二手车置换话术PPT.ppt

如何结合置换进行展厅接待 置换业务的四大标准 价格实惠 东风日产的专业置换业务是服务于新车销售，并不以赢利为目的的。所以您完全可以放心,我们会在合理的范围内,给您最实惠的价格. 标准制胜 如何结合置换进行展厅接待 置换业务的四大标准 心悦礼品 东风日产在礼品的选择上,更注重能否使您的NISSAN精彩生活得以无限扩展.例如:我们曾赠送的限量版可折叠自行车,正是每一位享受NISSAN新生活的客户,出外游玩的最佳拍档. 标准制胜 如何结合置换进行展厅接待 标准制胜结合技巧 垫子 定义：回答客户问题前的赞美或认同的铺垫, 它应该成为职业销售人员的“口头语”。 目的： 认同客户 给自己一个思考的时间 化解被动局面 . 标准制胜 无时不刻，天天训练！17天模仿客户问题传接练习训练 如何结合置换进行展厅接待 顾客：听说你们有置换业务，是怎么回事啊？ 销售：张先生，您这个问题太关键了…… 您这个问题是今天第××个客户，我真高兴回答这个问题… 张先生，我们所有的买车客户之前都会问这个问题…… 您太有品味了…… 我就等着您问这个问题，您这个问题太好了，我正想跟您说这事呢…… 标准制胜 如何结合置换进行展厅接待 面对顾客的提问，如何灵活运用标准制胜进行应对 你们的置换好在哪里？ 如果在你那里置换有什么优惠呢？ 你们置换的手续麻烦吗？ 我这车你们的报价是多少？ 标准制胜 如何结合置换进行展厅接待 人的采购敏感点可以分为两大类：感性、理性 感性：强调的是顾客对于某款车特殊的感觉。只有感性动机被点燃,人们才会不惜价格昂贵或等待更多的时间。 理性：强调对产品细节进行细致的了解与对比，以此产生的评价。 引发顾客感性采购敏感点,邀请顾客来店 如何结合置换进行展厅接待 “这可真是百里挑一的好姑娘，多少男孩子追求她都看不上呢！” “这个女孩身高1.61米，大眼睛，皮肤还行，稍微有些胖” 引发顾客感性采购敏感点,邀请顾客来店 以上两种描述，哪一个更使人期待呢？ 为了引发顾客来到展厅的欲望，我们应该更多地渲染感性采购敏感点 如何结合置换进行展厅接待 引发顾客感性采购敏感点范例 先生，您一定要来！所有来到我们专营店试乘试驾轩逸的顾客,都评价这款车从各个方面都是一款非常出色的好车！不少人已经成为它的拥有者。另外，您还会享受拥有国家高级评估师职称的殷专家，为您带来的一次免费车辆评估。 引发顾客感性采购敏感点,邀请顾客来店 社会认同：谎言说了100遍，就变成真理 如何结合置换进行展厅接待 任务： 将以上话述牢记于心，并能把标准制胜的原理灵活运用。 如何结合置换进行展厅接待 了解车辆基本信息 车型 年限 行驶里程 如何结合置换进行展厅接待 如果客户在电话中询问旧车价格，销售顾问应该怎么办？ 在电话中坚决不报价 应对客户要求报价 如何结合置换进行展厅接待 应对方法： 示弱 销售顾问将自己摆在弱者的位置，以赢得顾客的谅解或好感的方法。 例：“您这问题可把我难住了，二手车这方面我还真不行。不过很多客户都觉得我们专营店的免费评估非常好，对他们帮助很大，相信您一定也需要。您看我给您安排时间做一次免费评估怎么样？” 给予信心 再次对置换标准进行说明，突出给客户带来的利益 应对客户要求报价 赢得好感的技巧：同类人、人们对示弱的人有好感 如何结合置换进行展厅接待 如果顾客坚持在电话中报价，应该请评估师接听电话吗？ 应对客户要求报价 如何结合置换进行展厅接待 如果顾客坚持在电话中报价，应按顾客坚持程度逐步采用如下策略： 再次强调自己不专业 告知顾客，评估师被请出去了，主动邀请客户来店 给出有诱惑力的价格，同时强调该价格的不确定性 应对客户要求报价 不能在电话中引见评估师! 如何结合置换进行展厅接待 如果顾客答应来店，销售顾问应怎么办？ 邀请客户来店 承诺一致 时间修正 如何结合置换进行展厅接待 记录顾客联系方式 利用“社会认同+利益诱导+假定成功”留下顾客的联系方式。 例：“XX先生，我们很多顾客都觉得，我们给他寄的产品小册子很有用处，您一定需要，我给您寄到什么地方好呢？” 确认资料、时间、联系方式 如何结合置换进行展厅接待 应对电话咨询中的四大技巧 破冰 询问顾客问题—利益诱导+专家身份 好记性不如烂笔头 如何处理顾客失约 如何结合置换进行展厅接待 昵称－有意识的通过称呼的改变拉近与顾客的关系 请编制每个人的昵称 破冰 如何结合置换进行展厅接待 学好SPIN，客户死定 S—背景问题：有点像是查户口 P—难点问题：问出客户有什么不满 I—暗示问题: 针孔拉大，伤口上撒盐 N—需求效益问题：通过问问题让客户觉得好 询问顾客问题－利益诱导＋专家身份 如何结合置换进行展厅接待 询问顾客问题