广州中一药业店员培训资料.ppt

广州中一药业店员培训课程 开篇 现在药店竞争非常激烈，如何留住顾客，药店确实应多动动心思。不少药店常以“降价”吸引顾客，但目前医药商业利润空间毕竟有限，降价并不是长久之策。那么怎么留住顾客呢？ 以下对药店店员进行培训，使得店员能更好地与顾客沟通，提高药店的竞争力！ 有效推销主导原理 第一课：基 本 销 售 技 巧 结交于客户建立交情 要素 目光交投 声气相通 融洽相处 鼓励促使顾客投入对话 要素 加强默契 心意相通 表示理解 说明 向顾客说出简单的说话，或者作出小小的动作，例如点头、身体靠前或以“是的”、“对的”应答。提出表示你有兴趣的问题，或说出简单肯定的话，表示你想听以更多. 表示你理解顾客的感受。心意相通并不一定表示同意顾客的说法 向顾客表示你听明白他的说话。譬如，你可以说：我明白你的看法.这是很有趣的见解。表示理解并不一定是同意顾客的说法。 发问 要素 确认 要素 总结 查证 说明 覆述或大意说出顾客刚才说话的内容： 列出要点 重温顾客提出的观点，认明自己没有理解错误 将重要、相关的事项连在一起 留心观察顾客的身体动作，或者问一些直截了当的问题，以查证顾客是否与自己意见一致。譬如，你可以问： 我们大概谈了这些，没错吧？ 我想我已明白你关注的事项了，是吗？ 推介 说出效益 解说精简 表现热诚 解释产品或服务的特点如何能满足顾客独特的需要 简短、直截了当地说出概略的要旨，可在顾客提问时才详细介绍。 谈到自己公司、公司的产品和服务时，要表现兴奋 的心情和坚定的信念，例如加快说话的节奏、高速 音调、提高声量，流露更富的表情。 的设规格，你会在规格内进什么 * * 演讲人 ：林捷 药店服务的5S技巧 5S原则，即优良服务规范，目的是为了促进店员养成勤奋的工作习惯、提高工作的投入程度（从工作中获得快乐），向顾客提供100%满意的优质服务，而且可以有利于店员业绩的提升！ 1、微笑（SMILE） 2、迅速（SPEED） 3、诚恳（SINCERITY） 4、灵巧（SMART） 5、研究（STUDY） 基础概念： 赢 取 顾 客 的 默 许 ， 遂 步 推 进 令 顾 客 投 入 参 与，然 后被 说 服 以 客 为 尊 基础概念： 1、注意 5、比较 6、信任 7、行动 8、满足 4、欲望 2、兴趣 3、联想 顾客购买时的心理层次 1、等待 5、说明 6、劝说 7、成交 8、售后 4、分析 2、接触 3、提示 店员要采取的对应步骤 技 巧 作 用 结 交 与顾客建立交情 鼓励 促使顾客投入对话 发 问 探求有关顾客的现状 问题和需要 确 认 让对方清楚知道谈话的进展 推 介 提供资料,令顾客对推 销员丶公司丶产品和服务 产 生 良 好 的 印 象 说明 与顾客会面时，尽可能望着对方的眼睛。 尽量采用与顾客相若谈吐、表情和姿势。 在适当时候露出笑容、赞赏对方、偶尔谈天说地一番。找出你与顾客都有兴趣的话题，让彼此站在相同的立场交谈。 发问技巧的作用是探求有关顾客的现状、问题、需要等 说明 提出让顾客自由发挥的问题，不要问一些顾客单纯答是或否的问题（譬如，问一些为什么或怎样开始的问题）。 自由发挥 的问题 确认技巧的作用是让对方清楚知道谈话的进展。 推介技巧的作用是提供资料，令顾客对你自己、公司、产品和服务产生良好的印象。 培训讲师：广州中一药业 以客为主:把自己当客户,从客户立场考虑. 嬴的客户默许,逐步推进:了解客户购买过程的每一个步骤,了解客户关注的事项. 令客户投入取得信任:少说多听.推销口才最好的人不一定是最优秀的推销员.客户提出反对也是投入的表示, 中立或鼓励的态度.客户任何形式的投入总比不投入为好.