保健品营销技巧之老顾客服务-营销交流之老顾客会议会后.doc

PAGE PAGE 1 金能量营销交流 老顾客会议会后跟进的重点、注意问题 流程和相应话术 （2007年10月5日） 一、老顾客会议会后跟进的重点是：如何快速拿到新名单，如何跟新名单进行有效沟通。 二、老顾客会议会后跟进应注意的四个问题： 1、什么时候拿到名单？ 最好是在老顾客会议上拿到名单。 在老顾客会议上拿到名单的方法： 通知老顾客参加会议时，引导老顾客带好通讯录。 由头是：近期，工作部审批下来了少量的中国老年保健协会会员名额，但由于申请人多，名额少，工作部将根据每个会员对工程的支持情况，确定发展对象。根据省办事处的规定，要想成为中国老年保健协会的会员，最少带动五个以上的中老年朋友参加中医养生保健工程组织的健康报告会。会议现场将填写《中国老年保健协会个人会员登记表》，请一定事先带好通讯录，以便现场填写好个人会员登记表。 或：工作部近期准备免费发送一部分健康资料、健康卡或养生音乐光盘，因为老顾客对工程支持较多，给老顾客一定的特殊待遇，允许老顾客申请一部分健康用品，送给自己的亲朋好友。请带好亲朋好友的联系方式，现场登记领取健康用品。 第二、老顾客参会的利益点，尤其是引导老顾客发展、带动中老年人参会的利益点设计到位，邀约时讲解到位。 邀约老顾客参会的利益点： 如，不同主题的老顾客会议，如高血压专场会、冠心病专场会、失眠专场会，远离秋冬多发病专题会等；多发病经络按摩培训专场会等；赠品等。 引导老顾客发展或带动中老年朋友参会的利益点： 全国、省级年度、半年度工作会议； 会员升级； 在本省或全国旅游景点组织的健康交流会； 游孔府观华能活动； 说写唱演练会员才艺大展示活动； 征文活动； 积分； 赠送较高级的健康资料和健康品，如养生音乐光盘等。 第三、会前对会员的利益点包装到位。在邀约时，对成为中国老年保健协会会员的权利和利益包装到位，展示到位，讲解到位，拉动老顾客成为中国老年保健协会会员的积极性，拉动老顾客发展或带动中老年朋友参加报告会的积极性。 第四、老顾客会议现场，专门安排流程，现场填写《中国老年保健协会个人会员登记表》或健康资料发放登记表，并现场收表。 第五、老顾客填表前，主持人或部长要把成为中国老年保健协会会员的利益点强调到位，把发展带动中老年人参加中医养生保健工程活动的利益点介绍到位，把健康资料、健康卡或养生音乐光盘等赠品介绍到位。 2）什么时候与新名单（顾客）见面？ 与新名单越早见面越好。最好是在第一次入户沟通时，就由老顾客引领上门，与新名单见面。 3）怎样发挥老会员在会后跟进中的作用？（详细讲） 4）会后跟进工作以谁为主： 在现阶段：以我们为主，以老顾客为辅。 目标：以老顾客为主，以我们为辅。 三、怎样发挥老会员在会后跟进中的作用？ （一）发挥老会员的哪些作用？ 第一、帮助打预约电话，引领上门。 第二、帮助开展工作，强调：工程好，辨质养生好，资料好。 第三、直接帮助帮助送资料、送通知等。 （二）怎样动员老顾客帮助做转介绍工作： 第一、成为中国老年保健协会会员后所获得的利益展示、讲解到位。 第二、精神和物质利益刺激。 精神方面：如参加全国或省级年度半年度工作会议；参加优秀会员评选；参加全国或省级健康交流会；会员升级。 物质方面：赠送给老会员护肝卡、护肾卡、养颜卡、止痛卡等，养生音乐光盘或其它健康用品；给会员积分，按积分情况，获得赠品或其它健康品。 第三、主动要求老顾客给新名单打电话，引领上门，帮助送资料、送通知，邀请新名单参会。 第四、给新名单一定的利益刺激，如领取中国老年保健协会的必威体育精装版健康资料；获得辨质养生方案，；获赠健康养生卡，获赠养生音乐光盘等。 第五、减轻老顾客的转介压力，只要老顾客将新名单带到预热会（报告会）现场即可，不必一定转介绍产品。 第六、老顾客会后入户时，向老顾客送健康资料，向老顾客介绍经络按摩的方法，为老顾客做按摩等，密切与老顾客的个人感情。 第七、教会老顾客转介绍的方法和技巧。 （1）教老顾客到邀约电话。以关心健康开始，从病或健康切入，讲赠送品或其它健康资料，讲利益点，邀约上门。 如：是老张吧，我是老王啊。这两天身体怎么样？血压高吗？血压还高，这可马虎不得。哎，我这里刚好有一套有关高血压防治的小册子，讲了一些饮食、运动和心理调节的方法，很好。你看今天什么时候方便，我给你送过去。 或是老张吧，我是老王啊。这两天身体怎么样？胸闷啊！最近吃什么药？效果怎么样。不要多吃药，是要三分毒，药吃多了对身体要害。前两天我刚听了赵霖教授的一个讲座《饮食有节，身必无灾，食物是最好的药物》，合理饮食对身体最重要。我这里刚好有一套赵霖教授的讲座资料（光盘），非常好。你看今天什么时候方便我给你送过去。 （2）教老顾客直接送资料、送通知。从关心开始，从病或健康切入，讲赠送品，讲工程和辨质养生，讲参会利益点，邀约参会