会议营销现场培训流程PPT.ppt

会议营销现场培训流程 （CARE）促 销 技 巧 吸引注意 ? ? ? ? ----- 向顾客展示货品/介绍小册子 ? ? (Capture ? ? ? ? ? ? ----- 让顾客触摸货品 ? ? Attention) ? ? ? ? ? ? ----- 让顾客作配搭 提高兴趣 ? ? ----- 简略介绍货品的特性,优点及好处 ? ? (Arouse ? ? ? ----- 列举其他顾客购买的例子 ? ? ?Interest) 加强欲望 ? ? ----- 强调货品如何配合顾客独特需要 ? ?(Reinforce ? ? ----- 强调货品的畅销程度 ? ? Desire) ? ? ? ? ----- 强调牌子著名或因畅销而随时售完 确定行动 ? ? ? ? ----- 主动询问顾客要哪种货品 ? ?(Ensure ? ? ? ? ? ? ? ----- 主动介绍其他配衬产品 ? ? Action) ? 为什么要搞会议营销 会销的本质： 会销是一个销售行为，不是一个市场行为！ 销售人员才是会销真正的主角！ 目的： 产生销售，拿到提成！ 客户是什么？ 上帝？ 衣食父母！ 把他们伺候舒服，让他们舒舒服服的拿钱！ 我们做了那么多工作，好不容易把客户给请来了，我们要怎么对待他们？ 着装要求 不准穿统一服装 不准打领带 但也不准太随意 太正式的服装，会跟客户产生距离感 第六步：签宣言 侧面拍照 原理：承诺与一致 第七步：与客户合影留念 不许勾肩搭背 不许摆V字形手势 目的：让客户有VIP的感觉 要点： 集中拍 闪光灯全打开 距离保持2米左右 第八步：递纸巾，茶水 咖啡？奶茶？ 暖场阶段 客户的状态： 紧张、拘谨。 我们要做什么？ 让客户放松下来。 方法：让他开口说话。 带领客户参观会场。 跟客户聊一些客户感兴趣的话题。 介绍现场老总们跟他们交换名片。我们帮你们跟他们交谈。 让自己的客户互相交换名片。（互相介绍，他们自己就会交换） 在其他客户面前吹捧自己的客户。 偷偷告诉客户，有可能会有优惠（大奖），千万别走啊 切忌 不能讲什么： 产品功能 产品价格 具体促销方案 开场环节 业务人员要跟自己的客户坐在一起。 要提醒自己的客户关掉手机，提醒会议开始。 鼓掌的时候要认真配合，带动会场氛围。 但不要过火。 主讲环节 注意自己的坐姿，以身作则。 严禁随意走动。 认真听讲。 认真鼓掌。 鼓励客户回答问题。 引爆点 配合主持人大声喊 拉客户往上冲 目的：让客户融入氛围 引爆点之后 引爆点之后，销售人员应该干什么？ 销售促成！ 从众心理 短缺压力 信服权威 优惠截止 销售促成要点 不谈概念和功能，只谈利益。 要敢于帮助客户做决定。 要敢于PUSH客户。 合同随身带，签字笔随手拿，时刻准备着填写合同。 一个点打动客户就直接促成 销售促成 （广场的故事、排队营销） 从众心理促成话术 王总啊，您看您同行这么多公司都定了，一定没错的，你也赶紧定了吧！来签个字！ 销售促成 短缺压力促成话术 张总啊，这是最后一个名额了，你要是争取不上，那就没机会了！赶紧签了吧！ 销售促成 （高露洁牙膏广告） 信服权威促成话术 张总啊，刚才专家都讲了，肯定没错的，您就放心吧！我们不可能拿用友20年的信誉和王总（王文京）的名声跟您开玩笑的！名额马上没有了，签个字吧！ 李总啊，您看用友这么好的服务，要是我们做不好那纯粹是丢用友的脸！相信我们！相信王总（王文京）吧！来，名额马上没有了，签个字吧！ 销售促成 优惠截止时间话术 张总啊，您看这么多人都定了，一定没错的，就今天一天的机会，您可千万别错过机会啊！来，在这签个字。 客户异议处理 原则：先肯定，再抽象，再转移 客户异议处理话术1 S：张总，你看大家都买了，你也买一个吧，今天买还有赠送，以后就没这么好的机会了！ C：我还是再考虑考虑。你说把我的客户放在网上，要是中病毒了咋办？ S：嗯，张总，您提出的这个问题还是很有代表性的，数据安全性确实很重要（先肯定），不过我想您真正关心的还是系统安全保障措施的问题（再抽象），刚才专家也讲了，我们的系统是采用金融级的安全保障措施，您想，银行的网络啥时候出过问题，您就放心吧。（转移成功） C：嗯，银行的系统那是没的说，你们真跟银行的系统一个级别的吗？ S：那当然了，我们怎么会拿客户的数据安全开玩笑，用友这样的大公司，做事情很负责任的，刚才专家也说了，您就不用再担心了。（信服权威原理） C：你说的没错。 S：那没问题我们就定一个吧，合同我都跟您准备好了，来签个字吧。（抓住机会就要求客户c