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采用OSI系统跟踪重点零售客户的库存 O是Offtake（消费者购买）第一个字母的缩写，S是Shipment（重点零售客户进货量）第一个字母的缩写，I是Inventory（重点零售客户库存）第一个字母的缩写。OSI系统不仅能描述库存情况，还能反映重点零售客户进、销、存的整体状况，对于全面、客观地分析库存情况有很大的帮助。 表1 OSI跟踪表（整体生意）-2002年 重点零售客户：××× 单位：千元 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 期初库存（I） 18 36 56 90 148 122 170 174 126 101 101 106 进货量（S） 90 102 112 250 262 340 190 120 110 92 80 98 销货量（0） 72 82 78 192 288 292 186 168 135 92 75 85 期末库存（I’） 36 56 90 148 122 170 174 126 101 101 106 119 表2 OSI跟踪表（品牌—×××）-2002年 重点零售客户：××× 单位：千元 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 期初库存（I） 6 22 39 63 78 58 113 132 108 93 100 102 进货量（S） 81 86 88 192 200 297 160 102 96 82 70 62 销货量（0） 65 69 64 177 220 242 141 126 111 75 68 60 期末库存（I’） 22 39 63 78 58 113 132 108 93 100 102 104 第一张表是按总体生意编制的，第二张表是按其中一个品牌编制的。当然还可以将其他的品牌也都编制出来。分品牌编制一方面是可以单独研究每个品牌的进、销、存，另一方面也可以建立单个品牌与总体生意的关联；假如发现总体生意某个月库存异常，可以通过分品牌的OSI跟踪表来查找原因。 我们来看OSI跟踪表的制作：I’+S-O=I 或 I’+S-I=O 由于当月的期末库存就等于下个月的期初库存，故而OSI表一共涉及3种数据，S是准确性最高的，O与I需要从重点零售客户处查实。O与I只要有一种数据能有确实来源，OSI表中的所有数据就都是高度准确的。如果O与I都无法从客户处取得，就只能在O与I中挑较为可靠的一种来计算，如从促销员处推知O或从重点零售客户的门店理货员处得到大致的I。 有了OSI跟踪表，我们就可以及时根据进、销、存情况来调整销售节奏或制定促销计划了。如果我们注意到5月底的库存是12万，又能预估到6月份的销量的话（可根据去年同期销量预测），则应当降低6月份的进货量（事实上，6月份的17万库存直接导致了该客户直至12月份还有约12万的高库存）。或者在知道6月份有了高库存后，7月份就应该设计针对消费者购买的促销活动，增加销量从而减轻库存压力，而不能再有进货奖励等强化客户进货的促销活动。 基于表1最基本的OSI表，还可以做出以下变化。 （1）基本的进、销、存柱状与拆线图。这张图可以比数据表给我们更形象地展示进、销、存的趋势。 （2）在基本OSI的基础之上，我们还可以引进一个库存天数的概念，下面是一个简单的库存天数的计算公式： 如果全年销量波动不大的产品，为了更精确地计算库存天数，可以运用当月库存和过往3个月的平均销量代入上述公式计算。 如果全年销量波动很大，如某些季节性产品，则应当运用当月库存和预期的下个月销量（或未来3个月平均预期销量）代入上述公式计算。当然，对于典型的季节性产品而言，以月为时间尺度略显粗糙，往往用周来计算。 由于每年的生意状况不同，同样数量的库存并不意味着同样的库存天数。因此，比较不同时间段的库存天数也许更能让销售员得到直观的印象，就当前的销售趋势，现在的库存是多了还是少了。 （3）本年与去年进、销、存变动数据表（如表3所示）。这张表反映本年基于去年同期在进、销、存方面的变化情况，从而判断本年各月的销售潜力或库存压力。针对前、后两种不同情况着手考虑加强“压”货（推力）或加强“销货”（拉力）。 表3 OSI变动表（整体生意）-2002年V.S.2001年 重点零售客户：××× 单位：千元 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 期初库存（I） +2 0 +10 +14 +16 +18 +6 +10 1