培训资料问答11版本.docVIP

黄石月亮神生物医药有限公司业务培训资料 内部资料 注意必威体育官网网址 PAGE PAGE 1 电话营销技巧与常见问答 （V1.1） 一、基本技巧 1、打电话开头技巧（因人而异） 电话接通后，主动说：你好，请问你是某某公司或某某经理吗？（得到对方确认后，没有确认，请教对方）我是黄石贴剂厂家的，我叫某某，是这样的，我们公司有些膏药品种现在全国招商，看你这边有没有兴趣合作一下，或者说请问贵公司地址是某某地址吗，我给你们这边发份产品资料，或者说是某某经理介绍我来的，我找某某经理。待客户搭上线后，可以进一步细谈，待客户有意向后，可以向客户介绍产品。当客户不方便时，请约好下次打电话时间。注意，和客户沟通时，一定语气轻柔，戒骄戒躁，更不能咄咄逼人。 2、介绍产品技巧 我们公司现在有医疗器械和国药准字号的膏药产品在全国首次招商，医疗器械有月亮神系列贴、万痛筋骨贴以及白马寺消痛贴，国药准字号的有复方祖司麻止痛膏、精制狗皮膏、麝香壮骨膏和伤湿解痛膏等等，他们的功能主治是。。。（这里注意，在和对方进行简单的磨合后，我们已经初步明确对方需要什么类型产品，是要医疗器械类膏药还是国药产品。不能一上来就把公司产品全部报出。目前，我们主推的是陕西杨凌和上海神天的产品。当然，遇部分产品批号老化需及时处理的特殊情况时除外，还有，作为一个业务经理，请对公司所有产品规格、包装材质和尺寸大小都要一清二楚，功能主治更要熟背如流。） 3、打电话时要注意 事前思考一下，事中调整一下，事后总结一下 事前思考一下， 1、事前调查欲拜访客户的基本情况，对方经营模式是什么（临床、终端、批发或连锁），经营范围是什么（中药、西药还是中药材或是疫苗），势力范围是什么（市区、乡镇农村），对方公司的基本经营情况（在当地的实力排名和影响力及盈利亏损情况），具体联系人的基本情况（男女、家庭结构、子女，受教育程度）或有可能打电话时可能要发生的其他情况（如人不在、心情不好、可能已经进货等等），这一切都要提前预见到。 2、事情要搞清楚本次电话拜访的目的，打算主推产品，或者看对方具体情况边聊边调整。 3、准备好发言提纲，准备好第一句说什么，第二句说什么，不要让客户牵着鼻子走，有的客户要实现他的目的，会天南海北的扯，唯有按自己的发言提纲（电话打多了，你也可以自己总结出一套基本程序来）一条条进行，才不会产生电话打完后好像还有什么忘记说了的感觉。 4、目标区域的基本行政区划要清楚，要对当地的医药市场行情大致了解（比如黄石市场你就要了解他有几个区，大冶和阳新，医药大鳄是吴都、新世纪、国药、海威、时珍连锁，圣光医药、老百姓等等） 7、打算主推的产品在当地省份是不是医保 8、其他应该知道的东西（如当地气候特产，风土人情，分数习惯等等） 事中调整一下 和客户谈话不会是一帆风顺的，虽然你之前可能做了大量的准备工作，但是在业务接触洽谈中，会有各种原因另你不能按照你的计划进行，比如你要谈东，别人要谈西；你要谈产品，可能别人要谈人生；你漫天要价，别人会就地还钱，总之，此事要学会随机应变，及时调整。调整心态、调整情绪，调整策略、调整语言 一般情况有： 1、客户理都不理你，态度好点的说在开会，或者是说在车上，还有的说不方便，甚至有的说不要产品，态度不好的可能直接挂电话，骂人 2、对产品和价格横来横去的挑刺 3、和根本没有可比性的其他厂家的同类或非同类产品比较 4、客户临时心情变坏的，比如早上在家里吵架，路上有什么不顺心的事，刚被上级批过等等 5、其他情况 所以，我们要切实注意和客户首次沟通的开头语，要尽力显示自己对客户的熟悉和活络感以及尊敬感，比如说在网上看到他的留言，实际上谁知道他到底留没留言呢，比如说是朋友介绍的，或者恭维他一下，总之，就是要顺着客户的思路和爱好说话，及时调整自己的谈话策略，先要尽可能的满足客户，让他产生和你对话的兴趣，然后再慢慢的表达自己的想法，碰到明显的自己不能解决的问题，明确说要请示 事后总结一下 和客户第一次联系反倒容易，比较困难的是在和客户就产品、价格、办款、发货、回扣等诸多细节多次的沟通和反复拉锯，所以每次打完电话后，要及时总结，总结经验，吸收教训，做好记录，以备下次联系的查阅 4、语音要求 语音清脆，吐词清晰，语调轻松欢快，节奏明显，亲和力强，能在较多时间内表达自己主题意思，而且能顺利的让客户了解并理解，及时客户不想做业务，内心也不排斥和你交流沟通，最起码为下次或做其他产品打下了基础。 5、发传真技巧 电话接通后，主动说：你好，我是黄石月亮神的某某，刚刚和你们公司的某某联系过，现在给他发份传真，（麻烦）请给个信号。 6、打电话时，客户在车上或正在开会或不方便接电话及与客户约好时间联系时 迅速说声对不起，并约定等过多长时间或下次再