意向定单评审流程 销售合同的签定 订单下达 变更定单评审 ….pptxVIP

培训教材——销售公司 计划部2016-8-22目录意向定单一销售合同二正式订单下达三变更定单下发四五指定件、自带件诚以致信 创造价值OTD项目简介OTD项目简介: Order To Delivery (从定单到交付）;还有一说是On Time Delivery (及时交付）；无论是哪种，都可以看出，这个项目目的：缩短交付周期、提高按时交付率。为达到这个目的，公司需将定单接收到交付整个过程的流程进行梳整，对中间无价格的流程进行剔除，并找到影响交付期的瓶颈环节，进行改进。以改善公司产品交付周期长的现状。OTD项目重要环节：①需求整理——②订单管理（评审、合同、定单下发、定单变更）——③设计管理——④采购管理——⑤制造管理——⑥交付管理※本课件主要就前①、②两个环节进行着重说明诚以致信 创造价值正式定单下发前工作流程诚以致信 创造价值一、意向定单1、意向定单定义： 意向订单是指经销商、驻点业务人员通过各种渠道收集到的客户购买意愿信息。签定正式合同前的所有购买意向，统称为意向订单。意向订单按照跟踪进展及成功率的大小分为三类：一般意向订单、有效意向订单、突发意向订单。（1）、一般意向订单：客户有初始购买意向并在初期跟踪阶段的订单。（2）有效意向订单：有效意向订单是指有明确的购车意向，付款方式及技术状态等基本清晰、购车时间明确、相关购车手续基本齐全的订单。（3）突发订单：在签定合同前一周没有向公司报备的订单及从一般意向订单直接转为确定定单的。诚以致信 创造价值一、意向定单2、意向定单评审目的：加强客户意向定单的管理，技术尽早介入定单，充分了解客户需求，并进行适当引导提升意向定单评审效率，缩短定单交付周期减少定单变更情况的发生，节约设计时间及减少物料的库存为后续提前采购流程提供依据及技术支持3、意向定单整理要求①一般意向定单配置内容可以简单填写，但是意向需求表的填写需完整，一些例用：车辆用途、等级、运行路况、付款方式等；因为最后意向评审不仅仅是技术可行性评审，还有市场管理部评审，公司还会定期对意向定单进行统计，对市场分析作辅助；诚以致信 创造价值一、意向定单②有效意向（成交概率≥60%）定单，配置需尽量填写完整、正确，以缩短有效意向评审时间、减少评审次数③有效意向（成交概率≥60%）定单需计划部协助核价的，定单注明④有效意向定单转正式定单时，成交概率需修改，应为100%，否则计划员无法判断是正式定单还是需再进行评审成交概率：需随着洽谈进度、成交意向的增加，进行变动；⑤洽谈进度：需成交意向的增加、各项手续办理的进度，进行时时更新；例如：合同己签，定金未付正在办理中。因为洽谈进度影响生产计划部定货计划的制定⑥付款方式：请根据客户实际付款方式调整⑦丢单分析：请认真进行填写，公司后续会进行收集整理，对公司的销售策略、销售配置进行适当调整诚以致信 创造价值一、意向定单3、意向需求整理：诚以致信 创造价值一、意向定单4、有效意向订单评审流程诚以致信 创造价值一、意向定单定单管理员诚以致信 创造价值一、意向定单技术评审工程师诚以致信 创造价值一、意向定单产品定价工程师、订单商务评审员、主计划员诚以致信 创造价值一、意向定单流程结束诚以致信 创造价值一、意向定单5、意向订单评审的范围、责任人诚以致信 创造价值3.1、销售公司计划部是意向订单评审的归口管理部门。3.2、技术中心负责对意向订单的配置状态进行技术可行性评审。3.3、生产部负责对意向订单的交货日期进行评审。3.4、销售公司计划部或市场部负责对意向订单的价格进行评审。3.5、销售公司市场管理部负责对意向订单的商务条款进行评审。3.6、销售公司市场管理部负责对特殊付款方式进行评审。一、意向定单6、意向订单评审的考核办法（暂定）3.1、一般意向订单下单率：正向激励3.1、转有效意向订单率:即有效意向订单数/一般意向订单数x100%;正向激励3.3、转正式订单率：有效意向订单转为正式订单的比率，即正式定单数/有效意向定单数x100%;暂不考核3.4、有效意向转正式定单提前天数：第一次发起有效意向订单评审时间到正式签定合同时间间隔天数;少于七天,需纳入考核3. 5、突发订单数：下发意向订单前已与客户签定合同或已收取定金的订单,需纳入考核?诚以致信 创造价值二、销售合同销售合同的签定注意事项1、一致性：1.1、合同版本与公司标准版本一致　若不一致或采用客户版合同，合同审批流程 “特殊条款说明”项中，进行说明（１）针对我公司标准版本合同中的重点条款有哪些对应的删减及更改，尤其是公司新能源合同“特殊说明”条款；（２）客户合同相对公司版本合同增加了哪些重要条款，尤其是公司合同管理规定中明确业务员不得擅自签定的一些合同条款。如违约赔款之类。1.2、合同号与下发的要求单中的对应合同号一致诚以致信 创造价值二、销