有关谈判对手的情报.PPTVIP

四、安排议程 时间安排 谈判议题 通则议程和 细则议程 1 2 3 五、商务谈判计划书的起草 基本要求： 一是在起草过程中，要围绕本次谈判目标，深入思考谈判的核心，制定好对策。 二是注意通则议程和细则议程中的区别。 三是计划书并不一定要将全部内容写出来，要写清楚可以写的。 一、谈判室及室内用具的准备 二、食宿安排 一、直接谈判和间接谈判 直接谈判是指在商务谈判活动中，参加谈判的双方当事人之间不需加入任何中介组织或中介人直接进行的谈判形式。直接谈判在商务活动中应用非常广泛，包括面对面的口头谈判和利用信函、电话、电传等通讯工具进行的书面谈判形式。 一、直接谈判和间接谈判 直接谈判的优点： 首先，不需中间人介入，免去了很多中间手续，使谈判变得及时、快速； 其次，各方当事人直接参加谈判，易于保守商业秘密； 最后，节约谈判费用，不需支付中介费用。 一、直接谈判和间接谈判 直接谈判适应以下情况 ： 1.参加谈判双方或一方重礼节，以直接谈判形式表示对对方的尊重。 2.较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判。 3.谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他方式无法解决时。 4.其他各种需双方直接进行交往的情况。 一、直接谈判和间接谈判 间接谈判是相对于直接谈判而言的，它是指参加谈判的双方或一方当事人不直接出面参与商务谈判活动，而是通过中介人（委托人、代理人）进行的谈判。这种谈判形式在谈判活动中应用较为广泛。 一、直接谈判和间接谈判 间接谈判的优点： 首先，中介人一般都是谈判对方当地的代理人，熟悉当地的环境，熟知谈判对方的行为方式，便于找到合理的解决问题的办法。 其次，代理人身处代理的地位，利益冲突不直接，不易陷入谈判的僵局。 第三，代理人在其授权范围内进行谈判，不易损失被代理人的利益。 一、直接谈判和间接谈判 间接谈判多适用于以下情况： 1.谈判一方或双方对对手情况不了解时。 2.在冲突性较大的谈判中，为了避免双方直接冲突，多采用此法。 3.在谈判出现僵局，双方又无力解决时。 二、横向谈判和纵向谈判 横向谈判是指在确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁下，接着讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。 二、横向谈判和纵向谈判 横向谈判的优点： 1.议程灵活，方法多样，多项问题同时讨论，有利于寻找解决问题的变通办法。 2.有利于谈判人员创造力和想像力的发挥，便于谈判策略和技巧的使用。 3.不容易形成谈判僵局等等。 二、横向谈判和纵向谈判 纵向谈判是指在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直至所有问题得到解决的谈判方式。 二、横向谈判和纵向谈判 纵向谈判的优点： 1.程序明确，把复杂问题简单化。 2.每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底。 3.避免多头牵制、议而不决的弊病。 4.适用于原则性较强的谈判。 一、模拟谈判的必要性 模拟谈判可以锻炼谈判者的应变能力，培养和提高谈判者的素质。 二、拟定假设 拟定假设是指根据某些既定的事实或常识，将某些事物承认为事实，不管这些事物现在及将来是否发生，但仍视其为事实进行推理。 对客观环境 的假设 对自身 的假设 对对方 的假设 内容 理论、技巧、案例 一、确定谈判的主题 谈判的主题就是参加谈判的目的，对谈判的期望值和期望水平、不同内容和类型谈判，有不同的主题。 一、确定谈判的主题 谈判目标是对主要谈判内容确定期望水平，一般包括技术要求、考核或验收标准、技术培训要求、价格水平等。 二、确定谈判的目标 在谈判的主题确定以后，接下来的工作就是这一主题的具体化，即制定出谈判目标。谈判目标就是谈判主题的具体化。谈判的具体目标，体现着参加谈判的基本目的。整个谈判活动都必须紧紧围绕这个目标来进行，都要为实现这个目标服务。 二、确定谈判的目标 （一）最高目标 最高目标也称最优期望目标。它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方能忍受的最大程度。 （二）实际需求目标 实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测算舌，纳人谈判计划的谈判目标。 二、确定谈判的目标 （三）可接受目标 可接受目标是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。它能满足谈判一方的部分要求，实现部分经济利益。 （四）最低目标