的“口碑”，这样忠实的顾客会越来越多。三、销售意识要创新。在卷烟销售淡季，零售客户要特别关注消费者的消费动向，在终端市场上作文章，努力寻求和开创卷烟销售的增长点。要有销售新品牌的意识。卷烟品种齐全、货源充足可以吸引更多的消费者，从而提升卷烟销量。卷烟零售客户要有接受新事物的意识，无论是新品牌还是换代品牌，都会在零售终端形成新的消费需求。特别是新卷烟品牌的上市培育阶段，其价格到位，销售利润丰厚，有利于销售的增长。因此当客户经理推荐新卷烟品牌时，零售客户应积极、主动了解吸味、品质等，根据消费群体的消费水平，适量购进。在上柜销售时，积极推销，抢占先机，引导消费。同时通过宣传画册、品牌的摆放等形式注重新品牌的宣传促销提示。主动上门联系业务。零售客户做生意的同时，也要有意识地留意周围人家婚丧喜庆、祭祀祖宗、探亲访友、修屋造房之类的信息。然后根据信息通过上门主动和人家联系业务，把坐店等生意变为出门接生意，把被动的等待机遇变作主动寻找机遇。根据季节的变化，调整营业时间。决定商品卖出数量的有两个因素，一是卖出的效率，另一个就是营业时间。因此，适当延长营业时间是一个直接有效的办法。现在属于夏令时，每天早上早点开门，晚上晚点打烊，这样会给早出和晚归的顾客带来方便。四、做好销售分析工作。销售分析是指导赢利的关键，在淡季市场尤显重要，能指导零售户的购、销、存，能在淡季市场获得赢利。首先零售客户对于卷烟的购进量、库存量要及时做好对比分析，通过每日卷烟库存量的盘点，能为每日的销售和每期的购进做好指导，在零售户心中建立起一本“赢利账”。其次零售户在销售卷烟时，要做“有心人”。通过每日销售量最高及赢利空间最大的品牌，来关注、分析自己面对的卷烟消费群体的习性和市场特点。在销售过程中要注意观察、分析烟民的消费心理、细分消费群体，如送礼的人喜欢选购高档烟、经济收入较低者大多选择经济烟、年轻人喜欢尝试新牌号等，有针对性地向不同的消费者推荐相应的卷烟产品。零售户要学会基本的识别真假卷烟的知识。了解卷烟的产地，品性，焦油量等相关知识，其次了解卷烟产品的防伪功能，这样不仅能在买卖中确保自身利益，还可以推荐新品牌卷烟让消费者品吸。五、加强与客户经理的沟通。客户经理是烟草公司的代表，他们的每次拜访，就是为零售客户提供优质服务的过程，因此卷烟零售客户要重视客户经理的拜访、服务、指导。通过与他们的交流和沟通，能及时、有效的获取当前烟草行业的变革、烟草公司的品牌及货源投放策略等信息，这样不仅能增长见识、拓宽知识面，同时也能更好的指导卷烟经营。另外零售客户根据实际需要，可要求并接受客户经理专业的营销指导，提升淡季市场的赢利水平，实现零售客户与烟草公司的双赢。六、做好明码标价工作。烟草公司要求零售客户做好明码标价工作，实际上是为了确保??售客户和消费者的利益，确保零售客户的销售利润。在走访市场中，部分零售客户反映卷烟销售下降，很大程度上是由于卖烟不赚钱，因此放松了对卷烟的销售。其实烟草行业统一卷烟零售指导价格，就是为了避免零售客户之间的不公平竞争，给卷烟零售客户创造更大的利润空间。因此零售客户要正确看待明码标价。七、美化零售终端环境。零售终端的环境，是消费者的潜在需求，零售客户对此要重视