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培 训 部 本分、诚信、团队、持续学习、结果导向 培 训 部 本分、诚信、团队、持续学习、结果导向 培 训 部 本分、诚信、团队、持续学习、结果导向 核心售点建设 目录 一、核心售点建设理论 二、核心售点建设实战 三、核心售点建设案例 四、核心售点建设工具 一、核心售点建设理论 1、何为核心售点 2、核心售点建设的目标 3、理论支持 4、市场操作策略 2、核心售点建设的目标 售点国产手机销量第一； 持续实销； 领先于竞争对手N倍 3、理论支持 A、推力 B、拉力 拉过来的消费者 停下来的消费者 讲解的消费者 感兴趣的消费者 成交的消费者 4、市场操作策略 我们能做好的工作，主要包括以下三个方面： 1、注目率 2、主推 3、人员 二、核心售点建设实战 1、第一注目率 如何达到第一注目率？？ A、最好的位置 a、抢占最好的位置： 选择好的售点位置——进门处等人流主通道附近、靠近苹果、三星等国际品牌； 确认柜台的位置，能够较好的留在顾客，不选择狭窄的过道等位置； b、选择多个分销点、出样点。 B、做好陈列 两个重点： 店面生动化布置 柜台内生动化布置 a、店面生动化陈列 店面陈列原则 通过各种物料进行陈列达到户外宣传效果最大化的目的，例如：太阳伞；展柜；堆头等陈列。 经常使用的一些物料及使用规范 b、柜台内生动化陈列： OPPO已经做成了标准化！ OPPO的陈列标准 时尚 高档 典雅 产品差异化特征体现 高附加值 oppo陈列标准 OPPO手机销售区在同一时间内的销售主题(包括促销主题)不要超过2个； 针对同一销售主题尽可能使用多种宣传品 (海报, X展架, 堆头等)，达到主题突出的目的； 促销陈列中应该尽量清晰体现出促销信息(如买XXX赠XXXX)； 保证促销信息的准确性和实效性，及时撤换错误促销信息； 除了专区外，尽量多的抓住陈列机会，如堆头可以摆放在店面入口，吊旗可全店面陈列，店内柱子或橱窗上张贴海报，增加促销气氛。 oppo专柜陈列 专柜都要突出主题，主推机型放在柜台的金点位置！ 非oppo专柜陈列 争取在柜台内有最大的陈列面积、非专区专柜也要有第一注目率！同时，要利用一切可以利用的资源、柜前贴、柜台贴等等助销品，把柜台装饰的很亮丽！清爽！OPPO的LOGO醒目！ 2、主推 A、影响主推因素 品牌，强势品牌可以促进销售，提高销售量。 相关业务支持和服务、售后等服务，充满激情的销售人员可以给经销商展示OPPO手机团队的良好精神风貌，高于其他品牌业务团队的工作激情是关键，如好的售后服务可以减少客户的经营风险，广告支持可以加快，产品流转速度，减少库存。 产品信息，产品信息有助于解决如何推的问题，使主推容易和简单。如向营业员培训产品的知识，让他们掌握产品的优点和卖点，消费者容易接受，主推者操作容易。 利益，主推的形成首先是利益驱动，这是主要推动力 关系，良好的合作关系以及相互信任有助于形成主推，这取决与业务员的摆放频次和拜访效率。 B、经销商选择OPPO手机的理由 品牌形象好 工厂、代理实力强大 专区形象好 产品表现力出色，是当下最具品牌溢价能力的产品 产品的品质出色 利润率很好 价位有竞争力 市场操作有水平，控价好，服务到位 销售政策 C、产品被主推的原因 利润好 品牌知名度高 品质好 厂家支持、服务到位 售后服务有保障 促销员销售无抵触心理 D、OPPO主推达成效果 因为绝对利润的原因，我们不要求成为全场第一主推 在15-30岁左右的年轻消费者，我们应该是第一主推 给到店员有激励性的提成方案。 给到店员销售任务指标。 E、如何实现主推 第一层面－老板： 他们主要关注的是利润。我们就采取利益诱导的方式：跟他们算帐。我们不仅要告诉他们OPPO单机利润，也要给他们描述OPPO每月的销量，更要把我们与三星等利润对比，因为我们不仅是一个品牌，同时也是值得主推的具备有合理利润的机器。 除了利润，老板还看中什么？我们可以和他谈什么来改变其观念，促进主推呢？ 资金安全的保障？服务团队的支持？品牌的影响力，能长久做下去！等等 而说服老板子最有效的方法就是用别的区域试销成功的例子，最好是附近区域的售点销量加强他的信心。. 第二层面－店长/经理： 可以以奖励形式激发他们的主推； 给予小恩小惠，用利益驱使他店面主推； 建立起朋友关系，让他不仅仅有利益的收获，更有朋友的感情。 帮助其培训、搞活动等，共同把店面的销量做起来，让他离不开OPPO！ 第三层面－店员： 将制定的奖励政策以及具体每人的目标落实到店员身上，这样才有动力