盘锦英和天籁营销策略分享.ppt

天籁营销策略分享 辽宁盘锦英和专营店 目 录 业绩回顾 天籁整体营销策略 广宣、活动的开展 CA培训、销售工具的开发及内促 渠道的拓展与大客户渠道的开发 contents 2011年1-8月盘锦店目标达成情况 一、业绩回顾 D+区隔 2011年度上牌数（1-8） TPI分数 天籁 298 178 雅阁 197 90 凯美瑞 137 55 自2009年7、8双月从不足雅阁销量一般的情况成功实现逆势反超竞争对手，至2011年TPI持续保持150分以上，并进一步扩大着领先优势；也成就了盘锦地区连续两年实现全部双月或季度“1+1”的骄人业绩！ 盘锦D+区隔市场上牌量 业绩回顾 业绩回顾 盘锦：东北唯一一家1+1+1的东风日产专营店 盘锦：B+、D-、D+、SUV多区隔的NO1 盘锦：东北唯一地区市占率第一的城市 专营店天籁战略目标 2009-2010年 2011-2012年 “唱响天籁三步曲” 要力争实现天籁D+区隔上牌量第一。争取连续获得连续双月“1+1” “天籁攻坚战” 第一个战略目标 完美鱼跃 第三个战略目标 勇于超越 二、天籁整体营销策略 第二个战略目标 成功阻击 “天籁保卫战” “天籁突破战” 在D+区隔的市场区域里连续保持第一的位置，并持续扩大天籁市场的领先优势。 进一步扩大领先优势，强化市场品牌的地位，力争实现盘锦地区乘用车单一车型的前三名乃至车型销量冠军。 2010-2011年 价值 TP 竞争力 商务 政策 执行力 通过各种渠道全方位传播天籁先进技术，提升价值感；并以品牌宣传、服务宣传为主； 设定TP价格标准、随行就市，确保天籁在区域的TP价格相比竞车更具竞争优势 天籁车型的商务政策支持、以市占率为导向的激励政策 各种临时性奖励更倾向天籁 严格执行厂家要求的各项行动计划，完善天籁销售小组的组织架构与提高销售能力。 持续挖掘盘锦地区 最后一台天籁的销售潜力， 直至极限！ 二、天籁整体营销策略 执行计划 3大关键策略 总部整合营销方案与区域营销指导 专营店自身整合营销方案 销售能力得全面提升 天籁整合营销 执行方案 1大目标 销售目标 来店量 成交率 2大提升点 依据销售目标，明确2大提升点通过3大关键策略，结合实际情况，最终落实执行计划并监督检核 全方位 工具包 二、天籁整体营销策略 检核执行 营销核心 销 量 来店量 成交率 = × 持续挖掘盘锦市 最后一台天籁的销售潜力， 直至极限！ 制定专营店能有效执行的整合营销方案 与总部双月下达天籁指引、结合自身制定指标，市场背景，确定执行方案。 制定可执行性目标 执行中重点突出，按计划有条理的执行，层层跟进。 天籁整体营销策略 制定专营店过程管控目标 根据总部指导，结合实际销售情况，对天籁营销标准化动作进行细分，制定促证天籁提升来店量及成交率方案。 针对来店量、成交率开展如下提升，制定过程管控的KPI目标 自然来店客户 广宣渠道来店客户 保有客户转介绍 新增意向客户成交率 留存意向客户成交率 试驾比率 成交率 提升 来店量 提升 二、天籁整体营销策略 在天籁营销策略上，采取重点突出，有计划有条理的执行，层层跟进，通过广宣、活动、销售工具、CA培训、内促等多种形式提升成交率。 天籁保有客户维系 天籁专业知识讲座 天籁对比试驾会 天籁专区布置 天籁销售工具开发 天籁团队建设 天籁大客户开发 特定试驾路线设定 精准试驾路书设定 专业试驾人员配备 二、天籁整体营销策略 整体媒介策略 整体思路：以品牌+服务为核心，持续保持较高传播声量 具体规划： 全面覆盖+精准营销+店面补充 全面覆盖：以广播、报纸、网络、户外媒体为主，保持区域内的品牌传播声量，以品牌宣传与服务宣传为主； 精准营销：为天籁探寻更加精细化、精准化的地面实战传播模式：如保有客户推荐活动、驾校推荐、联盟商家等，品牌+服务+促销； 店面补充：以促销活动类为主，让每一位来店的客户感受到卖场的气氛和幸运的感觉。 三、广宣、活动的开展 广宣渠道来店 根据厂家指导，结合本地媒体资源，制定具有适合本地效应的宣传方案，持续不断的培育消费者的购买意向，建立购买标准。 盘锦日报 爱尚杂志 三、广宣、活动的开展 辽河石油报 网络宣传 当今网络成为宣传方式中最为快捷灵通的渠道，利 用好网络资源将信息快速传递出去，成为最为有效 的渠道之一。， 广宣、活动的开展 自然来店客户 地处汽车销售商圈，与其它品牌客户资源属于共享状态，把握好自有客户，重点利用店外独特展示吸引客户到店，更重要的是利用小型多样化的店头 活动使展厅达到周周有促销活动的气氛。 广宣、活动的开展 保有客户转介绍 三、四线城市更重要的是将保有客户维系好，通过保有客户口碑